圖片來源：圖蟲創意

近年來，跨境電商熱潮吸引了一大批工廠以及國內電商企業出海淘金，以石頭科技、完美日記、小狗吸塵器為代表的國貨品牌紛紛踏上出海之路，并奪得了一定的市場份額。

然而2022年，匯率波動、天價運費、地緣政治形勢動蕩等諸多問題表明，跨境電商遭遇著史無前例的挑戰，甚至像安克創新這樣的巨頭都轉頭布局國內市場。選擇這樣一個時間點開拓境外市場，國內電商企業成功的幾率有多大？

國貨出海的痛點

依托強大的供應鏈優勢，高性價比的國貨品牌成功吸引大量海外消費者“剁手”，中國品牌出海的步子越邁越大。不過國貨轉型出海在成為趨勢的同時，帶給賣家更多的卻是挑戰。

“出海最難的就是選市場、優化產品。”天貓賣家王海感嘆道，“目前在國內電商平臺銷售的產品不能直接拿到國外去賣。因為各國消費者對產品顏色、功能等方面的需求不一樣，對產品價格的接受程度也各不相同，定價也是一個難題。”

王海已經深耕國內電商8年，從2022年開始，他發現生意下滑明顯，賣家之間的內卷愈演愈烈，如果不尋求新渠道實現增長，他就會被慢慢“耗死”。

再者，資金的投入和安全風險也是國內電商賣家轉型出海關注的焦點。只是，近兩年跨境圈太多的負面消息讓國貨品牌顯得有些謹慎，特別是亞馬遜封號潮、PayPal大規模封號以及跨境企業倒閉等事件，甚至讓國內電商賣家認為跨境電商是一個“脖子上磨刀”的行業，王海表示自己不敢輕易下手就是害怕到最后血本無歸。

亞馬遜和獨立站運營起來都有風險，被封號的賣家或多或少都會有些違規操作。“違規必然會受到懲罰，國內國外都一樣。”國內電商賣家張濤針對封號事件發表了自己的看法。

2009年，張濤前往深圳創業，入局國內電商專攻情趣用品類產品，程序員出身的他選擇自己搭建商城，從未入駐過天貓京東等平臺。同王海一樣，張濤今年也受到內卷的影響，欲尋求新增長。目前張濤選擇進軍美國市場，獨立站正在搭建優化中，預計今年7月便可成功上線。

對于張濤來說，最讓他頭疼的還是PayPal賬戶的申請問題：“PayPal下號很難，大概是因為之前部分獨立站賣家頻繁違規，PayPal這才加大了賬戶的審核力度。”

“海外電商平臺的內卷程度不亞于國內，獨立站還算是一條可行的通道，只是支付和廣告這兩點對我們來說還是有一定的挑戰。”張濤補充道。

對于很多人來說，2022年出海并非是一個好時機，沒有任何境外銷售經驗的賣家，探索新領域時不可避免會踩坑、走彎路。在諸多困境面前，國內電商賣家出海真的沒有勝算了？

今天是好時機嗎

時勢造英雄。得益于疫情帶來的紅利，2020年和2021年跨境電商賽道涌現出一批又一批新秀，但國外疫情回歸“常態化”后，線下消費的再次崛起也讓不少國內電商賣家望而卻步。

從亞馬遜、eBay、Shopify等平臺的Q1財報可以看出，各平臺的增長在今年遭遇了滑鐵盧，要么增速放緩，要么出現虧損。整體收入下降的背后，折射出2022年海外電商市場的頹勢，國內電商賣家此時入局，若沒有核心競爭力，很難會獲得增長。

另外，目前在跨境圈深耕多年的大公司，已經穩穩占據了亞馬遜的頭部位置，新手賣家想與其競爭無異于蚍蜉撼大樹。前有頭部賣家的圍追堵截，后有平臺各方面費用的上漲，若是再以低價甚至虧本去搶占市場，投入的資金又能維持多久？

不過在轉型中遇到的諸多阻礙之外，背后也藏有諸多的利好和機遇。尤其是獨立站和東南亞、日韓、拉美等新興市場，待發掘的潛力非常大。

廣州速貿天下科技有限公司CEO林雅志【抖音ID：跨境電商林雅志】告訴雨果跨境：“中國傳統制造業和國貨品牌選擇在今年出海還是有機會的。國內電商賣對產品的塑造、包裝以及詳情都要比跨境電商更深入，他們反向去做跨境電商，只需要了解目標市場的產品認證、稅法等法規，摸清物流模式，做好市場和產品調研，出海就能事半功倍。”

國內電商賣家轉型出海，開拓毗鄰中國的東南亞市場也較為容易。Shopee官方表示：“國貨在東南亞本身就具有強大的競爭力，深受當地消費者青睞。而且中國賣家經過國內電商高速發展后，擁有豐富的電商營銷經驗，借鑒到海外市場，剛好能滿足東南亞消費者的偏好，從而穩固用戶粘性。”

此外，國家大力支持外貿以及平臺優惠政策的推行也有助于國內電商企業轉型出海。據悉，亞馬遜近期推出了紓困措施，在品牌、物流、運營、合規、收款、培訓等方面為賣家提供幫助，其中大部分措施都是為新賣家所制定；Shopee同樣也為2022年新入駐的賣家提供了多樣支持，包括免費開店、返傭、線上線下培訓等措施；速賣通也在夏季大促來臨之際對商家進行產品價格補貼、降低商家物流成本、為商家提前放款……

在大環境不被看好的情況下，平臺有此動作對想入局的賣家來說也是一大利好。雖說風口消失，但有實力、競爭力強的賣家依然能夠分得一杯羹。2022年，在跨境電商“不太景氣”的情況下，國內電商賣家若想成功出海，還需做出很多改變……

國內電商品牌賣家可以做些什么

“隨著消費者購物行為被長久改變，未來市場將會迸發出更高的網購需求。跨境賣家首先必須優化并保障自身產能，具備消化更大體量、更高要求業務的供給實力；同時，需要找準更高效的跨境渠道，使好產品能找到市場、找準市場、更快更順暢地送抵市場。”Shopee官方對跨境電商未來的發展依然充滿信心。

縱觀那些在國內外市場均作布局的企業，出海成功的共性都是專注于一個類目，諸如近期提交IPO的綠聯、掃地機器人大賣科沃斯等。對于想在2022年出海的國內電商賣家來說，遍地開花式的投入是不切實際的。

在跨境電商日漸成熟的今天，營銷方法的花樣層出不窮，國內電商賣家想要取勝的關鍵一點還是要從產品入手。林雅志建議國內電商賣家在產品上從性價比、差異化、個性化入手，成功的可能性會更高。

此外，國內電商賣家在2022年轉型出海還需做好以下幾點：

1、不要大刀闊斧。今年海外電商市場整體需求下降，賣家前期可先進行小量投放，表現好的產品再追加投入，切忌操之過急；

2、做好本土化。中國公司出海時最重要的一點是要了解當地的用戶習慣，布局獨立站可以從宏觀的社會風土人情、消費習慣入手，滲透到微觀層面的網站設計、用戶體驗設計、購物流程和支付方式的設計；

3、團隊方面。“自己組建團隊倒不如找專業領域的代運營去做，代運營的專業性很強，也擁有豐富的運營經驗和資源，能減少賣家前期很多試錯的可能性；另外，尋求一位在跨境領域有經驗的合伙人共同出海也是不錯的選擇。”林雅志說道。

除了大方向上的改變之外，賣家開拓不同市場同樣需要注意細節。針對日本市場，林雅志表示：“日本消費者的消費力很強，對產品的品質要求很高，還是要做好售后服務和本土化。賣家也要了解當地的法律，比如說有些產品可以進口，但是不能通過跨境電商渠道售賣，會觸犯當地的零售法。”

另外，Shopee官方建議:“針對不同的市場，賣家要充分了解當地市場的文化和偏好，因地制宜，制定對應的本地化策略。對海外當地的市場規律理解越透徹、越能善于利用海外當地市場規律和特性的賣家，未來的發展空間也越大。”

結語

如果把中國電商市場比作一本書，跨境電商或許只占其中半冊，在中國制造業日漸發達的優勢加成下，留給品牌出海更多的是機遇。即使眼前遇挫，未來仍然可期。

只不過，在紅利消失、市場成熟的環境下，“如何把品牌做好”才是賣家真正該努力的方向！

（文中王海、張濤為化名）

小貼士：如果你也是做國內電商平臺的商家，目前對跨境出海有關注，歡迎掃碼入群一起交流。

（來源：楊旭峰）

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