外貿(mào)人應(yīng)對(duì)客戶的技巧：

品質(zhì)優(yōu)先價(jià)錢型：

這種類型的客戶一般都是先向我們?cè)儍r(jià)，對(duì)價(jià)錢進(jìn)行篩選、比較，然后選擇與我們聯(lián)系，此時(shí)客戶與我們聯(lián)系的主要內(nèi)容不是價(jià)錢，而是對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、細(xì)節(jié)等進(jìn)行深刻的了解。這類客戶一般都是對(duì)我們產(chǎn)品的一種斷定，斷定產(chǎn)品價(jià)錢與產(chǎn)品質(zhì)量是否相符。

那么面對(duì)這樣的客戶，我們要想方設(shè)法從他們嘴里說(shuō)出來(lái)，自然而然也會(huì)知道客戶所看中的點(diǎn)是什么，能夠了解客戶的興致點(diǎn)，后續(xù)也能有針對(duì)性地進(jìn)行溝通。

這種顧客所重視的其實(shí)也是品質(zhì)，我們不必自動(dòng)提價(jià)錢，可以追隨顧客的興致點(diǎn)談，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，我公司的服務(wù)就是要讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品發(fā)生信賴感，這樣能力更終在價(jià)錢上跟客戶協(xié)商。

習(xí)慣優(yōu)惠型：

這種類型的客戶一般都是公司的專業(yè)采購(gòu)，采購(gòu)的功能當(dāng)然是幫助公司節(jié)儉成本，面對(duì)您的報(bào)盤，即使很符合顧客的心理期望，實(shí)際上，他們還會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有優(yōu)惠，是否可以優(yōu)惠，至于到底能不能優(yōu)惠，其實(shí)不是很重視，有沒(méi)有更好，沒(méi)人能接收。

這段時(shí)間我們可以準(zhǔn)確地?cái)喽ㄐ蝿?shì)，如果認(rèn)為有必要下降價(jià)錢或希望與顧客樹(shù)立良好的關(guān)系，我們可以下降一點(diǎn)，但前提是要讓顧客知道我們特殊在降價(jià)。要付出必定的代價(jià)，不要輕易地放松，讓顧客既認(rèn)為自己賺到了廉價(jià)，以后也不會(huì)一直去下降價(jià)錢。

價(jià)錢第一型。

顧客價(jià)錢第一，質(zhì)量第一就可以說(shuō)是選擇更低價(jià)，這種類型的客戶一般都是只要產(chǎn)品質(zhì)量及格，價(jià)錢選更低。

它們?cè)谶x擇供給商的時(shí)候都是挑產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，價(jià)錢可以壓低。

大家都很愛(ài)好談價(jià)錢，談?wù)劊纯茨懿荒馨褍r(jià)錢壓低，然后看看你的產(chǎn)品質(zhì)量。事實(shí)上說(shuō)到這種客戶大家心里應(yīng)當(dāng)都知道是哪類客戶，沒(méi)錯(cuò)，就是印度已經(jīng)有好幾個(gè) 的客戶。

在這種類型的客戶面前，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

對(duì)顧客的反應(yīng)，我們可以先報(bào)給顧客一個(gè)低于市場(chǎng)價(jià)錢的價(jià)錢，如果顧客進(jìn)行砍價(jià)，我們首先要咬牙切齒，不能松口，因?yàn)槿绻?jiǎn)單降價(jià)，后面的顧客就會(huì)不斷地對(duì)我們施加價(jià)錢壓力，很難談合作。假如你認(rèn)為這位顧客值得合作，那我們就要自動(dòng)地開(kāi)端掌握談話的節(jié)奏，盡量不要在價(jià)錢上談?wù)撨^(guò)多，而多談一些服務(wù)，產(chǎn)品特征等；如果面對(duì)這個(gè)顧客的報(bào)盤實(shí)在難以接收，沒(méi)有合作的誠(chéng)意，那么我們也沒(méi)有必要報(bào)出低價(jià)，直接保持本來(lái)的價(jià)錢。

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