去年 3 月，當(dāng)雅加達(dá)第一批Covid-19病例確診時(shí)，里奇萬(wàn)·哈托諾在購(gòu)物中心的兩個(gè)冰淇淋店的銷售額暴跌了 90%。

咬牙堅(jiān)持到 8 月后，他不得不與合伙人決定關(guān)掉實(shí)體店，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上。當(dāng)然，之所以如此做，除了電商發(fā)展之外，還在于他們確認(rèn)這些產(chǎn)品不會(huì)在運(yùn)輸途中融化。

現(xiàn)在，里奇萬(wàn)表示，成本比疫情之前的水平要低得多，但銷售額卻翻了一番，并且呈現(xiàn)“穩(wěn)步增長(zhǎng)”的態(tài)勢(shì)。

“我們真的很高興在降低運(yùn)營(yíng)成本的前提下還能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，”里奇萬(wàn)對(duì)記者表示。

雖然東南亞電子商務(wù)行業(yè)的爆炸式增長(zhǎng)成就了不少估值上億美元的公司，但網(wǎng)購(gòu)仍然相對(duì)小眾。電子商務(wù)占印度尼西亞零售額的不到 5%，而在中國(guó)，這一比例約為四分之一。

線上支付方式的發(fā)展、快遞物流公司運(yùn)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，正在推動(dòng)電商行業(yè)加速向前。

Shopee 母公司 Sea 的分析師 Santitarn Sathirathai 說(shuō)：“我們有基礎(chǔ)，疫情只是催化劑。”

在世界銀行去年 12 月對(duì) 15000 多位 Shoppee 平臺(tái)賣家進(jìn)行的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，25% 的受訪者稱他們?cè)谝咔殚_始后加入的該平臺(tái)。

成立于 2008 年的 Tokopedia 表示，在其超過(guò) 1100 萬(wàn)的賣家中，僅去年一年就有 380 萬(wàn)新賣家加入；Bukalapak 說(shuō)，寶媽等群體通過(guò)其平臺(tái)訂購(gòu)的商品的價(jià)值增加了兩倍。

Tokopedia 市場(chǎng)副總裁 Inna Chandika 告訴記者，新的產(chǎn)品品類不斷涌入，吸引了越來(lái)越多的購(gòu)物者，這些購(gòu)物者的需求又不斷吸引新的產(chǎn)品出現(xiàn)。

“在 2020 年，我們看到在線賣家的人數(shù)激增，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)有的渠道已經(jīng)不復(fù)存在，只能通過(guò)線上解決。”Inna 說(shuō)。

根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩公司2020年11月發(fā)布的【東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告】顯示，自疫情開始以來(lái)，超過(guò) 90% 的新互聯(lián)網(wǎng)用戶繼續(xù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線購(gòu)物、觀看流媒體服務(wù)或訂購(gòu)雜貨。

同時(shí)，該報(bào)告還稱，僅去年，東南亞就新增了 4000 萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)用戶，使得總數(shù)達(dá)到4億。

更令人值得注意的是，印尼、馬來(lái)和菲律賓新增的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，大部分都來(lái)自非城市地區(qū)。

雖然東南亞電商發(fā)展似乎就是這幾年剛剛發(fā)生的事兒，特別是疫情以來(lái)，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈。

電商運(yùn)營(yíng)要關(guān)注點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，并需要通過(guò)標(biāo)題關(guān)鍵詞以及所謂的“權(quán)重”讓自己的產(chǎn)品在客戶搜索時(shí)及時(shí)出現(xiàn)，這不是人人都擅長(zhǎng)的。

特別是自認(rèn)為錯(cuò)過(guò)了國(guó)內(nèi)淘寶，不愿再錯(cuò)過(guò)東南亞電商的小白和本土沒有任何電商銷售經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)講，緊緊依靠平臺(tái)提供運(yùn)營(yíng)資料，顯然已經(jīng)無(wú)法在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。

國(guó)內(nèi)小白做東南亞電商常規(guī)的玩法還是鋪貨，希望以量取勝，殊不知，這種玩法早就被那些擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的大賣家玩爛了。

隨著越來(lái)越多人的涌入，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，倘若無(wú)法通過(guò)運(yùn)營(yíng)技巧獲得訂單，價(jià)格戰(zhàn)就會(huì)成為唯一一條出路，所以我們?cè)跒g覽前臺(tái)網(wǎng)頁(yè)時(shí)會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些價(jià)格低到離譜的產(chǎn)品，雖然有可能會(huì)收獲一些訂單，然而長(zhǎng)期下去，終究會(huì)熬死自己。

那么，對(duì)于仍想在東南亞電商行業(yè)獲得一些成績(jī)的人來(lái)講，該怎么做呢？

沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人。有賣家是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)水平不行，有賣家是因?yàn)橘Y金量不足，還有賣家是因?yàn)闆]有選好賽道....

如何才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中笑到最后，這個(gè)因人而異，不能統(tǒng)一論之。

對(duì)于個(gè)人賣家而言。沒有什么成本壓力，花些時(shí)間深入研究一下選品邏輯、平臺(tái)規(guī)則，多向一些優(yōu)秀賣家學(xué)習(xí)（實(shí)在沒有人教，可以學(xué)習(xí)下優(yōu)秀的店鋪），沉淀個(gè)一年半載，營(yíng)收做到8-10萬(wàn)應(yīng)該沒什么問(wèn)題。

之后，根據(jù)前期積累，多做幾家店，選一些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，做做品牌，搭建一下團(tuán)隊(duì)，也就慢慢起來(lái)了。

對(duì)于已經(jīng)有小團(tuán)隊(duì)的賣家而言。三五個(gè)人一年做個(gè)上千萬(wàn)的營(yíng)收應(yīng)該是沒問(wèn)題的。

這些賣家需要注意的是成本控制和資金鏈安全，隨著營(yíng)業(yè)額的不斷增大，所壓的資金額也會(huì)越來(lái)越大，這時(shí)候要控制好流動(dòng)資金，避免出現(xiàn)貨款回不了而一朝*。

另外，一定要重視品牌的重要性，根據(jù)國(guó)內(nèi)電商發(fā)展經(jīng)驗(yàn)而言，沒有品牌溢價(jià)的產(chǎn)品，最終都會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這不是我們需要的。

而且，一旦有品牌，也容易獲得資本和客戶青睞，據(jù)我們了解，目前圈子里一直不乏資本的存在，他們希望能夠找到一些會(huì)品牌運(yùn)營(yíng)的小團(tuán)隊(duì)，互相合作，共同發(fā)展。

有了資本加持，再加上客戶喜歡，這樣的產(chǎn)品想不成功都難啊！

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