今天跟大家一起介紹一下關于產品定價問題，一個優質定價不僅可以極大程度提高轉化率，也可以讓客戶有更高的復購率！

《文章類目細分》

1.什么是頂級策略

2.研究定價的作用

3.價格影響因素

4.常見六種定價策略

5.美國分類法

6.消費心理學

01

什么是定價策略

定價策略，市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

商家面對賣者的三種主要的定價決策問題是：對第一次銷售的產品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉移定一個產品的價格以適應各種環境和機會的需要；怎樣調整價格和怎樣對競爭者的價格調整作出反應！

（亞馬遜優秀定價標準，極大程度給客戶沖擊力度）

02

研究定價的作用

有人認為價格只是數字，有價意味著有收入。對賣家而言，利用消費者對價格的非理性認知，可以將價格作為一種有力的競爭工具。

研究定價有什么作用嗎？

有人認為價格只是數字，有價意味著有收入。對商家而言，利用消費者對價格的非理性認知，可以將價格作為一種有力的競爭工具。定價手法和生活中常見的X.99元一樣，是精通此道的商家在決定消費者的選擇。

03

價格影響因素

傳統領域有許多既定的定價策略和方法，基本思想與互聯網產品可以共通，不同點可以對照參考！

互聯網產品的關鍵性不同在于，商品的成本和收入結構相對復雜，和實物商品的“實物商品-賺取成本差價”不同，互聯網可以創造出各種交叉補貼的盈利模式，不一定向用戶收費，總體定價的重要性不如傳統商品。此外是用戶對價格的決定性，產品價值受用戶心理感受影響，定價靈活。但另一方面，人群對互聯網產品的價格極為敏感！

1. 內在因素

影響定價的因素可以分為內在因素和外在因素。例如：考慮目標人群和定位，產品的市場定位決定了價格區間，以及財務上是否追求盈利。如果不以利潤為目標，價格可以低于成本。互聯網產品大部分不以盈利而是圈住用戶為首要目標，所以價格沒有底線。

2. 外在因素

外在因素中，首先考慮需求彈性，需求彈性=需求量變動的百分比/價格變動的百分比。大部分互聯網產品的需求彈性大，收費提價時用戶會大量流失。

第二是市場情況，行業的發展水平越高，享受的價格紅利越小。最后是環境因素，整體社會經濟水平、政策環境、宏觀法律調控手段等。若產品要經過渠道銷售，需要為中間商留出利潤空間。

04

價格影響因素

傳統領域有許多既定的定價策略和方法，基本思想與互聯網產品可以共通，不同點可以對照參考。

互聯網產品的關鍵性不同在于，商品的成本和收入結構相對復雜，和實物商品的 " 實物商品 - 賺取成本差價 " 不同，互聯網可以創造出各種交叉補貼的盈利模式，不一定向用戶收費，總體定價的重要性不如傳統商品。此外是用戶對價格的決定性，產品價值受用戶心理感受影響，定價靈活。但另一方面，人群對互聯網產品的價格極為敏感。

內在因素

影響定價的因素可以分為內在因素和外在因素。例如考慮目標人群和定位，產品的市場定位決定了價格區間。以及財務上是否追求盈利。如果不以利潤為目標，價格可以低于成本。互聯網產品大部分不以盈利而是圈住用戶為首要目標，所以價格沒有底線。

外在因素

外在因素中，首先考慮需求彈性，需求彈性 = 需求量變動的百分比 / 價格變動的百分比。大部分互聯網產品的需求彈性大，收費提價時用戶會大量流失。第二是市場情況，行業的發展水平越高，享受的價格紅利越小。最后是環境因素，整體社會經濟水平，政策環境，宏觀法律調控手段等。若產品要經過渠道銷售，需要為中間商留出利潤空間。

常見的六種定價策略

折扣定價、心理定價、差別定價、地區定價、組合定價、新產品定價。

美國分類法

競爭定價法、成本加成定價法、撇脂定價法、限制定價法、損失領導者定價法、市場導向定價法、滲透定價法、價格歧視定價法等。

05

消費心理學

除了成本分析、競品分析和客戶群消費能力分析，我們還需要在價格制定之前掌握一些必備的消費心理學。

錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。從而導致你在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。它只是一種人人都會有的認知偏差，商家可以利用，我們也可以運用錨定創造優勢。我們普通人運用錨定效應，最好的用武之地是在談判桌上。

特別是在我們出售產品需要議價的時候，有的平臺有議價功能，很多朋友一口價能瞬間搞定客戶，但是我建議大家多從價格下手，提高更多的轉化率！

很多人在談判的時候有一個誤區，就是談判氣氛有時會非常緊張，雙方都不愿意最先報價，生怕先開口就會暴露自己的策略、弱點似的。然而錨定效應告訴我們，先發制人的效果要好得多。因為先報出的價格會成為錨點，后續的談判就會一直圍繞著這個價格做文章。而且這個價格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對方。

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