外貿(mào)報(bào)價(jià)有其特別規(guī)定，理論上，正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅要有完全的價(jià)錢術(shù)語(yǔ)表達(dá)式，還要包含名稱、價(jià)錢有效時(shí)間、可供數(shù)目、交貨時(shí)間等。這樣的報(bào)價(jià)叫做“實(shí)盤”(firmoffer)，原則上具有相當(dāng)大的效率，一旦買家接收，報(bào)價(jià)方不能更改，因?yàn)閳?bào)價(jià)幾乎涵蓋了合同的基本要素。價(jià)錢有效時(shí)間的原因是思考到國(guó)際市場(chǎng)的波動(dòng)，另一方面也有助于敦促買家做出決議。

然而，為了靈巧和討價(jià)還價(jià)，除了第一次接觸顯示正式外，在大多數(shù)情形下，一些元素會(huì)有意或無(wú)意地錯(cuò)過(guò)，使格局不完全，成為沒(méi)有更終效率的“虛盤”(nonfirmoffer)，發(fā)虛盤可以給雙方留下更多的討價(jià)還價(jià)空間。

靈巧運(yùn)用虛盤是外貿(mào)會(huì)談的基本技巧。例如，報(bào)價(jià)后，如果買家沒(méi)有積極回應(yīng)，不妨發(fā)送一個(gè)低價(jià)的虛盤來(lái) 買家的想法。如果買家感興致，調(diào)整出貨量，薄利多銷，也可以故意延伸或縮短交貨時(shí)間，有利于自己的支配，節(jié)儉交易成本，填補(bǔ)降價(jià)損失。賣家也可以報(bào)價(jià)幾個(gè)產(chǎn)品組合，以填補(bǔ)損益，相互調(diào)整。

另一方面，買家也會(huì) 賣家。尤其是第一次接觸的時(shí)候，買家經(jīng)常會(huì)問(wèn)一堆產(chǎn)品，其實(shí)只想要其中一個(gè)或者幾個(gè)。這個(gè)時(shí)候要當(dāng)心報(bào)價(jià)，除非數(shù)目明白，否則不要輕易應(yīng)用搭配報(bào)價(jià)。因?yàn)榇钆鋱?bào)價(jià)通常不會(huì)告知買家賣家的真實(shí)意圖，萬(wàn)一更后買家只要低價(jià)就不會(huì)高價(jià)，賣家就會(huì)受損失。

另一種情形是，買家顯然是專家，熟習(xí)市場(chǎng)，但故意問(wèn)一些到處都可以買到的舊傳統(tǒng)產(chǎn)品。此時(shí)，對(duì)方可能會(huì) 賣家的商業(yè)作風(fēng)和報(bào)價(jià)水，因?yàn)檫@些產(chǎn)品很容易從其他供給商那里得到報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比。

老產(chǎn)品的利潤(rùn)一般不高。如果賣家榮幸地向這些老產(chǎn)品報(bào)價(jià)過(guò)高，賣家會(huì)向買家傳遞錯(cuò)誤的信息，影響買家對(duì)真正感興致的產(chǎn)品的交易熱忱，或者以為賣家的價(jià)錢非常空，很難達(dá)成交易。

報(bào)價(jià)可以是虛盤，但在更終確認(rèn)價(jià)錢時(shí)，必需是實(shí)盤的格局，即價(jià)錢和數(shù)目、交貨時(shí)間、付款結(jié)算方法等。否則，買家以大批低價(jià)訂貨，但更終沒(méi)有發(fā)貨。賣家的倉(cāng)儲(chǔ)成本和生產(chǎn)成本增長(zhǎng)了累贅，薄利多銷的初衷完整失去了意義。

以上是和賣家分享的外貿(mào)報(bào)價(jià)中的實(shí)盤和虛盤，希望對(duì)外貿(mào)賣家有幫助。ESG跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事，在以后的文章中也會(huì)帶來(lái)關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運(yùn)營(yíng)。

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