因?yàn)槲覀儼阎鲃?dòng)控制權(quán)交給亞馬遜，因?yàn)槲襾嗰R遜根據(jù)我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞(subject matter )還有inteded use 還有我們的后臺(tái)關(guān)鍵詞的類型，但是2018年的11月之后亞馬遜可以用四種方式匹配。close match。loose match，substitutes，complements

舉個(gè)例子，我們在推任何一個(gè)新品時(shí)我們的廣告ACOS 肯定有一個(gè)目標(biāo)，比如說我 我們的某一個(gè)產(chǎn)品的理想的ACOS 30%

如果你的這組自動(dòng)廣告的廣告累計(jì)時(shí)間為只有14天 (兩個(gè)禮拜)并且的自動(dòng)廣告(該組)的匹配方式是loose match ，這段時(shí)間的ACOS

是50%，那我們這個(gè)時(shí)候肯定 把競價(jià)調(diào)低20%，但是前提條件是你開這個(gè)廣告的時(shí)候要持續(xù)的出單，如果只有點(diǎn)擊沒有出單的情況下，這些匹配的詞都是對你來說消耗資源，給你不斷花錢，這個(gè)時(shí)候你要觀察的是什么，你要看這些點(diǎn)擊的詞，你可以把10 個(gè)以上的點(diǎn)擊作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，假如說一共有14個(gè)點(diǎn)擊但是沒有任何出單，你的競價(jià)是2美金，但是這個(gè)CPC 的費(fèi)用是1.5 那這個(gè)時(shí)候我們需要把出價(jià)調(diào)整到實(shí)際費(fèi)用1.5美金。因?yàn)槟銢]辦法降低很多，你降低很多直接影響曝光，沒辦法獲得曝光，所以我們這個(gè)時(shí)候盡量保持和實(shí)際點(diǎn)擊費(fèi)用保持一致，再觀察一個(gè)禮拜的時(shí)間，

首先你要明確你的關(guān)鍵詞有沒有被收錄，收錄的方式也有好幾種，我們比較常用的你的storefront里有沒有被收錄，在你的類目或者大類里面有沒有被收錄，你要列出來這些詞，helium10 也有這個(gè)功能，你們自己去研究下，你們的產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵詞的類目排名和大類排名的變化情況(一定記住亞馬遜也是和谷歌一樣，不斷的收錄你的關(guān)鍵詞)。

如果你的關(guān)鍵詞還沒被收錄 或者你想要亞馬遜收錄你的詞并且你快速提高這些詞的排名，展現(xiàn)排名，你肯定要投放廣告。 你投廣告的時(shí)候沒法像關(guān)鍵詞的自然排名一樣 查找排名，但是你可以通過該詞或者幾個(gè)詞的出單量對排名的影響來進(jìn)行測量也是一種很好的方法，和你的產(chǎn)品相關(guān)性有高的詞，用廣告帶過來的轉(zhuǎn)化越多，你的產(chǎn)品排名上升的幅度越快。

　3.通過 PPC 能預(yù)判這個(gè)產(chǎn)品要放棄還是繼續(xù)要做下去?

PPC確實(shí)給我們提供這樣的數(shù)據(jù)，很多大公司 通過廣告的數(shù)據(jù)預(yù)判補(bǔ)充的庫存數(shù)量，所以這個(gè)PPC 能夠反映你要棄產(chǎn)品還是繼續(xù)折騰。

　　4.無論我做什么沒法降低ACOS?

有一種情況產(chǎn)品自然單 單量可以但是 PPC 完全不行甚至一塌糊涂 ，不知道大家有沒有遇到過這種情況，這種情況大致出現(xiàn)在，保健品，美妝，還有嬰兒用品類這個(gè)類目，這些類目經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，自然流量 自然單的比重大于PPC ，但是我們通過PPC 增加我們的曝光量 增加利潤，但是怎么折騰這個(gè)ACOS 很高，這個(gè)主要是這個(gè)類目的特征決定，而且客單價(jià)并不算很高。

比如說我在舉個(gè)例子 最近我的一個(gè)學(xué)員 他的ACOS 120% ，然后 平均的 CPC 點(diǎn)擊費(fèi)用1.91 USD ，產(chǎn)品價(jià)格 15.99USD， 21.95USD

那我們這里的話有三個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，產(chǎn)品的ACOS ，平均CPC費(fèi)用， 產(chǎn)品價(jià)格

假設(shè)我們希望這個(gè)產(chǎn)品的CVR 10% 就是10個(gè)點(diǎn)擊出一個(gè)單 ，這個(gè)時(shí)候我們的廣告費(fèi)用相當(dāng)于1.91X10=19.1USD

如果20%的CVR 這樣的話 1.91X5=9.55USD

那我們這邊有一個(gè)問題 這個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能做到這個(gè)高的一個(gè)轉(zhuǎn)化，完全做不到，因?yàn)楸旧眍惸扛偁幏浅?qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)飆到120% ACOS

假設(shè)我們的ACOS 希望控制在 25%

　看下面的公式：

X=廣告投入/ 銷售額

一共投放四個(gè)詞(核心關(guān)鍵詞)，我們就不考慮這里的長尾詞了。

1.91 X10 X4=76.4USD

銷售額=21.95X4=87.8

X=76.4/87.8 =87.1%

那這個(gè)時(shí)候我們得想辦法提高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率20%的話 也是43% 的 ACOS

說明我們?yōu)榱诉_(dá)到25% 我們的轉(zhuǎn)化率要保持在40% ，這個(gè)完全不可能的一個(gè)情況。

那這個(gè)產(chǎn)品的銷售價(jià)格有沒有提高的空間，我看了一下沒辦法提高，因?yàn)槭袌龅钠骄鶅r(jià)格也就這么多，這個(gè)時(shí)候我們要做的決策呢，想辦法清貨，要尋找另一個(gè)產(chǎn)品。

　　5.我的產(chǎn)品廣告點(diǎn)擊很多但是轉(zhuǎn)化很低，這個(gè)我該怎么辦?

CVR (轉(zhuǎn)化率)，首先我們要搞清楚，影響轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)點(diǎn)是什么，非常直觀的一個(gè)點(diǎn)就是你的產(chǎn)品(或者你的listing)和同類目的其他產(chǎn)品相比是否具有優(yōu)勢，相當(dāng)于你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)也好 價(jià)格也好有沒有 在這幾個(gè)或者幾十個(gè)同類產(chǎn)品中占據(jù)優(yōu)勢地位，

這個(gè)時(shí)候我們要看的 幾個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)是rating 還有該產(chǎn)品的review 數(shù)量( 然后同類產(chǎn)品賣的最好的競爭對手的review數(shù)量)

舉個(gè)例子 ，也是真實(shí)的例子，這個(gè)學(xué)員的產(chǎn)品rating 是3.3 ，然后只有5個(gè)review ，同產(chǎn)品做的好的有60 個(gè)review 。

這個(gè)時(shí)候哪里出問題了?首先rating除了很大的問題，這個(gè)rating對你產(chǎn)品的影響非常大。

　　6.我的產(chǎn)品是多變體的產(chǎn)品，雖然顏色不一樣但是這幾個(gè)變體的核心關(guān)鍵詞時(shí)差不多就那么幾個(gè) 一樣的，如果我兩個(gè)變體開了兩組廣告，我的關(guān)鍵詞是一樣的話 我的這兩組廣告還會(huì)不會(huì)互相競爭?

這個(gè)例子是非常常見的一個(gè)例子，而且我在學(xué)員的廣告數(shù)據(jù)中也看到過這種現(xiàn)象，我回答這個(gè)問題之前我肯定要看 這兩個(gè)點(diǎn)：

1.這兩個(gè)變體的平均日出單量是不是一樣多?

2.是不是有一樣的 PPC 表現(xiàn)(ACOS ，Sales )

其實(shí)我們回答這個(gè)時(shí)候我們需要建兩組廣告 ，我們的競價(jià)是一樣高，觀察一個(gè)禮拜看數(shù)據(jù)，CTR ，CVR 還有 這兩組廣告的關(guān)鍵詞的實(shí)際點(diǎn)擊費(fèi)用到底多少?我們要進(jìn)行對比。

因?yàn)閬嗰R遜的廣告位置比較多，頁面上中下，以及產(chǎn)品頁，所以這個(gè)問題我們需要自己要通過測試，測試結(jié)果差不多一個(gè)禮拜就能出來，然后你可以進(jìn)行你的數(shù)據(jù)在進(jìn)行要不要繼續(xù)投放這類廣告。

　　7. 我有個(gè)產(chǎn)品有幾種顏色(幾種變體)我是如何判斷哪一個(gè)變體會(huì)表現(xiàn)好，我能不能在每一組設(shè)置同樣的關(guān)鍵詞，根據(jù)廣告的表現(xiàn)數(shù)據(jù)來判斷，并且選取其中一個(gè)顏色?

如果你的產(chǎn)品是新品，沒有任何沉淀數(shù)據(jù)，這種方法也是可行的，因?yàn)橐婚_始你完全不知道，自己根據(jù)直覺選了幾種顏色 ，這個(gè)時(shí)候你的這種方法可行，廣告的表現(xiàn)可以看出來哪一個(gè)顏色會(huì)比較好賣。

另外一種情況 你已經(jīng)有了數(shù)據(jù)沉淀 ，這個(gè)已經(jīng)賣了一段時(shí)間，假如說 一開始你有三種顏色，然后你另外加了三種顏色 合并在一起現(xiàn)在是6個(gè)變體，你想測試這些新的會(huì)不會(huì)有更好的表現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候不建議你做上面的這種動(dòng)作，這個(gè)時(shí)候我們需要看的是business reprot 然后根據(jù)business report 把以前賣的最好的，organic sale 最好的那一個(gè)繼續(xù)投放。增加預(yù)算提高曝光量，這樣帶動(dòng)其他的變體銷量。

（來源：跨境電商策）

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。