外貿(mào)賣(mài)家在收到的詢(xún)盤(pán)郵件中，有兩類(lèi)的詢(xún)盤(pán)類(lèi)型要特殊注意，就是有意采購(gòu)型的和潛在買(mǎi)家，那如何對(duì)這兩種類(lèi)型做斷定分析呢？

1、有意采購(gòu)型

正在尋找賣(mài)家提供的產(chǎn)品(或相似產(chǎn)品)

特征：

目的明白：品名具體/單一，要貨數(shù)目，交貨條款。

信息全面：公司名稱(chēng)、地址、郵件、電話(huà)、傳真、網(wǎng)站聯(lián)系人。

提問(wèn)專(zhuān)業(yè)：?jiǎn)栴}詳細(xì)，郵件簡(jiǎn)練。

對(duì)于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)，要高度看重，及時(shí)、精確、全面、專(zhuān)業(yè)的回答和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)告是達(dá)成交易的重要。

如果買(mǎi)家不回復(fù)，可能是因?yàn)橘u(mài)家的報(bào)價(jià)不夠全面或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，大大超越了買(mǎi)家的目的價(jià)錢(qián)，所以賣(mài)家經(jīng)常在第一輪被淘汰。

如果賣(mài)家想留住這樣的買(mǎi)家，至少賣(mài)家可以與買(mǎi)家交流，那么賣(mài)家需要更加謹(jǐn)嚴(yán)，不要隨便報(bào)高價(jià)。同時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)盡可能詳細(xì)，不能有錯(cuò)誤。

有的賣(mài)家報(bào)價(jià)時(shí)只寫(xiě)金額，連什么樣的報(bào)價(jià)方法都沒(méi)有，更基本的是FOB，還是CIF沒(méi)有注明，這會(huì)讓買(mǎi)家認(rèn)為賣(mài)家不專(zhuān)業(yè)，更基本的常識(shí)不懂，所以必需避免這樣的錯(cuò)誤。

此外，特殊需要推廣和介紹自己的公司和產(chǎn)品，并在回復(fù)郵件中寫(xiě)入公司的網(wǎng)站鏈接或相應(yīng)的產(chǎn)品頁(yè)面鏈接，以便買(mǎi)家更全面地了解賣(mài)家，可能會(huì)有意想不到的驚喜。

同時(shí)，應(yīng)耐煩回復(fù)買(mǎi)家的電子郵件。如果只是一個(gè)回復(fù)，沒(méi)有以下內(nèi)容，不要輕易廢棄；也許對(duì)方?jīng)]有細(xì)心看到賣(mài)家的電子郵件，因?yàn)橛泻芏喙┙o商回復(fù)他們的電子郵件。在這種情形下，賣(mài)家不妨再發(fā)幾次。建議每次發(fā)送的電子郵件信息都要修正，不要完整一致。

2、潛在買(mǎi)家型

有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)賣(mài)家的產(chǎn)品了解不夠。有些初學(xué)者有很多具體的問(wèn)題需要解決。

特征：

A一般信息對(duì)比全面(有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人/有誠(chéng)意)；

B從問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)評(píng)估中，賣(mài)家可以斷定它。這類(lèi)買(mǎi)家是賣(mài)家的潛在買(mǎi)家；

這類(lèi)買(mǎi)家需要造就耐煩、專(zhuān)業(yè)的答案和恰當(dāng)?shù)母櫍约訌?qiáng)他和賣(mài)家做生意的信念。通常，在收到這類(lèi)買(mǎi)家的訊問(wèn)后，賣(mài)家可以在回復(fù)中訊問(wèn)一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。

如果這類(lèi)買(mǎi)家不回復(fù)報(bào)價(jià)，也是因?yàn)閳?bào)價(jià)太高。另外，買(mǎi)家目前有相對(duì)固定的供給商，不會(huì)輕易改換，但也有尋找新供給商的意向。對(duì)于這類(lèi)買(mǎi)家，除了完全的回復(fù)外，賣(mài)家還需要讓郵件看起來(lái)與眾不同，能夠吸引買(mǎi)家的注意力。

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