在現(xiàn)實(shí)操作中，常見的折扣誤區(qū)有如下幾種。

1．折扣越大越好

很多出售主管，往往把折扣當(dāng)成自己的放手锏，甚至是救命稻草，并以為折扣越大越好。這樣做的目標(biāo)不外乎:一是把較大的折扣當(dāng)權(quán)杖，借此可以呼風(fēng)喚雨，左右經(jīng)銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自以為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷商點(diǎn)折扣也沒有太大的關(guān)系，自己則可以落個(gè)人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實(shí)行壓貨，刺激渠道提高銷量，鼓舞經(jīng)銷商，從而更終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好后果。

2．折扣就是利潤

一些出售主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時(shí)，往往誤導(dǎo)經(jīng)銷商，讓他們以進(jìn)價(jià)出售，將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤，在折扣較大時(shí)，經(jīng)銷商甚至不惜倒貼出售，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)品價(jià)錢涌現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，渠道利潤分配由此失衡。在這種折扣就是利潤思想的驅(qū)使下，經(jīng)銷商往往不再加價(jià)出售獲取利潤，而是將利潤的寶押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的雜亂和軟弱。

3.折扣即促銷

一些中小企業(yè)的出售主管，在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情形下，往往為了圖省事，而把促銷當(dāng)成折扣，而全體一股腦兒地拋給了經(jīng)銷商，從而犯了一個(gè)想當(dāng)然的錯(cuò)誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨以及出售，更多地表示為市場的推力，而促銷則是較多地運(yùn)用于終端以及消費(fèi)者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷商后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為經(jīng)銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用，而相反卻有可能會(huì)慣壞經(jīng)銷商。

4．折扣就是掉價(jià)

在現(xiàn)實(shí)操作中，很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成一種慣例兵器，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情形下越來越大，從而讓折扣成為廠商欲罷不能的燙山芋。而折扣在高到必定水平時(shí)，經(jīng)銷商資金被占?jí)?、被套牢等諸多不平衡的感到就會(huì)表示出來，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會(huì)不斷給廠家施壓要求折減價(jià)錢，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價(jià)的罪魁禍?zhǔn)住６a(chǎn)品一旦降價(jià)，就會(huì)影響市場價(jià)錢系統(tǒng)的穩(wěn)固，就會(huì)引發(fā)新一輪的渠道重組，從而更終有可能將使產(chǎn)品從金牛衰變成瘦狗或問題產(chǎn)品。

明確了以上折扣操作中的諸多誤區(qū)，作為廠家或者出售主管，就可以有的放矢，奇妙而靈巧地應(yīng)用折扣政策。任何折扣政策都是雙刃劍，弄不好就會(huì)既傷別人，也傷自己，因此，如何奇妙而靈巧地給予經(jīng)銷商折扣政策，讓它施展積極的市場推進(jìn)作用，便是作為廠家以及出售主管需要鄭重推敲的策略。

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