為什么要做海外倉？對于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務、更好的用戶體驗，對于FBW海外倉來說，還意味著高達10倍的流量扶持！尤其是對新產品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支撐，相比于普通直發產品，FBW海外倉能夠讓新產品更快實現出售成長。

FBW海外倉該如何運營？

“慣例的FBW海外倉運營主要分為：選品、定價、備貨、出售和補貨/清貨，這五個環節。除了這五個重要環節外，成功的FBW海外倉商戶還會開展精致的數據監控和人員管理。”

01、選品：設立篩選準則

FBW海外倉該怎么選品？選老品還是新品？選什么價位的商品？FBW海外倉產品和直發產品該如何差別處置？……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經常覺得迷茫。

總體看來，大部分商戶都會選擇老品新品混搭的運營方法，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴厲的，不同的商戶可能會選擇不同的搭配模式。在思考選擇什么樣的老品或者新品時，通常會綜合參考產品的平均銷量、客單價、價差、產品評分、潛在侵權風險等維度的因素。

對于老品，有三種產品是對比合適開展FBW海外倉運營的：直發產品中的爆款、WE海外倉中有穩固銷量的產品、應季的產品。而什么樣的直發爆款、什么樣的WE海外倉產品、什么樣的應季產品合適FBW海外倉，就需要綜合平均銷量、客單價、價差、產品評價等維度了。

舉個例子

對于一個直發爆款來說，某些商戶就會以為周銷量超過20單，客單價在20美元左右，FBW海外倉價錢比直發高5美元、評分超過4分的產品就是合適FBW海外倉的。

對于新品，預計熱賣的產品、具備優點的產品也都是合適FBW海外倉的產品。在明確合適的FBW海外倉的新品時，同樣需要綜合思考產品參加FBW海外倉后預期的銷量、客單價、新品具備的優點等維度，產品是否可以迅速獲得回評，進一步轉化數據也是很多新品參加FBW海外倉值得思考的因素。

02、定價：平衡利潤與銷量

和絕大多數產品類似，FBW海外倉產品的定價也需要平衡利潤和銷量之間的關系。FBW海外倉涉及的環節較多，每個環節都會發生相應的成本，比如產品本身的成本、頭程運輸費用、入庫費用、出庫費用、倉儲費用、尾程物流費用等，在涵蓋各項費用之后，商戶需要給產品預留合理的利潤率。

從頭程費用到尾程費用這一段成本，是FBW海外倉和直發產品的主要成本分別所在，這一階段的成本更好可以控制在4美元以內，這是綜合了全平臺的產品數據后得出的較為合理的數字。

而在產品利潤率上，FBW海外倉因為更長的物流流程，面臨著更多的不明確風險，需要預留的利潤率也要比直發的利潤率高出1%到5%。當然，受益于FBW海外倉的物流優點，消費者對于這樣的價錢增長也是可以接收的。

03、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉需要思考運輸天數、日均銷量、出售視察期、平臺規定的更小備貨量等四大因素。

備貨需要備多久的貨，首先需要思考頭程運輸的時間，運輸到倉后，因為是首次備貨到FBW海外倉，需要視察一段時間（通常為1-2周），獲得真實的產品出售數據，以指點后續備貨，因此，首次備貨的數目需要能夠支撐頭程運輸和出售視察期期間的出售。同時，平臺對于產品的FBW海外倉備貨是有更小量的要求，每個SKU不低于5件。

04、出售：產品性命周期
在產品運營流程中，性命周期理論已經提到了很多次，和直發產品相似，FBW海外倉產品在出售流程中也需要配合產品的性命周期做不同的運營調整。

1、起步階段

老產品堅持正常的價錢，新產品可以進行必定的降價引流，迅速提高銷量；這一階段的產品需要恰當地增長PB的消費，堅持足夠的流量，快速推動產品出售。起步階段的出售不是很穩固，提高出售預測的精確度，對于庫存備貨意義重大。

2、穩固階段

進入穩固期，老品需要堅持價錢，保持競爭力，新品需要恰當提價，增長利潤；而這一階段的PB活動需要更加關注轉化率，堅持良好的投入產出比。堅持不斷貨是這階段庫存的核心目的。

3、衰退階段

在衰退期，產品都需要做降價處置，進一步PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

05、補貨/清貨：親密關注出售數據

FBW海外倉產品究竟需要持續補貨？這需要聯合產品的出售數據進行分析。如果銷量堅持穩固或連續增加，很顯然產品還有較大潛力，可以連續補貨；如果產品銷量連續下跌或者預期未來將會下跌，比如，周出售下跌超過20%，且已經持續下跌2周，則可以思考暫停補貨。

1、需要補貨

對于需要補貨的FBW海外倉產品，依據產品重量體積、銷量情形，可以選擇海運或空運，一般1-2周需要做一次補貨。補貨量需要綜合思考產品近期的出售情形、季節變更、平臺政策等因素。

2、暫停補貨

對于暫停補貨的產品，如果商戶預期接下來的倉儲成本、資金成本，大于必定的促銷成本（PB成本和降價成本），商戶可以思考采取降價促銷的方法，盡快消費庫存，減少損失。如果產品的接下來的倉儲成本是可以蒙受的，商戶可以選擇自然消費，不做促銷處置。

06、數據監控人員管理

連續完全的數據監控是開展FBW海外倉運營的關鍵支持，可以有效提高產品的出售表示，進一步補貨的精確性和效力，減少潛在損失。在FBW海外倉運營的各個環節，需要監控的數據是不同的：

因為出售及補貨/清貨是在不斷變更中的，通常來說，出售數據基本上需要做到1周2次的數據監控及分析，補貨/清貨數據則需要1周1次的監控。

同時，FBW海外倉項目標成功通常都是團隊合作的結果，合理的團隊合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運轉，讓出售事半功倍。常見的團隊模式有三種：出售主導模式、中間模式、FBW專員主導模式等，不同的模式合適的商戶也不同。

1、出售主導模式

該模式由出售負責全部FBW海外倉的運營環節，主管進行監控和審批。這個模式更大的好處就是靈巧，對市場反響快；合適于人數在20人以下的小型賣家、主營FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于出售主導模式，中間模式的出售負責選品和出售，但由FBW專員負責制訂采貨計劃、對接物流及后期的數據監控等。中間模式易于整合FBW的出售要求，讓產品采購和物流更加專業化，合適于中型賣家、直發與FBW海外倉混雜發展的賣家。

3、FBW專員主導模式

FBW專員主導的模式是有專門的FBW海外倉負責人，主導全部過程，出售可以提報產品并維護日常出售運營。相比于上面兩種模式，這個模式的選品更加準確，專業度更高，能夠更快地擴展FBW的范圍。該模式同樣合適于中大型賣家、直發與FBW海外倉混雜發展的賣家。

相較于普通直發的物流方法，FBW海外倉的過程更為繁瑣，但物流后果更好、用戶體驗更佳、對產品的利潤提高作用更為顯著。如何做好FBW海外倉，需要從更基本的選品開端，精致運作。

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