外貿(mào)人與客戶溝通的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題
一、怎樣去搶救一個(gè)被公司嚇跑的客戶?
例如:去年有一個(gè)客戶詢盤(pán),當(dāng)時(shí)老板報(bào)的價(jià)錢有點(diǎn)高,客戶甚至沒(méi)有機(jī)遇談,直接跑開(kāi)了。
這一年對(duì)另一位客戶的報(bào)價(jià),同一款產(chǎn)品,價(jià)錢大約低了12%,我想看看是否有機(jī)遇收回去年詢價(jià)的那一位客戶,請(qǐng)問(wèn)該怎么做呢?
應(yīng)當(dāng)是在公司做運(yùn)動(dòng),產(chǎn)品有打折,看起來(lái)有點(diǎn)怪,可以打折一下嗎?
采用下列后續(xù)行為:
那時(shí)因?yàn)槟承┡浼杀咎撸荒鼙徽莆眨瑢?dǎo)致產(chǎn)品報(bào)價(jià)較高,很遺憾失去了上次的機(jī)遇。
現(xiàn)在費(fèi)用問(wèn)題已經(jīng)解決,價(jià)錢是多少,不知道雙方是否還有合作的可能性?
二、顧客說(shuō)價(jià)錢貴,老板不愿降,怎么破局?
就問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題,對(duì)于同質(zhì)化比擬嚴(yán)重的產(chǎn)品,客戶說(shuō)價(jià)錢貴怎么回事?
若保持不減價(jià),則有被調(diào)換的風(fēng)險(xiǎn)。減價(jià),老板是不愿意的,除非客戶拿同行的價(jià)錢來(lái)比較我們,價(jià)錢高,有證據(jù),老板才會(huì)降價(jià)。
在看到之前,老板態(tài)度強(qiáng)硬,見(jiàn)了同行的低價(jià)后,又贊成減價(jià)。
每當(dāng)這樣的時(shí)候,我一談價(jià)格,一是和老板搞價(jià)錢戰(zhàn),二是和顧客討價(jià)還價(jià)。
還有什么好辦法來(lái)轉(zhuǎn)變你老板的強(qiáng)硬態(tài)度嗎?
報(bào)盤(pán)給業(yè)務(wù)員之前,其實(shí)老板心里很清晰,這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)有多少。明智的上司也會(huì)參照同行的價(jià)錢。
因此,顧客所說(shuō)的同行價(jià)錢廉價(jià),未必是真的。或許只是在他們決議生意之前,最終懂得工廠的利潤(rùn),是否還有減價(jià)的空間。
當(dāng)提議報(bào)價(jià)時(shí),業(yè)務(wù)員先依照老板給出的底價(jià),恰當(dāng)?shù)丶觾r(jià)后,為自己保存會(huì)談籌碼。
但是這一做法,也要看老板與業(yè)務(wù)員一起做事的謹(jǐn)嚴(yán)態(tài)度。有些老板出了價(jià),就告知你這是底價(jià),只能這樣談;可是也有老板,口頭說(shuō)出底價(jià),實(shí)際還有很多。
如對(duì)客戶采購(gòu)請(qǐng)求,如數(shù)目、交期、產(chǎn)品細(xì)節(jié)等,若確認(rèn)客戶有購(gòu)置意向,則若真的談不出來(lái)價(jià)錢,可向老板申請(qǐng)。
營(yíng)業(yè)員與顧客溝通,一方面讓顧客感到到您在為自己著想,盡力為自己爭(zhēng)奪好處,獲得顧客的信賴。
另外,我們要從心理上懂得,自己真正站在公司好處的前提下和客戶會(huì)談。
因此,就算向客戶說(shuō)要去公司申請(qǐng),也要先告知客戶:不能確定能否申請(qǐng)下來(lái),但是會(huì)盡量幫他去。
而且公司看到有好生意,就不會(huì)輕易廢棄,會(huì)認(rèn)真斟酌顧客的請(qǐng)求。
實(shí)際上我們業(yè)務(wù)員所做的,只是在公司和客戶之間起了橋梁。
假如業(yè)務(wù)員是公司的生意,沒(méi)有最后的定價(jià)權(quán),那么我們我們做這個(gè)橋梁吧!
以上就是小編為大家整頓的一些外貿(mào)人與客戶溝通的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,愿望對(duì)你有所贊助!
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