為什么要做海外倉?對(duì)于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務(wù)、更好的用戶體驗(yàn)，對(duì)于FBW海外倉來說，還意味著高達(dá)10倍的流量扶持!尤其是對(duì)新產(chǎn)品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支持，相比于普通直發(fā)產(chǎn)品，F(xiàn)BW海外倉能夠讓新產(chǎn)品更快實(shí)現(xiàn)銷售成長。

FBW海外倉該如何運(yùn)營?Wish中國區(qū)FBW海外倉負(fù)責(zé)人Joseph在總結(jié)了平臺(tái)上眾多成功的FBW海外倉商戶的經(jīng)驗(yàn)后，梳理出一套基本的FBW海外倉的運(yùn)營流程。

“常規(guī)的FBW海外倉運(yùn)營主要分為：選品、定價(jià)、備貨、銷售和補(bǔ)貨/清貨，這五個(gè)環(huán)節(jié)。除了這五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)外，成功的FBW海外倉商戶還會(huì)開展精細(xì)的數(shù)據(jù)監(jiān)控和人員管理。”

一、選品：設(shè)立篩選標(biāo)準(zhǔn)

FBW海外倉該怎么選品?選老品還是新品?選什么價(jià)位的商品?FBW海外倉產(chǎn)品和直發(fā)產(chǎn)品該如何區(qū)別處理?……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經(jīng)常感到迷茫。

總體看來，大部分商戶都會(huì)選擇老品新品混搭的運(yùn)營方式，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴(yán)格的，不同的商戶可能會(huì)選擇不同的搭配模式。在考慮選擇什么樣的老品或者新品時(shí)，通常會(huì)綜合參考產(chǎn)品的平均銷量、客單價(jià)、價(jià)差、產(chǎn)品評(píng)分、潛在侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等維度的因素。

對(duì)于老品，有三種產(chǎn)品是比較適合開展FBW海外倉運(yùn)營的：直發(fā)產(chǎn)品中的爆款、WE海外倉中有穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品、應(yīng)季的產(chǎn)品。而什么樣的直發(fā)爆款、什么樣的WE海外倉產(chǎn)品、什么樣的應(yīng)季產(chǎn)品適合FBW海外倉，就需要綜合平均銷量、客單價(jià)、價(jià)差、產(chǎn)品評(píng)價(jià)等維度了。

對(duì)于新品，預(yù)計(jì)熱賣的產(chǎn)品、具備優(yōu)勢的產(chǎn)品也都是適合FBW海外倉的產(chǎn)品。在確定適合的FBW海外倉的新品時(shí)，同樣需要綜合考慮產(chǎn)品加入FBW海外倉后預(yù)期的銷量、客單價(jià)、新品具備的優(yōu)勢等維度，產(chǎn)品是否可以快速獲得回評(píng)，提高轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也是很多新品加入FBW海外倉值得考慮的因素。

二、定價(jià)：平衡利潤與銷量

和絕大多數(shù)產(chǎn)品相似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品的定價(jià)也需要平衡利潤和銷量之間的關(guān)系。FBW海外倉涉及的環(huán)節(jié)較多，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的成本，比如產(chǎn)品本身的成本、頭程運(yùn)輸費(fèi)用、入庫費(fèi)用、出庫費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用、尾程物流費(fèi)用等，在涵蓋各項(xiàng)費(fèi)用之后，商戶需要給產(chǎn)品預(yù)留合理的利潤率。

從頭程費(fèi)用到尾程費(fèi)用這一段成本，是FBW海外倉和直發(fā)產(chǎn)品的主要成本差異所在，這一階段的成本最好可以控制在4美元以內(nèi)，這是綜合了全平臺(tái)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)后得出的較為合理的數(shù)字。

而在產(chǎn)品利潤率上，F(xiàn)BW海外倉因?yàn)楦L的物流過程，面臨著更多的不確定風(fēng)險(xiǎn)，需要預(yù)留的利潤率也要比直發(fā)的利潤率高出1%到5%。當(dāng)然，受益于FBW海外倉的物流優(yōu)勢，消費(fèi)者對(duì)于這樣的價(jià)格增加也是可以接受的。

　三、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉需要考慮運(yùn)輸天數(shù)、日均銷量、銷售觀察期、平臺(tái)規(guī)定的最小備貨量等四大因素。

備貨需要備多久的貨，首先需要考慮頭程運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，運(yùn)輸?shù)絺}后，因?yàn)槭鞘状蝹湄浀紽BW海外倉，需要觀察一段時(shí)間(通常為1-2周)，獲得真實(shí)的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，以指導(dǎo)后續(xù)備貨，因此，首次備貨的數(shù)量需要能夠支持頭程運(yùn)輸和銷售觀察期期間的銷售。同時(shí)，平臺(tái)對(duì)于產(chǎn)品的FBW海外倉備貨是有最小量的要求，每個(gè)SKU不低于5件。

四、產(chǎn)品生命周期

在產(chǎn)品運(yùn)營過程中，生命周期理論已經(jīng)提到了很多次，和直發(fā)產(chǎn)品類似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品在銷售過程中也需要配合產(chǎn)品的生命周期做不同的運(yùn)營調(diào)整。

1、起步階段

老產(chǎn)品保持正常的價(jià)格，新產(chǎn)品可以進(jìn)行一定的降價(jià)引流，快速提升銷量;這一階段的產(chǎn)品需要適當(dāng)?shù)卦黾覲B的花費(fèi)，保持足夠的流量，迅速推進(jìn)產(chǎn)品銷售。起步階段的銷售不是很穩(wěn)定，提升銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度，對(duì)于庫存?zhèn)湄浺饬x重大。

2、穩(wěn)定階段

進(jìn)入穩(wěn)定期，老品需要保持價(jià)格，維持競爭力，新品需要適當(dāng)提價(jià)，增加利潤;而這一階段的PB活動(dòng)需要更加關(guān)注轉(zhuǎn)化率，保持良好的投入產(chǎn)出比。保持不斷貨是這階段庫存的核心目標(biāo)。

3、衰退階段

在衰退期，產(chǎn)品都需要做降價(jià)處理，提高PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

五、補(bǔ)貨/清貨：密切關(guān)注銷售數(shù)據(jù)

FBW海外倉產(chǎn)品究竟需要繼續(xù)補(bǔ)貨?這需要結(jié)合產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如果銷量保持穩(wěn)定或持續(xù)增長，很顯然產(chǎn)品還有較大潛力，可以持續(xù)補(bǔ)貨;如果產(chǎn)品銷量持續(xù)下跌或者預(yù)期未來將會(huì)下跌，比如，周銷售下跌超過20%，且已經(jīng)連續(xù)下跌2周，則可以考慮暫停補(bǔ)貨。

1、需要補(bǔ)貨

對(duì)于需要補(bǔ)貨的FBW海外倉產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品重量體積、銷量情況，可以選擇海運(yùn)或空運(yùn)，一般1-2周需要做一次補(bǔ)貨。補(bǔ)貨量需要綜合考慮產(chǎn)品近期的銷售情況、季節(jié)變化、平臺(tái)政策等因素。

2、暫停補(bǔ)貨

對(duì)于暫停補(bǔ)貨的產(chǎn)品，如果商戶預(yù)期接下來的倉儲(chǔ)成本、資金成本，大于一定的促銷成本(PB成本和降價(jià)成本)，商戶可以考慮采用降價(jià)促銷的方式，盡快消耗庫存，減少損失。如果產(chǎn)品的接下來的倉儲(chǔ)成本是可以承受的，商戶可以選擇自然消耗，不做促銷處理。

六、數(shù)據(jù)監(jiān)控&人員管理

持續(xù)完整的數(shù)據(jù)監(jiān)控是開展FBW海外倉運(yùn)營的重要支撐，可以有效提升產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性和效率，減少潛在損失。在FBW海外倉運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要監(jiān)控的數(shù)據(jù)是不同的：

因?yàn)殇N售及補(bǔ)貨/清貨是在不斷變化中的，通常來說，銷售數(shù)據(jù)基本上需要做到1周2次的數(shù)據(jù)監(jiān)控及分析，補(bǔ)貨/清貨數(shù)據(jù)則需要1周1次的監(jiān)控。

同時(shí)，F(xiàn)BW海外倉項(xiàng)目的成功通常都是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，合理的團(tuán)隊(duì)合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，讓銷售事半功倍。常見的團(tuán)隊(duì)模式有三種：銷售主導(dǎo)模式、中間模式、FBW專員主導(dǎo)模式等，不同的模式適合的商戶也不同。

1、銷售主導(dǎo)模式

該模式由銷售負(fù)責(zé)整個(gè)FBW海外倉的運(yùn)營環(huán)節(jié)，主管進(jìn)行監(jiān)控和審批。這個(gè)模式最大的優(yōu)點(diǎn)就是靈活，對(duì)市場反應(yīng)快;適合于人數(shù)在20人以下的小型賣家、主營FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于銷售主導(dǎo)模式，中間模式的銷售負(fù)責(zé)選品和銷售，但由FBW專員負(fù)責(zé)制定采貨計(jì)劃、對(duì)接物流及后期的數(shù)據(jù)監(jiān)控等。中間模式易于整合FBW的銷售需求，讓產(chǎn)品采購和物流更加專業(yè)化，適合于中型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混合發(fā)展的賣家。

3、FBW專員主導(dǎo)模式

FBW專員主導(dǎo)的模式是有專門的FBW海外倉負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)整個(gè)流程，銷售可以提報(bào)產(chǎn)品并維護(hù)日常銷售運(yùn)營。相比于上面兩種模式，這個(gè)模式的選品更加精確，專業(yè)度更高，能夠更快地?cái)U(kuò)大FBW的規(guī)模。該模式同樣適合于中大型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混合發(fā)展的賣家。

相較于普通直發(fā)的物流方式，F(xiàn)BW海外倉的流程更為復(fù)雜，但物流效果更好、用戶體驗(yàn)更佳、對(duì)產(chǎn)品的利潤提升作用更為明顯。如何做好FBW海外倉，需要從最基礎(chǔ)的選品開始，精細(xì)運(yùn)作。

旺季即將開始了，F(xiàn)BW海外倉備貨需要及早開始，產(chǎn)品數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)將為商戶旺季備貨提供有力指導(dǎo)。

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