過去的一周，英國脫歐無疑是輿論的焦點。而這一結果的落定帶給國內市場最直接的反應就是，大范圍降價。

當B2C和C2C模式的跨境電商降價潮正打得火熱時，跨境B2B市場似乎鮮有聲音。但這個容量巨大的市場不容忽視。

從大環(huán)境來看，外貿面臨的最大問題就是供過于求，產(chǎn)能過剩。市場環(huán)境從買方市場向賣方市場轉變。世界經(jīng)濟不景氣，企業(yè)競爭變得更加激烈。在這種條件下，如何保持客戶和市場份額是每一個企業(yè)不可回避、必須回答的問題。

以波蘭這個國家為例，其外貿市場正在借勢跨境電商努力狂奔。就在最近由大龍網(wǎng)舉辦的中歐網(wǎng)上絲綢之路經(jīng)濟合作論壇上，波蘭進出口協(xié)會會長Dr. Jerzy Rzymanek表示，“中東歐很多國家包括波蘭，都是10：1的貿易逆差，希望通過電子商務戰(zhàn)勝這一障礙?！?/p>

“2015年中國與波蘭雙邊貿易額達170.9億美元，近十余年來增長了6倍。”據(jù)國家發(fā)改委高技術產(chǎn)業(yè)司副司長伍浩介紹，2015年我國電子商務交易額達到21.8萬億元，網(wǎng)上零售額3.9萬億元。信息經(jīng)濟規(guī)模已突破18萬億元，占GDP的比重達27%，對GDP增長的貢獻率超過50%。信息經(jīng)濟已成為中國經(jīng)濟增長的新動能。

眾所周知，波蘭是歐洲的“十字路口”。為了解決中歐鐵路運輸?shù)目焖侔l(fā)展過程中存在的問題，今年6月8日中歐班列統(tǒng)一品牌正式啟用，而波蘭是多條中歐班車終點站或必經(jīng)的樞紐站。2013年開通的蓉歐班列從中國成都始發(fā)，終點就在波蘭的羅茲，蘇滿歐、渝新歐、漢歐、鄭歐、義新歐等多條鐵路貨運線路抵達或經(jīng)過波蘭。此前，波蘭總統(tǒng)杜達曾表示，希望將波蘭打造成“一帶一路”運輸物流中心。

而在華沙當?shù)氐牟稍L過程中，記者發(fā)現(xiàn)，波蘭人的電商普及率并不高，波蘭有大約3800萬人口，據(jù)不完全統(tǒng)計，波蘭75%的家庭有互聯(lián)網(wǎng)，有1900萬人在用互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)速不是很快，正在提高。

在一帶一路加速推進、互聯(lián)網(wǎng)快速普及、網(wǎng)上絲綢之路方興未艾的背景下，大龍網(wǎng)依靠何種手段讓中國企業(yè)分享中波合作深化的紅利，又打算采取何種謀略幫助中國企業(yè)開拓波蘭及歐洲市場？答案是，其啟動了歐洲最大波蘭跨境電商產(chǎn)業(yè)園。

當然，相較于當下火熱的B2C和C2C模式，B2B模式存在著不同的挑戰(zhàn)。最關鍵的是，兩個B端的企業(yè)在初期很難建立信任。這也是大龍網(wǎng)采用展示廳的形式構建跨境電商產(chǎn)業(yè)園的原因。

首先，大龍網(wǎng)打造由波蘭人組成的本土化市場調研團隊，基于對波蘭人民風俗習慣、消費偏好的熟知，對波蘭人民的差異化需求進行充分的搜集整理，并通過大龍網(wǎng)的云數(shù)據(jù)平臺反饋至中國的生產(chǎn)商，中國生產(chǎn)商將據(jù)此研發(fā)、生產(chǎn)波蘭人民喜歡的優(yōu)質產(chǎn)品。

其次，大龍網(wǎng)通過整合產(chǎn)業(yè)鏈、貿易鏈、監(jiān)管鏈和數(shù)據(jù)鏈，在原有信息與交易服務的基礎上向涵蓋支付、物流、信用、產(chǎn)品質量保險和金融等方向發(fā)展，為跨境全流程在線貿易提供全方位的集成服務，推動傳統(tǒng)加工貿易與跨境電子商務的融合，幫助中國出口企業(yè)在海外市場打造自己的品牌，升級為全球供應商、全球跨境電商。此外，大龍網(wǎng)也將把中國消費者喜歡的波蘭產(chǎn)品以及需求進行整理，并反饋至波蘭的生產(chǎn)商，為波蘭優(yōu)質商品進入中國開辟渠道。從2014年至今，大龍網(wǎng)先后在俄羅斯、捷克布局了本土化服務機構，在5月份通過與科麥思快速完成了覆蓋西歐的本土化服務網(wǎng)絡。

從國內跨境B2C和B2B發(fā)展來看，跨境B2B的興起要早于B2C。中國制造網(wǎng)在1996年正式上線，阿里巴巴在1998年上線。而中國跨境B2C卻在2003年興起，此后跨境B2B的爆發(fā)，以阿里巴巴2007年在香港上市為代表。到了2013年跨境B2C開始全面爆發(fā)。

到了2015年下半年，以科芯通城、找鋼網(wǎng)、找塑網(wǎng)為代表的垂直B2B代替綜合B2B開始發(fā)力。而跨境B2C也進入轉折調整時期。跨境B2B和跨境B2C發(fā)展是相互影響、相互促進的。

2015年阿里巴巴為國際站會員提供10億貸款總額度，主要滿足會員企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的流動資金需求。敦煌網(wǎng)也與幾家銀行合作推出聯(lián)名的借記卡、信用卡，未來還將推出諸如運費貸等金融服務。

從盈利模式來看，阿里巴巴采用的是會員費，敦煌網(wǎng)收取服務費，而在大龍網(wǎng)的規(guī)劃里，將來其主要盈利方式將來自三類業(yè)務。首先是根據(jù)展館面積和所需增值服務向中國供應商收取一定海外展位租金費；其次是涵蓋物流、律師等業(yè)務的服務費用；最后則是金融和大數(shù)據(jù)。

目前，第一類展位費模式已經(jīng)完全達成，第二類第三方服務市場已經(jīng)走到30%—50%的階段。正如大龍網(wǎng)執(zhí)行總裁劉雯婷所言，“阿里巴巴改變內貿市場用了十幾年時間，我們希望通過3—5年時間把這些階段走完，目前是第二年?！痹谒磥?，B2C模式更像是下象棋，最終結果一定要把對方吃掉，而B2B模式可以是多贏，目前仍需把蛋糕做大。

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