95%的訂單交易是通過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)跟進(jìn)訂單來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以外貿(mào)跟進(jìn)單技能往往可以決議一個(gè)訂單能否交易。今天我想和大家分享五個(gè)外貿(mào)跟單技能。

1、如何跟蹤中間商？

中間商有一個(gè)特色，就是他不能直接決議下訂單，他有最終客戶(hù)，也有可能他不是最終客戶(hù)。這樣客戶(hù)有問(wèn)題就會(huì)問(wèn)你，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題的時(shí)候他可能什么也沒(méi)說(shuō)。

(1)如果中間商在一個(gè)項(xiàng)目上停了一段時(shí)光，你可以直接問(wèn)他，是不是顧客已經(jīng)購(gòu)置了產(chǎn)品，中間商有可能在顧客已經(jīng)在其他處所下訂單的時(shí)候不好意思告知你，你可以直接問(wèn)他，長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一個(gè)顧客沒(méi)有談成并不代表合作就停滯了，以后還可以持續(xù)接洽，但問(wèn)完后他告知你，你就知道是該在這個(gè)項(xiàng)目上盡力，還是可以推動(dòng)其他項(xiàng)目。

(2)對(duì)于接洽了很久的中間商，你可以保證他和你的關(guān)系很好，在他當(dāng)?shù)赜泻芎玫氖袌?chǎng)調(diào)查和出售才能。對(duì)于一些你拿不到的客戶(hù)，你可以直接給你這個(gè)中間商，告知你這個(gè)客戶(hù)接洽過(guò)你，須要什么產(chǎn)品，你幫我說(shuō)，我給你幾點(diǎn)傭金，自動(dòng)給中間商找商機(jī)。他不能幫你嗎？要知道中間商比你更容易獲得客戶(hù)信息，更容易博得客戶(hù)。

(3)關(guān)于與中間商的報(bào)價(jià):無(wú)論你的中間商是否提到報(bào)價(jià)，只要你肯定他是中間商，你必定要和他確認(rèn)報(bào)價(jià)的辦法，是你直接報(bào)最終價(jià)錢(qián)，包含中間商的傭金，還是你給你的中間商更低的代理價(jià)錢(qián)，然后讓他在里面加價(jià)賣(mài)給最終客戶(hù)，更好提前協(xié)商，以免最后因?yàn)橹虚g商的利潤(rùn)問(wèn)題而折單。

2、套路策略，故意給客戶(hù)發(fā)錯(cuò)PI。

制造一個(gè)簡(jiǎn)略的PI，不須要寫(xiě)任何客戶(hù)信息，不須要寫(xiě)你的信息，你故意發(fā)錯(cuò)這個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，做好了發(fā)過(guò)去，甚至基本不用稱(chēng)呼，直接Hi，pleasechecktheProformainvoiceandconfirmit.其他可以不多說(shuō)，解釋你們一切都談妥了，只須要PI，然后是客戶(hù)打款。

當(dāng)然，PI中的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠是更好的，所以客戶(hù)很可能會(huì)問(wèn)你關(guān)于PI的問(wèn)題，所以你可以偽裝驚訝地說(shuō)，你是怎么送到你那里的，錯(cuò)了很為難。

假如顧客仍然漠不關(guān)懷，你可以直接在兩天后發(fā)郵件說(shuō)，你剛發(fā)明PI錯(cuò)了，請(qǐng)他疏忽。這個(gè)招數(shù)重要是為了刺激顧客應(yīng)用，千萬(wàn)不要濫用。

3、用最近下單的客戶(hù)刺激你沒(méi)下單的客戶(hù)。

告知你的客戶(hù)他請(qǐng)求的產(chǎn)品，又有客戶(hù)下單，告知他可以給他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)錢(qián)。如果他能在不久的將來(lái)下單，他也可以縮短交貨期。許多客戶(hù)非常關(guān)懷交貨期。

4、依據(jù)某個(gè)國(guó)度的市場(chǎng)情形，催促客戶(hù)下單。

直截了當(dāng)?shù)馗嬷蛻?hù)最近你們國(guó)度對(duì)你們這款產(chǎn)品的詢(xún)盤(pán)很多，需求比擬大，有很好的市場(chǎng)來(lái)刺激他。

如果他是公司的采購(gòu)，你可以自負(fù)地告知他你的產(chǎn)品目前在他們國(guó)度有很好的市場(chǎng)價(jià)值，你可以贊助他開(kāi)辟市場(chǎng)。如果你能把這個(gè)產(chǎn)品推舉給你的老板，你可以贊助他獲得多少利潤(rùn)，讓他關(guān)注他。

5、轉(zhuǎn)變身份與客戶(hù)溝通。

如果你真的無(wú)法獲得客戶(hù)，您可以應(yīng)用新的身份與客戶(hù)溝通，應(yīng)用新的郵箱，新的英文名稱(chēng)，甚至不須要先告知客戶(hù)您公司的名稱(chēng)，您可以通過(guò)這種方法試探客戶(hù)，看看客戶(hù)在做什么。

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