圖片來源：圖蟲創意

國貨行車記錄儀7年踏遍13站點，黑五網一銷量突破2W件，主力產品沖入類目前10名，且客單價最高，出海路上他們怎樣避開“水土不服”？實現階段飛躍？

我們和VANTRUE的電商運營負責人George一起，聊聊他的“大賣經”。

用戶心海底針，深挖需求出爆品！

早在2015年，Vantrue推出市場第一款帶有運動檢測觸發停車模式的行車記錄儀——R2，完美解決了車主不在車內時，車輛出現被劃傷等意外卻無法追蹤證據的問題。行業領先的技術優勢，讓Vantrue有了走出去的底氣。定位中高端，把產品創新和技術寫進基因里的Vantrue，出海面對的首要問題就是：怎么洞察海外用戶的需求點，打造出受歡迎的產品？

George：直面消費者需求，深挖消費者痛點，有針對性的進行產品研發與升級，是在亞馬遜上做生意的制勝之道。

爆品三路鏡頭的誕生

在雙路產品的亞馬遜買家反饋中，Vantrue捕捉到一個痛點——“家庭旅游時想記錄車內歡聚時刻，但用相機拍攝不穩定、效果差。”沿著這一方向，Vantrue調研發現，車內拍攝不僅能滿足用戶情感需求，在遇到事故時會更有保障，保險理賠也更順暢，符合出租車、共享汽車用戶等群體的需要。于是，經過多輪技術攻關，VANTRUE先后發布N4、S2，成為“三路鏡頭領導者”。

George：

其實最初搞產品迭代的時候，我們對收集、分析用戶反饋，以及從中找到更具前瞻性的創新突破點，缺乏經驗，一度無從下手。還好我們參加了亞馬遜專屬客戶經理服務，獲得了官方客戶經理1對1 的指導。在掌握了分析方法后，現在我們每周都會通過Review（買家評論）和品牌分析報告中搜索詞表現報告等亞馬遜工具獲取最新的搜索趨勢和收集用戶反饋，根據需求尋找解決辦法，優化產品。如擴展行車記錄儀可兼容卡型、增加內錄鏡頭等，都是基于用戶實際需求所做的升級。

流量轉化遇瓶頸，如何危中尋機？

新品推出后如何增加流量來源？如何提升轉化？怎樣把握大促節奏？積壓庫存怎么處理？多年的摸爬滾打，Vantrue建立起自己的一套“打法”突破瓶頸。

拓寬渠道增流量

George：

現在廣告成本越來越高的情況下，在亞馬遜站內，我們主要通過POSTS（帖子）、MYCE（管理您的買家參與度）等品牌工具拓寬流量渠道。在站外，我們會充分運用Google、Facebook、YouTube等平臺，與科技媒體及博主合作，提供產品讓他們做測評、技術分析，通過媒體報道和論壇帖子進行引流。當然，這些都建立在了解目標消費人群的基礎上。

Vantrue的“用戶定位法”：

我們會使用亞馬遜品牌分析工具，以及專屬客戶經理給出的用戶人群畫像和競爭情況分析，充分了解用戶偏好和市場整體風向。在一次對消費者購買習慣和交叉品類的分析中客戶經理指出，一部分高消費用戶熱衷購買工匠類產品進行DIY，這讓我們看到了全新的產品推廣切入點。

針對這部分用戶，在站內，我們用“DIY”作為長尾詞進行廣告推廣。在站外，利用市場公開報告、資訊，鎖定這部分人群偏愛的媒體、活躍的論壇，進而邀請媒體與博主做產品測評，持續投放品牌內容；同時通過DIY群組、論壇廣告覆蓋，技術達人的創意視頻輸出，不斷擴大用戶池。

站內外雙管齊下，拓寬流量渠道，加深目標受眾對品牌的認知，品牌影響力自然打開了。根據這樣一套方法，Vantrue的品牌旗艦店的店鋪粉絲已經從雙位數增長到接近四位數了，店鋪搜索指數排名也增長了1萬名左右。

優化頁面促轉化

有技術加持產品，有內外引流，銷量提升本該是水到渠成，但Vantrue也曾踩到轉化不利的坑。

George：

我們產品定位中高端，有一定的技術含量，所以一度使用技術語言解讀產品，反而造成消費者對產品理解不到位，轉化率一直提不上去。經過專屬客戶經理的指導，我們才注意到買家對產品的認知和賣家不同，轉化視角，對Listing圖文信息、關鍵詞進行優化。

Vantrue的Listing優化案例：

日本客戶注重產品安裝的詳細教程，就針對日本站點設計了產品安裝使用教程的圖文說明；

歐美站點用戶更在意清晰度、容量等產品性能，便通過制作長途旅行、夜間開車等更豐富的場景圖片，展示產品超長拍攝、夜晚高清、多儲存卡兼容等優勢和賣點。

大促機不可失，高客單價產品如何穩準突圍？

把握節奏巧引流

George：

此外，以前我們對品牌旗艦店的設計不太重視，但專屬客戶經理告訴我們在大促期間，品牌旗艦店可以提高辨識度，讓消費者更好的感知我們的品牌形象和調性。因此，在準備期我們就重新優化了店鋪風格；并把大促ASIN的位置調整到店鋪最前面；同時減少大圖占比，優化網頁載入速度，提升消費者瀏覽體驗，效果立竿見影！

妙用DOTD獲商機

George：

提報DOTD，專屬客戶經理會全程跟隨。從提報產品組合開始給出建議，幫助我們提高通過促銷提報的成功率。促銷開跑過程中，指導我們提高品牌推廣和展示型推廣廣告的占比；利用大促折扣標的亮眼性，在搜索結果頁面頂端或者競品中更多露出參與大促的ASIN，提高曝光。大促之后，經理則會和我們一起復盤，回顧每種deal的ROI，用數據論證持續投入DOTD（鎮店之寶）和PED（會員專享折扣）的必要性。

有專屬客戶經理的幫助，我們每年都能穩定參加大促正日子的DOTD（鎮店之寶）：今年會員日戰績整體比去年增長25%左右，7月PD兩天同比增長30%；黑五網一銷量突破2W件，主力產品沖入類目前10名。

庫存積壓緩解大法

George：

為了緩解亞馬遜發貨限制帶來的困擾，我們根據專屬客戶經理的建議，從四個方面進行庫存優化：

大促備貨：從大促DOTD（鎮店之寶）提報開始算起，前兩個月用于完成提報和通過審核，第三個月開始根據提報的預估量準備庫存，再結合入庫時間線做最后確認。

定期清理積壓庫存：利用后臺庫存報告，計算不同庫齡產品的占比。超高齡（365+天）產品根據產品生命周期進行移除或者銷毀，減少無效ASIN對店鋪的影響；庫齡365天之內的產品依據周轉率安排庫存，再依照全系商品搜索表現報告和搜索詞表現報告，優化曝光、點擊、加購、購買等各環節。利用客戶經理對庫存報告的解讀可以給日常補貨提供決策依據，避免盲目補貨增加庫存壓力。

修復庫存信息：部分庫存的信息存在問題，專屬客戶經理會幫我們解讀信息報錯的原因，據此修復庫存。

提交擴容申請：清理好積壓庫存，提高自身的周轉率后，再去申請庫存擴容。

品牌保護很重要

爆品推出后，假貨跟賣隨之而來，對手握諸多技術與專利的Vantrue而言，品牌保護變得格外重要。

George：

在專屬客戶經理的介紹下，我們啟用了亞馬遜品牌保護工具，很大程度緩解了假貨跟賣問題，體驗感相當不錯。我們在日本站曾遭遇惡意下單，我們立即舉報對方并聯系專屬客戶經理反映此事，得到了妥善的處理。

產品服務本地化，布局全球多站點！

迄今Vantrue已登陸13個亞馬遜站點。2021年，亞馬遜美國、德國站點，Vantrue銷量都在品類賽道保持領先。全球開店，Vantrue是如何篩選站點、加速起跑的？

George：

專屬客戶經理會根據我們的情況，推薦具有掘金潛力的新站點，并協助我們調研市場容量、競爭情況，以及爆發潛力，全面審視商機。

先知先覺，讓Vantrue鎖定汽車保有量高的德國和高端產品消費能力強的阿聯酋，兩大站點順利開局。此外，產品和服務實現“本土化落地”，也是打開新站點增長通道的關鍵。

George：

我們會通過專屬客戶經理提供的分析報告聚焦消費者偏好，適配不同站點消費者的習慣，無論硬件方面的產品外觀、功能，還是軟件設計，都會進行‘本土化改造’。比如，根據北美左舵車、英、日右舵車調整上架產品；在服務體驗要求高的日本市場做好細致入微的客戶服務。把對各地消費者的關注真正落在實處，才能持續保持競爭力。

Q A環節

Q：對于未來，Vantrue有何打算？

George：我們正在加速自研產品迭代，同時結合專屬客戶經理的選品推薦，拓展新品類。另外，目我們還開啟了2B業務，正在持續探索中。

Q：出海7年， Vantrue有哪些建議要給跨境新手呢？

George：首先，要明確定位，走高端路線還是性價比路線，它影響著品牌后續選品、經營模式等各方面；其次，要堅持以創新賦能產品價值，提升服務質量，解決消費者真正的痛點。

七年漫漫出海路，從產品創新到站點拓新，從最初的3個合伙人到60人的團隊， Vantrue不斷進階，蛻變成為跨境電商高級玩家。成功可復制！亞馬遜專屬客戶經理服務助推“中國智造”向全球化價值鏈高端躍遷！

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