身為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，想必每個人心中都非常非常清晰，如果想讓自己的工作變得輕松，那么我們就可以讓自己的事跡穩(wěn)固，甚至是穩(wěn)步增加；然而，我們的事跡恐怕還是我們一直在說的“老客戶”。

由于長時光的合作，彼此有了默契，很多事情都不須要客戶去費心，我們作為供給商，為客戶完善地解決了大部分問題，這也是我之前說過，想通過海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)掘大客戶，很難的原因之一。由于多數(shù)大客戶已“名花有主”，我們即使再盡力爭奪客戶的好感和信賴，在初期恐怕也是“落花如流水”，所以，這場戰(zhàn)斗也必定是“落花如流水”。

現(xiàn)在，我們談到如何發(fā)掘大客戶，發(fā)展大客戶，而非把它們作為老客戶，而談一談客戶保護的事，講講為什么有些客戶做得很好，有的訂單做得不夠好，有的訂單做不到。

事實上，這個問題很簡略，事無外乎兩個因素：“人情”和“好處”，有時“好處”往往大于“人情”。每個人都經(jīng)過沉思熟慮，客戶和您合作，重要是出于什么原因？

后端維修，顧名思義，就是在某些定單完成后，您向客戶所做的一系列行動，如促銷推舉、新品推舉、市場推廣、產(chǎn)品定期保護、產(chǎn)品更新?lián)Q代等一系列行動。因此，你看，也只是立刻列出了一小部分工作，“后期保護”和“售后服務(wù)”遠沒有大家想得那么簡略，是一項非常主要且極其龐雜的體系化工作項目。

1.信賴度良好。

2.收益豐富。

3.有售后服務(wù)。

要讓顧客給你定單，首先要樹立信賴、對你的信賴、對公司的信賴、對產(chǎn)品德量的信賴等等。于是“敢于”與你合作；事實上，客戶是通過會談獲得了更好的價錢(即顧客將支付的成本)，為什么這里說它是更佳價錢，而不是更低價，在前幾天分享的賣產(chǎn)品，其實也是賣思維，賣自己中就有提到。今日再為你們深刻剖析一下為什么更佳價錢并非更低價。

眾所周知，顧客所面對的市場特點和目的受眾群體的特色各不雷同，每一位顧客的個性特點、購置目標(biāo)、對行業(yè)或產(chǎn)品的認知深度，都不一樣。因此，更好的價錢，是指顧客在自己的認知規(guī)模內(nèi)以為合理的價錢，即能給顧客帶來可預(yù)期的、能讓他們滿意的回報的價錢(Mike外貿(mào)中的定義)。因此，不要認為自己價錢是行業(yè)更低者，是客戶選擇與您合作的重要原因，這種意見是毛病的。

因此，綜上所述，不難看出，顧客選擇我們的重要原因，是出于信賴和回報。但這僅僅是顧客選擇和我們合作的兩個要素，是什么留住了顧客，使它成為我們的長期顧客，又是“老顧客”？怕我們還要加點“后期保護”。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。