“以前我出國開會，主要看到的是穿著其他戶外運動品牌的人。最近幾次，去西雅圖、紐約， 都有遇到在穿我們產(chǎn)品的客戶，他們對產(chǎn)品的評價很好，而且愿意再介紹給別的朋友。”面對鏡頭，安致總經(jīng)理譚鐵顯得從容而自信。

作為全國首批跨境貿(mào)易電子商務(wù)服務(wù)試點城市之一，杭州聚集了6000多家電子商務(wù)企業(yè)，可 謂“高手如云”。而這家名叫杭州安致的企業(yè)，憑借雄厚的技術(shù)實力及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，每年保持著高速的業(yè)務(wù)增長率，躋身2016浙江省成長性科技型百強企業(yè)。

“而亞馬遜正是我們實現(xiàn)‘品牌出海’的主戰(zhàn)場。它讓我們充分釋放企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，通過拓 展銷售新渠道，探索供應(yīng)鏈上下游，躡景追風(fēng)不斷成長。”

“現(xiàn)在，是跨境電商最好的時代”

成立于 2011 年的安致，通過國際化品牌+數(shù)據(jù)驅(qū)動+社交化運營的創(chuàng)新運營模式，實現(xiàn)了優(yōu) 秀的國際品牌拓展能力。現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成杭州綜試區(qū)的重點跨境電商企業(yè)，也是首批進行 合規(guī)化改造的自主時尚品牌跨境電商公司。

“但是，我們的成功并非一蹴而就。起家之初，企業(yè)也曾遇到過許多挑戰(zhàn)，如銷售渠道拓展難，歐美市場開拓成本高。”譚鐵感慨道，“每開通一個海外銷售點，企業(yè)都需要做大量 的調(diào)研工作去了解客戶需求。同時，歐美市場的開拓成本極高，特別是貨幣成本，同樣招一名店員，在國內(nèi)需支付五千元，但在國外，可能就要五千美元。更為糟糕的是，隨著競爭的愈加激烈，各大公司為了搶占市場使出渾身解數(shù)，導(dǎo)致我們很容易就陷入了低價競爭的泥潭中。”

隨著跨境貿(mào)易的綜合成本不斷上升，以價格優(yōu)勢來換取市場競爭力的時代已經(jīng)走入末端，整個傳統(tǒng)外貿(mào)市場的增速都在放緩。但此時，我國跨境電商貿(mào)易卻呈現(xiàn)逆勢快速增長的情況。

“作為一種新型業(yè)態(tài)，跨境電商有著推動我國對外貿(mào)易轉(zhuǎn)型的趨勢。”譚鐵說。“我們渴望 ‘走出去’，而它的出現(xiàn)恰好為我們提供了這樣一種可能。”

經(jīng)過謹慎調(diào)研和大量數(shù)據(jù)分析后，安致將亞馬遜站點列為首選，并在 2012 年 10 月正式入 駐亞馬遜全球開店。

“選擇亞馬遜，一是看重它多年來對客戶的深耕。客戶對亞馬遜的信任，讓我們大大降低 了在目標(biāo)市場與客戶建立信任感的成本。二是因為它能提供給我們更多的配套服務(wù)，讓我 們節(jié)省大量的時間以用做市場調(diào)研，產(chǎn)品開發(fā)及品質(zhì)提升，達到使品牌落地的目的。再者，亞馬遜覆蓋人群廣、范圍大，給我們帶來了可觀的流量。”譚鐵語重心長。

“事實證明，當(dāng)站在十字路口時，選擇亞馬遜是一個明智的決定。” 譚鐵笑道。“我們所面 臨的問題，它都有對策。借助亞馬遜全球開店豐富的資源，安致開啟了國際化品牌化拓展之路。”

亞馬遜是一個可信賴的品牌， 它讓我們更專注于產(chǎn)品本身，以品質(zhì)贏得客戶的信任。

在亞馬遜上摸爬滾打的這幾年里，安致愈發(fā)地感覺到，亞馬遜早已不只是一個站點，它本身就是一個可以信賴的品牌。

“相比于所謂的銷售技巧、價格戰(zhàn)，亞馬遜更看重的，是扎實的產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。 而亞馬遜的客戶也會因此更加相信它所帶來的產(chǎn)品和服務(wù)。他們對亞馬遜的依賴性很強，相 應(yīng)的，對賣家的信任度也會更高。像亞馬遜這樣，以品質(zhì)和服務(wù)贏得客戶的依賴，正是成功品牌的一大特點。” 安致運營總監(jiān)豆可可談到。

 正因為亞馬遜“質(zhì)量為王，顧客至上”的特點，修煉“內(nèi)功”對企業(yè)來說便顯得尤為重要。只有確保自身產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，企業(yè)才有可能獲得成功。“我們不用花費上萬去拍攝模特照，也無需耗時在過度美化上。只要將產(chǎn)品配以簡單的文字描述展示出來，消費者‘眼見即為實’。 在亞馬遜做事，我們只需把更多的精力投入到設(shè)計、研發(fā)、品控、以及內(nèi)部技術(shù)等方面。” 譚鐵侃侃而談。“讓產(chǎn)品會說話，讓客戶去傳播，這個是我們做事的目的和方向，也是安致 ‘讓世界愛上中國品牌’的初衷。”

實現(xiàn)從低端競爭往高端品牌化的轉(zhuǎn)型

從‘追逐市場’到‘洞徹市場’， 我們贏得了市場主動，銷售額一路高歌。

最初入駐亞馬遜時，安致采用是多品類，多產(chǎn)品的策略，試圖“廣撒網(wǎng)、多捕魚”。但他們很 快意識到這種思路觸發(fā)的是產(chǎn)品競爭及過高的管理成本，并不宜于作為公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略。

“2015 年，安致開始在亞馬遜全力經(jīng)營自有品牌。并相繼在亞馬遜的加拿大、歐洲和日本等站點都開設(shè)了店鋪。自從那以后，我們的銷售額年增長率就一直保持高速增長。”譚鐵感概到。

“但轉(zhuǎn)型并非選擇一個電商站點那么簡單，要真正把企業(yè)品牌的名字打響，必須要提升在目標(biāo)市場的覆蓋率和在細分品類里的領(lǐng)導(dǎo)力。” 譚鐵說，“在這個方面，亞馬遜助了安致一臂之力。因為它，我們從‘追逐市場’到‘洞徹市場’，通過了解消費者真實需求，為企業(yè)研發(fā)及營 銷策略量身定制方案。”

跨境電商遠不止于產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，文案、圖文設(shè)計、活動廣告投放、消費者體驗和物流等*服務(wù)也都是最為基礎(chǔ)的。在這方面，亞馬遜有非常豐富的推廣工具，如關(guān)鍵字廣告、 banner 展示、或根據(jù)消費者的搜索興趣來投放等等。“目前，安致全店商品都使用了亞馬遜站內(nèi)推廣方案，這項服務(wù)能讓賣家有更多機會展示自己的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品曝光率和流量，幫 助產(chǎn)品迅速占位，從而不斷地提高品牌的知名度。”安致市場部經(jīng)理丁影說。

“采用亞馬遜 FBA 物流服務(wù)后， 即便物流團隊只有 11 個人，一年也能走上百萬件的貨。”

隨著自身設(shè)計、研發(fā)、品控的能力的逐步增強，安致的海外品牌市場日趨成熟。然而，對于 跨境電商來說，品牌出海的最大痛點之一仍是海外倉儲及最后一公里的配送。于此，安致的答案是:把專業(yè)的事情，交給更專業(yè)的亞馬遜來做。

 亞馬遜在歐美地區(qū)耕耘多年，擁有完善的物流體系。“我們進行過調(diào)查，如果自己去美國租一個兩百平方的倉庫，一年需要十萬美金。但如果使用亞馬遜倉儲，我們能根據(jù)銷售量和庫 存數(shù)量來支付，成本可控，不存在浪費。”安致物流倉儲總監(jiān)沈昂談到。

“再者，當(dāng)貨物達到一定的體量之后，如果你想采用國內(nèi)快遞公司的小包裹國際服務(wù)，也是可以的。但是，時效性和人員儲備占比就非常高，一個人一天打包數(shù)量也是有限的。好在采用亞馬遜FBA物流服務(wù)后，即便物流團隊只有11個人，一年也能走上百萬件的貨。”沈昂 說，“目前，我們100%采用 FBA 服務(wù)，這既給客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化的購物體驗，也減少了倉庫落地、庫存管理等方面的工作。”

 “繁雜瑣碎”被專業(yè)的FBA全包之后，安致不僅能夠更快速地周轉(zhuǎn)自己的產(chǎn)品，也有了更多的精力專注于產(chǎn)品本身，為消費者帶來更好的產(chǎn)品體驗，以擴大品牌知名度。

“帶動上下游產(chǎn)業(yè)鏈共同發(fā)展，實現(xiàn)中國品牌夢的故事， 是安致的，也是你們的。”

而安致想做的不僅僅是整合現(xiàn)有資源，實現(xiàn)自我突破，它更是放眼于帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游和全行業(yè)的共同發(fā)展。

“以前，大量品牌制造的利潤都歸屬了品牌商，多數(shù)制造企業(yè)并沒有賺起到其應(yīng)得的利潤。 而安致想做的是在整條供應(yīng)鏈上釋放品牌附加價值，使上下游參與到跨境電商行業(yè)中，讓大家都賺到錢。強者愈強，我們才能夠做出更好、更有品質(zhì)的產(chǎn)品，最終實現(xiàn)中國品牌夢。”

 “曾經(jīng)，我們的目標(biāo)是百萬，千萬。現(xiàn)在，我們的目標(biāo)是三億，十億。今后，我們將繼續(xù)深 挖海外市場，不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的客戶滿意度，讓世界愛上安致，愛上中國品牌。” 譚鐵 談笑風(fēng)生道，“但是，我們只是千萬企業(yè)中的一個縮影。安致希望看到的是，有更多的‘你’能和‘我’一起，專注于品質(zhì)提升，來擴大中國品牌在海外的影響力。我們知道，要實現(xiàn)這樣的愿景并非一蹴而就，但我對未來、對亞馬遜業(yè)務(wù)充滿信心。”

 “這個故事，是安致的，也是你們的。”

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