在商務會談中，會談雙方畢竟不是敵對關系，但也并非不存在利害沖突與抵觸。靈巧掌握會談的程序和會談辦法，可以到達雙方都滿意的結果。在會談雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，會談的流程應當為說明價值(ClaimingValue)、創造價值(CreatingValue)和戰勝障礙(OvercomingBarrierstoAgreement)三個不斷循環的程序。

現將這三個程序分述如下:

(一)說明價值

在會談開端時，會談雙方彼此應充 流各自的利益需要。此程序的重要是弄清對方的真正要求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探聽對方的實際需要。與此同時，也要酌情說明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際要求，就越能知道如何能力滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，也能力滿足你的要求。

在此需要指出的是，有些所謂“商務會談技巧”主意故意迷感對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，這是不可取的。因為，在會談中，如果你總是誤導對方，那么更終吃虧的可能是你自己。

(二)創造價值

此程序是會談的重要環節。雙方彼此交流，說明了各自的利益所在，并了解對方的實際需要。但是，以此達成的協定，并不必定對雙方都是利益更大化，也可能不是更佳計劃。因此，會談中，雙方還需要想方設法去追求更佳的計劃，滿足會談各方更大的利益需要。這一程序就是創造價值流程。創造價值往往是商務會談更容易疏忽的程序。許多會談者不能從全局的角度動身去充足創造、對比與權衡更佳的解決計劃。因此，也就使得會談者往往總認為會談結果不盡如人意，沒有“贏”的感到，或者總有一點遺憾。

(三)戰勝障礙

這往往是會談的攻堅環節。會談久拖不決的障礙一般來自于兩個方面：一是會談雙方存在利益沖突；另一個是會談者自身在決策流程上存在障礙。前一種障礙需要雙方依照公正、合理、客觀的原則來調和利益；后一種障礙，則需要會談一方自動去幫助對方作出恰當決策。

上述商務會談的程序是一個循環往復的流程。通常在會談的不同階段都要反復這三個程序。只要會談雙方都牢記這一會談程序，并有效地遵守恰當的辦法，就能使會談的結果到達雙贏，并使雙方利益都得到更大化。

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