我一直強調，選品是跨境電商開店最重要的一步，想要做好跨境電商生意，成功在于選品。

回想起我自己剛剛創業的時候，一心想做一個大生意。我覺得做小生意是沒有前途的。緊接著就是，栽跟頭，茫然，覺得做生意很難很難。

后來，隨著碰壁次數多了，慢慢地有了一些經驗。其中，個人認為對我后來影響最大的一條就是：決定我們能不能賺錢的，不是自己有多強，而是競爭有多小，對手有多弱。

所以，選擇真的很重要，這個觀點也適用于各行各業。

那么如何尋找一個競爭小的市場呢，給題主一些思路：找細分冷門的產品

跨境電商是一個什么樣的市場？它匯集了全球的細分市場。搜索一個詞，比如粉色連衣裙，裙就夠細分了，在這個詞以下，還能夠再細分。

這點跟傳統渠道就相當不一樣。傳統渠道，只留少數位置，那么滿足的絕對不是個性化的需求，往往是大眾需求更滿足，越能夠占領少數幾個位置。

所以，在跨境電商里，我們要把市場切成無數個細分市場。而我們的每個產品，都去滿足其中一個細分市場，這就是跨境電商的玩法。細分產品，打細分市場。對比起來，傳統行業，就是主流產品打主流市場。

我們來看一個案例，是做拉桿箱的一位賣家。如果要做線下店，往往你的店里什么樣的主流拉桿箱都得有。

而在線上，這樣的玩法很難成功。正確的玩法是找到其中一個市場切分方法。

最常見的市場切分方法，是通過『搜索關鍵詞』進行切分，比如『拉桿箱 17寸』，一下子通過這個詞把市場中的其中一個尺寸的需求進行了切分。一下子，我們的同行，少了90%。

即便這樣，這樣的切分方法仍然很難成功，因為你面對的對手仍然很多。而又沒有更細分的關鍵詞了，那么我們還要從搜索這個詞的用戶群里，作出進一步的切分。

成功的行業前列的賣家，都無形中契合了切分理論。比如這個第一名的賣家，很明顯切出了『女性最喜歡的17寸小拉桿箱』。

我們甚至可以想象得出來：17寸小拉桿箱的主流用戶可以說就是女性。其次，這一家的選色上，也是選擇了粉色作為主打色，這是女性最喜歡的顏色。

而行業第二名第三名，則是通過『服務+贈品』的方式進行了市場的另一個維度的切分。第二名是急速發貨，終身保修。第三名是1年包換。

所以，如果你想進攻這個行業，絕對不是技術層面的『優化』。正確的，是從戰略層面，先切出你想進攻的市場。

如果我來做17寸拉桿箱，我會怎么做？

有若干種切分方法，比如說『女性最喜歡的紫色小拉桿箱』，用紫色去進行切分。再比如說高價的粉色小拉桿箱，又能夠把高端女生切出來。

另外我想到一個『高端男性商務』這樣的切分方式，這樣就可以徹底回避這些對手。

因為這個市場中，我相信有這樣的男性消費者，也想買小拉桿箱（滿足輕度出差需求），當這樣的消費者瀏覽以上的產品時，是很痛苦的，因為滿足不了他們的需求，他們只能夠遷就自己的需求買一款大眾的，或者就不買了。當他發現你是一款售價299美元的高端男性商務小拉桿箱，心中會立刻反應過來：這就是我要的產品。

故而，才有你的點擊率轉化率都會非常高。這樣的消費者數量的確可能只占整個市場的5%以下，但是你卻避開了這個市場的99.99%的競爭對手。

所謂的點擊率轉化率的優化，排名的優化，廣告的優化，都是做好正確市場切分的結果。或者說，當你做好了切分，這些幾乎不需要什么優化，排名與業績成了自然而然。

這就是跨境電商的定位。真正做好跨境電商，需要的是這樣的高度去思考問題。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。