眾所周知，家居品類作為Shopee跨境熱門大類，向來是“兵家必爭之地”。那如何在熱門類目中突出重圍？為何別人家的產品就能成為爆款頂流？ 

本期小編特地采訪了一位家居品類大賣——杭州鼎澤文化創意有限公司（以下簡稱“鼎澤”），看他們從歐美轉型做東南亞，從日均1單到日出5000單。走過默默無聞的日子，在瓶頸期找到了爆發口……且聽他們的分享，愿你有所獲益。

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鼎澤從國內某寶轉型做跨境電商，最早經營歐美電商。2017年一次偶然的接觸，鼎澤與Shopee結下不解之緣?！?017年，我們開始涉及跨境電商。但彼時的歐美電商平臺的店鋪遲遲不見起色，于是想著謀另一條出路。這時發現，東南亞市場似乎更符合我們的產品，而當地本土電商平臺Shopee也處于成長階段，因此毅然決然投入其中?！?鼎澤負責人田雨峰表示。 

因為旅游和商業來往的原因，田雨峰經常往東南亞國家跑。這為他了解當地市場的人文環境、開辟跨境電商市場打下基礎。通過3年的發展，鼎澤已從最初的日均一單增長到每天數百單的銷量。在2020下半年大促旺季中，更取得突出表現，從10.10大促日出3000單，到11.11大促日出4000單，再到12.12大促日出5000單。每個大促都仿佛走過一個臺階，讓他們更上一層。

欲想突出重圍，一往無前奔涌？且從爆品說起。那如何將一個大眾化的產品打造成頂流爆款？鼎澤家的這款白色3D墻貼的故事，是個典型例子。

“嘀嘀嘀——”聊聊提醒聲又響起，田雨峰趕緊點開看，又一個顧客發來同樣的問題：“Does this wall sticker have a white one?”（譯：請問墻貼有白色的嗎？）這已經是這周不知道第幾個顧客這樣詢問了，他琢磨著：難道東南亞的買家比較喜歡白色的墻貼？

說干就干！2019年末，剛在Shopee布局不久的鼎澤便根據買家反饋進行產品“大換血”——將原本灰色的墻貼改為白色3D墻貼。田雨峰抓準買家取向，持續進行產品打磨，從灰色換成白色是了解到買家偏好，可白色本身還有米白、亮白、瓷白……如何制作出光色感好、通透度高，一眼看起來就特別干凈的白色？這成了他的大難題。一次又一次的往返工廠、一遍又一遍地打樣、一回又一回的調整細節……鼎澤才確定了這款白色墻貼最終版。

回想起這段歷程，田雨峰不經感嘆：“所謂爆款，不是靠運氣，而是要結合買家反饋和自己洞察，摸索、打磨、鉆研產品。沉得下心、彎得下腰、熬的了苦才抬得起頭。”

實拍爆款白色墻貼

墻貼滿足不同場景需求

田雨峰表示，墻貼作為帶有裝修性質的產品，不可能一次性買夠，往往需要二次補充，因此，買家復購率很高：當買家買完墻貼，將陳舊的房間裝修得煥然一新時，他走到第二間房間便會萌發再買墻貼的想法；當買家將貼好墻貼的“新”房間拍照上傳社交平臺時，其他人也會默默種草……田雨峰說：“這種情況很常見，經常有買家在聊聊說把我們家產品推薦給了親戚、朋友和同事?！?/p>

因此，鼎澤建議廣大賣家做好詳情頁規劃，才能更好地精細化運營產品。同時，可積極引導他們拍攝“買家秀”，讓買家使用后主動分享，讓產品獲得口碑傳播。

店鋪如果僅有1款爆品，難以實現良性循環。如何持續迭代爆品，如何讓爆品帶動店鋪整體業績，又如何讓店鋪持續爆單？捆綁銷售和本地化運營是關鍵。

田雨峰帶領店鋪從日均幾單一路走到日出5000單，對于Shopee上的買家，他必然有自己獨到的觀點：“其他平臺的買家可能只會在你店鋪里購買單個產品，但Shopee買家在店鋪選購完自己想要購買的產品后，會習慣性再買幾個其他產品?；驹谖业牡昀镔徫锏馁I家，一個人往往會下很多不同產品的訂單?！?/p>

他表示，發現這個趨勢后，開始實操一些商品捆綁銷售技巧，提升店鋪整體表現。例如，先在店鋪中以低價打造引流款，店鋪整體流量上升后，再打造利潤款。買家基本都會被引流款吸引進店后，順帶下單幾個利潤款，店鋪整體客單價得以提升。“所有平臺的店鋪，都需要引流款跟利潤款結合，才能長久維持?！彼磸吞峒斑@句話。

捆綁銷售策略示意圖

同時，鼎澤的運營人員使用Shopee內置工具聊聊與買家溝通時，不僅會回答問題，也會留意對話內容，挖掘到教堂這一大商機便源于聊聊——菲律賓市場的買家在聊天中表示是教堂的集體采購。與此同時，他們在發貨時也注意到部分該市場買家的收件地址為當地教堂。

洞察到商機后，當然要抓住商機、隨機應變。田雨峰表示：“發現教堂的場景需求后，我們進行了一些產品改良。例如，我們會放一些天使寶寶的圖案在墻貼上，數據表明，果然這類差異化的商品更受買家的認可?！狈坡少e作為天主教國家，教堂眾多，這一小改動，便讓他們收獲大量訂單。

倉庫井然有序

眼下，鼎澤的出海故事還在繼續，他們向著更廣闊的遠方航行。據田雨峰介紹，在2021年，他將從以下3個方面去布局：

?把巴西站做起來，因為當地的人口基數和購買力都很不錯；

?布局海外倉，既能高效降低運費成本，又能縮短買家收貨時間，給買家帶來更好的購物體驗；

?上市全新的細分品類產品，打造新爆款。唯有鍥而不舍的研發新品、持之以恒的選品上新，才能穩住產品根本，獲得更好成績。

鼎澤，從平平無奇到脫穎而出，從循規蹈矩到步步為營。而這一切，才剛剛開始，2021的他們，必將鑄就更大的輝煌。

鼎澤團隊工作照

看完鼎澤的故事，你是否也想C位爆單呢？青春不一定有你，但希望爆單有你。

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（來源：Shopee跨境電商）

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