外貿(mào)賣家在出售中，如果買家明白提出需要的產(chǎn)品和服務(wù)，只需要在友愛協(xié)調(diào)的交流環(huán)境中熱忱地介紹產(chǎn)品，并依據(jù)買家的要求提供服務(wù)。然而，并不是每個(gè)買家都會(huì)直接說(shuō)出自己的要求，這就要求賣家通過(guò)溝通和視察找到隱蔽的要求，通過(guò)友愛的提示和引誘滿足對(duì)方，更終達(dá)成交易。

自動(dòng)營(yíng)銷得到的詢盤，這個(gè)買家可能是賣家自己的google或者yellowpage或者b2b在網(wǎng)站上搜索信息，然后發(fā)送過(guò)去的開發(fā)信或電話開發(fā)，然后對(duì)方知道賣家的信息和郵箱。

在這種情形下，賣家通常對(duì)買家有初步的印象，賣家以前可能已經(jīng)訪問(wèn)過(guò)這家公司的網(wǎng)站。在得到查詢后，賣家可以開端提高發(fā)掘買家的更多信息。

第一步：分析買家的網(wǎng)站。買家網(wǎng)站有很多信息，公司網(wǎng)站主要了解買家背景信息和主要產(chǎn)品，谷歌地圖也可以分析公司的范圍和鄰近情形，更了解地了解買家。

打開買家網(wǎng)站，可以斷定買家是否是賣家的目的潛在買家、貿(mào)易商或進(jìn)口商、加工中心或終端用戶。不同類型的買家群體接收價(jià)錢的才能不同。

買家的實(shí)力越大，對(duì)質(zhì)量的要求就越高。交易員通常對(duì)價(jià)錢更敏感。如果終端用戶接收價(jià)錢，他們必需有更高的才能。

第二步：了解網(wǎng)站以外的信息。這就要求賣家在與買家聊天的流程中找到買家的潛在要求。

問(wèn)題式尋找痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)痛點(diǎn)讓買家意識(shí)到自己的緊張。讓買家看到自己的痛點(diǎn)，包含過(guò)去的痛點(diǎn)和未來(lái)的痛點(diǎn)。

交易問(wèn)題，當(dāng)了解買家的情形，找到買家的痛點(diǎn)，放大，通過(guò)交易問(wèn)題，基本上可以交易。

然后通過(guò)專業(yè)知識(shí)引誘自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

暗示性問(wèn)題放大苦楚，當(dāng)通過(guò)問(wèn)題找到買家的痛點(diǎn)時(shí)，賣家需要放大他的苦楚，讓對(duì)方認(rèn)為不買是一種損失。

經(jīng)過(guò)這一系列的引誘問(wèn)題，就會(huì)更深刻地了解他們對(duì)產(chǎn)品的急切要求。

所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆“在對(duì)買家進(jìn)行了深刻的調(diào)查后，賣家的報(bào)價(jià)也可以相應(yīng)地調(diào)整，這對(duì)以后的跟進(jìn)和獲得訂單都有幫助。

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