工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展了這么多年，基本分為三個(gè)等級(jí)。第一級(jí)是外資品牌，第二級(jí)是合資品牌，第三級(jí)是國(guó)產(chǎn)品牌。由于相互競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)創(chuàng)新，同級(jí)以下品牌不斷下降成本。除了重要部件是自己生產(chǎn)的，很多部件都是外包代工的。當(dāng)然，一些供給商會(huì)相互滲透和參與。因此，工程機(jī)械的質(zhì)量和價(jià)錢趨勢(shì)越來越相同。這就是所謂的同質(zhì)化。在同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，如何讓我們的品牌出售業(yè)績(jī)比其他品牌好，既然硬件策略不多，外貿(mào)賣家需要在軟件，也就是售后服務(wù)，在卡塔爾更提高。

目前，卡塔爾工程機(jī)械賣家的本地代理商在管理環(huán)節(jié)廣泛反復(fù)，人浮于事，管理效力低下。解決問題的基本門路是依據(jù)以買家為中心的管理理念，調(diào)整管理環(huán)節(jié)，樹立新的業(yè)務(wù)處置和管理過程。

在具體的管理層次設(shè)計(jì)中，目前階段，應(yīng)采取扁平化的管理層次，即增長(zhǎng)控制鏈的寬度，下降管理層次。

控制鏈的寬度需要做到以下幾個(gè)方面：

充足培訓(xùn)下屬，使其能夠獨(dú)立完成工作；

充足授權(quán)義務(wù)或項(xiàng)目；

完成工作的指標(biāo)需要明白；

外部和內(nèi)部環(huán)境需要穩(wěn)固：高低級(jí)需要有效交流：下屬的成熟度、承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)和合理風(fēng)險(xiǎn)的意愿等。

在工程機(jī)械營(yíng)銷中，買家非常依附賣家，需要賣家對(duì)用戶進(jìn)行必定的培訓(xùn)。服務(wù)營(yíng)銷以買家為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)博得買家滿意，以更多的人際交流代替媒體信息，以更多的交流調(diào)和代替繁瑣的管理規(guī)章制度，是工程機(jī)械賣家獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)點(diǎn)的關(guān)鍵手段。

工程機(jī)械出售賣家作為供給商，必需具備必定的專業(yè)知識(shí)，熟習(xí)相關(guān)產(chǎn)品，能夠?yàn)橘I家解決技術(shù)問題，幫助買家技術(shù)產(chǎn)品的認(rèn)知障礙。

從營(yíng)銷策略的角度來看，出售和技術(shù)人員的專業(yè)可以看作是產(chǎn)品的一部分。通過技術(shù)服務(wù)和知識(shí)教學(xué)，買家可以在短期內(nèi)懂得、懂得和接收賣家的新技術(shù)產(chǎn)品，更終博得買家。

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