ESG于2002年發(fā)家自英國eBay,現(xiàn)在其總營業(yè)額已超過5億美金,其中作為賣家的自營B2C業(yè)務(wù)GMV已超過2億美金,業(yè)務(wù)覆蓋歐洲、澳洲、亞洲和美國等195個國家及地區(qū)。
“既能喝紅酒,又喝得了茅臺。”——ESG集團(tuán)CEO Alan Lim如此形容ESG這種中西文化合璧的企業(yè)特質(zhì)。在他眼里,中國電商企業(yè)和外國電商企業(yè)文化與交流之間仍存有隔閡,所以兩者要進(jìn)行良好合作需要一個中間方,來進(jìn)行信息的管理和資源的分配。而ESG瞄準(zhǔn)的正是這一商機(jī)。
ESG于2002年發(fā)家自英國eBay,現(xiàn)在其總營業(yè)額已超過5億美金,其中作為賣家的自營B2C業(yè)務(wù)GMV已超過2億美金,業(yè)務(wù)覆蓋歐洲、澳洲、亞洲和美國等195個國家及地區(qū)。
2009年,ESG開始為Skype、Philips等國際品牌代理運(yùn)營,而在2014年正式進(jìn)入中國市場后,ESG加速拓展自身的代運(yùn)營業(yè)務(wù),目前已經(jīng)給3glasses、美圖、美泰(芭比娃娃制造商)等一百多家品牌商進(jìn)行全球電商代運(yùn)營工作。與此同時,ESG也是美國Newegg、東南亞Lazada、新加坡Qoo10、印度Paytm、越南Weshop、法國Priceminister、拉美MercadoLibre等眾多海外電商平臺的官方指定中國代理。
作為一名GMV破億美金大戶,ESG明明可以當(dāng)一名賣家活得好好的,為何會突然轉(zhuǎn)型為一名服務(wù)商呢?日前,億邦動力網(wǎng)與Alan Lim進(jìn)行了一次深度的對話。
對話雙方
ESG集團(tuán)CEOAlan Lim
億邦動力網(wǎng)
出口電商賣家模式走到頭了?
億邦動力網(wǎng):ESG為什么從一個賣家角色轉(zhuǎn)變成一個電商服務(wù)角色?
Alan Lim: ESG在做電商的過程中,研發(fā)了大量技術(shù),而現(xiàn)在研發(fā)技術(shù)的員工成本越來越高,如果只賣自己公司的產(chǎn)品,沒有分享給更多的人,這樣是不劃算的。此外,在進(jìn)入中國市場后發(fā)現(xiàn),很多賣家賣的產(chǎn)品都是ESG曾賣過的,或者有較深了解的,ESG對如何銷售這類產(chǎn)品已積累了一定經(jīng)驗(yàn)。
所以,在擁有一定的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累后,ESG如果只支持自己一家企業(yè)去銷售產(chǎn)品,效率會顯得太低下。因此我們希望把自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)體系開放給其他賣家和品牌,這樣ESG電商業(yè)務(wù)也能做得更大。
億邦動力網(wǎng):你們是如何開放自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)體系的?
Alan Lim:目前ESG主要提供兩種電商服務(wù):
第一,We+。賣家進(jìn)入ESG We+平臺后,ESG會給賣家連接全球各地不同的電商平臺,并介紹賣家相應(yīng)的物流方式、支付方式和組織做電商培訓(xùn)。讓賣家自己做運(yùn)營,ESG只提供信息和資源服務(wù)讓賣家做得更好。目前入駐We+的量很大,上萬家賣家。
第二,如果ESG看好一個品類或者產(chǎn)品,ESG會直接找相關(guān)的制造商或品牌商,去給其做電商代運(yùn)營。ESG會把貨放在自己倉庫,負(fù)責(zé)導(dǎo)流量、海外宣傳和代運(yùn)營的部分。現(xiàn)在ESG代運(yùn)營業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有百多家顧客,每個月增長率大概在50%到80%。
億邦動力網(wǎng):現(xiàn)在中國跨境出口電商很主流打法是制造商+賣家+平臺到終端用戶,賣家負(fù)責(zé)采購和銷售。你們代運(yùn)營是制造商+代運(yùn)營+平臺的模式。哪種模式才是大勢所趨?
Alan Lim:將來趨勢必然是制造商、品牌連接代運(yùn)營來做全球銷售。賣家相當(dāng)于一個貿(mào)易商,采購產(chǎn)品去賣,賺差價。現(xiàn)在跨境電商毛利越來越低,中間商生存空間會越來越小了。
億邦動力網(wǎng):貿(mào)易商生存空間變小,那賣家會不會直接把制造商收購自己轉(zhuǎn)型品牌?
Alan Lim:賣家思維做品牌比較難。做品牌,需要大量資金投入。但目前沒有很多賣家是賺大錢的,也沒有很多資源去融到資本去做品牌運(yùn)營。但一個制造商,如果產(chǎn)品做的好,去融資做更深的電商運(yùn)營或品牌運(yùn)營卻是容易做到的。
其實(shí),賣家作為一個中間貿(mào)易商,平臺不是自己的,產(chǎn)品也不是自己的,很容易遭到取代。而對于制造商而言,可以投入資源去把自己的產(chǎn)品做的更深,變成品牌,起碼能抓到供應(yīng)端。此外,現(xiàn)在很多制造業(yè)也開始走近電商了。
億邦動力網(wǎng):制造業(yè)走近電商,貿(mào)易商被取代,那代運(yùn)營呢?
Alan Lim:五到十年內(nèi),制造業(yè)要自己做電商,還是有一定難度的。做電商需要人才,找不到好的人才最終很難做成電商的,而會做電商的人才,暫時還是更青睞大城市去工作,而不會愿意呆工廠里上班。而且,如果工廠做電商的規(guī)模不夠大,也不能吸引到人才。
除此之外,目前很多深耕電商多年的企業(yè)每日都在高速增長,就像用跑100米的速度跑馬拉松,制造商要追到這些電商企業(yè),談何容易。所以,制造商還是需要跟有經(jīng)驗(yàn)有團(tuán)隊(duì)有規(guī)模的公司去合作,才能做好電商。
十家供應(yīng)商只挑一家做代運(yùn)營
億邦動力網(wǎng):賣家跟代運(yùn)營商都幫制造商賣貨,賣家的經(jīng)銷模式跟代運(yùn)營模式有啥區(qū)別?
Alan Lim:賣家作為經(jīng)銷商,通常是拿一個OEM產(chǎn)品,放進(jìn)eBay、亞馬遜上賣。這些產(chǎn)品是沒品牌的,拼價格才有銷量。而ESG在代運(yùn)營業(yè)務(wù)中跟制造商和品牌商是一個合作關(guān)系,通過產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、營銷資源導(dǎo)入等方式把他們塑造成一個國際品牌。
億邦動力網(wǎng):怎么樣把產(chǎn)品塑造成一個國際品牌?
Alan Lim:我們代運(yùn)營很重視本地化。首先,從團(tuán)隊(duì)上看,ESG有6成的員工都是外國人。
在物流支付方面,一開始ESG會用跨境電商直郵方式去進(jìn)行嘗試,如果產(chǎn)品銷售量做好后,就會把這款產(chǎn)品導(dǎo)進(jìn)本地倉,用本地的物流去配送,用本地的支付手段,該產(chǎn)品就完全成為一個本地的電商品牌了。而服務(wù)體驗(yàn)提高后,整個銷售普遍會大增,相當(dāng)于跨境電商模式的9倍。
此外,ESG在各國有很多市場營銷和品牌營銷資源。
因?yàn)镋SG本身也是很多海外電商在中國的獨(dú)家TP(代運(yùn)營服務(wù)商)和代理商,ESG代運(yùn)營業(yè)務(wù)跟平臺是有招商策略合作的,所以平臺會給ESG導(dǎo)入流量資源和相應(yīng)的數(shù)據(jù)。
除了平臺資源,ESG還會導(dǎo)入站外資源,包括當(dāng)?shù)氐拿襟w、博主,以及ESG本身在Facebook和谷歌等渠道所購買的流量。
當(dāng)然,這種品牌代運(yùn)營實(shí)際上也是一種投資,如果ESG代運(yùn)營的產(chǎn)品賣的不好的話,導(dǎo)入這么多人才、資源和流量,是會虧很多錢的。所以ESG會去挑選好的制造商去代運(yùn)營,十家制造商和品牌商我們只選一家。
億邦動力網(wǎng):你怎么去挑合作的制造商?
Alan Lim:目前我們有一個六十多人的團(tuán)隊(duì)去挑選合作的制造商,而選擇供應(yīng)商主要看三方面。
第一,電商平臺給ESG的指導(dǎo)數(shù)據(jù),這讓我們知道平臺需要什么產(chǎn)品同時。而當(dāng) ESG找到符合平臺功能要求的產(chǎn)品,平臺也會給我們流量支持。
第二,制造商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上是否過關(guān)。ESG有一個專門QC(QUALITY CONTROL質(zhì)量管理)團(tuán)隊(duì),都是以一個顧客的感受去體驗(yàn)產(chǎn)品是否合格。
第三,當(dāng)制造商產(chǎn)品質(zhì)量和功能達(dá)到要求后,ESG還要看這個供應(yīng)商的價格是否有優(yōu)勢。
億邦動力網(wǎng):代運(yùn)營的產(chǎn)品,ESG是用自己賬號幫客戶銷貨還是幫其建賬號?
Alan Lim:一般是用ESG賬號。
億邦動力網(wǎng):這樣會對客戶的品牌屬性有影響么?畢竟一個店多種品牌?
Alan Lim:因?yàn)镋SG是多個海外電商平臺的策略合作伙伴,所以一家公司可以有很多個賬號,而且能在每個類目都設(shè)有一個賬號。如VR類目就有一個賬號,我們會把相關(guān)的產(chǎn)品導(dǎo)入這個賬號進(jìn)行銷售。但ESG在整個店面的規(guī)劃會突顯出產(chǎn)品的品牌感,而不像一個賣家羅列的SKU。
相對于重新建立一個賬號,這種方式的好處是SEO(搜索引擎優(yōu)化)效果會更佳,只要產(chǎn)品一上線,并做好規(guī)劃,該產(chǎn)品的曝光率會很高。
億邦動力網(wǎng):所以你們線上店鋪并不像超市,更關(guān)注SKU,而像一個百貨商場,有很強(qiáng)的品牌標(biāo)志?
Alan Lim:對。
億邦動力網(wǎng):那你認(rèn)為未來網(wǎng)店會更像商場模式還是超市模式,還是一個店鋪只經(jīng)營一個品牌的品牌店模式?
Alan Lim:商場和品牌店是未來趨勢。但品牌店模式除非你的品牌非常出名,不然很難做的成功。如果整個賬號只有一個品牌的好幾個產(chǎn)品,那買家進(jìn)入店鋪逛也只能看到很小量的SKU,這其實(shí)會顯得很奇怪。
做信息管理者:既能喝紅酒也可喝茅臺
億邦動力網(wǎng):給產(chǎn)品規(guī)劃國際品牌路線,給其搭建物流、支付以及策劃營銷,從這些方面上看,ESG類似于一個信息及資源的管理企業(yè),利用既有的經(jīng)驗(yàn)體系和商業(yè)關(guān)系把已有的資源導(dǎo)給制造商、品牌商和平臺方?
Alan Lim:我覺得更像國內(nèi)外企業(yè)文化溝通的一個橋梁,其中橋梁之間信息是核心。
為什么全球很多國際平臺都跟ESG進(jìn)行合作,而且還是獨(dú)家合作關(guān)系,主要是因?yàn)镋SG的團(tuán)隊(duì)很了解中國文化,在中國能夠接地氣。而因?yàn)镋SG本身是外國發(fā)家的企業(yè),這讓ESG團(tuán)隊(duì)很了解國際電商的規(guī)則,明白國際平臺的策略和想法。這樣ESG就能連接產(chǎn)品端和平臺方,在中間給兩者配置相應(yīng)的資源。
其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)在中國,比如平臺一個政策出來,每個人都會揣測這個政策究竟是什么意思,每個人都有自己的想法。但實(shí)際上,外國企業(yè)想法并無這么復(fù)雜,說“A”就是“A”。
所以這兩端要很好進(jìn)行直接合作,是很難的,必需要有ESG這類既能跟外國人喝紅酒,也能跟中國人喝茅臺的中間方去進(jìn)行連接。
億邦動力網(wǎng):中間的資源是如何配置的,是商業(yè)關(guān)系起主導(dǎo)作用么?
Alan Lim:比如ESG跟Newegg合作,ESG會提供有時效和便宜的物流商給到Newegg,Newegg會把這些物流業(yè)務(wù)以成本價賣給平臺賣家,讓賣家賣的更好,價格更有優(yōu)勢。而在這過程中,ESG除了負(fù)責(zé)對接資源,還負(fù)責(zé)如何把物流的接口鏈接到平臺的賣家后臺上。這方面看來,中間的資源配置是以技術(shù)為驅(qū)動的。
億邦動力網(wǎng):ESG代理的很多是一些新興市場平臺,隨著這些平臺對中國越趨重視,會不會自己去進(jìn)行招商,也慢慢完善整個跨境電商服務(wù)?這對ESG也是個挑戰(zhàn)?
Alan Lim:從平臺招商上看,目前Qoo10、Weshop、Newegg和樂天從來沒自己在中國進(jìn)行過招商,Lazada本身在中國有招商團(tuán)隊(duì),但還是把招商、中國賣家培訓(xùn)、客服培養(yǎng)等工作大部分導(dǎo)給ESG去進(jìn)行。
為什么呢?實(shí)際上這些海外電商平臺的團(tuán)隊(duì)并不是非常了解中國文化,他們自身最重要的任務(wù)在于平臺如何獲取好的流量,引入好的顧客,而供應(yīng)鏈方面平臺還有本地的賣家,所以能有合作伙伴幫其在中國招商,平臺是樂意的。
從代運(yùn)營上看,比如阿里投資Lazada,Lazada要讓阿里體系內(nèi)的好賣家進(jìn)入Lazada平臺,最終還是導(dǎo)入給ESG,讓ESG給這些賣家進(jìn)行代運(yùn)營以及做培訓(xùn)。因?yàn)閮H從文化和語言上看,跨境電商就已經(jīng)很復(fù)雜了,這些商家要做好跨境電商并不易。
所以,切實(shí)從企業(yè)上去看,要自己去搭建招商和電服,要思考兩個問題。第一,真的能做的好嗎?第二,真的能省很多錢嗎?如果不會,企業(yè)還是會讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事的。
特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。
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