我們斷定一個市場能不能進(jìn)入，其實(shí)可以用一句話進(jìn)行總結(jié)

“存在一個未被完整滿足的而且需求量具有必定范圍的市場”

必定有人在講這是一句廢話。確切，在你對這句話懂得不夠深刻的時候，它沒有任何意義。

講到市場剖析，離不開一個慣例操作——數(shù)據(jù)剖析。有和一些朋友聊過這塊，有不少人做市場剖析很依附這些表格和數(shù)據(jù)。其實(shí)這部分的操作是屬于市場這塊。我把市場剖析，拆解了三個部分。

第一：市場的角度

第二：花費(fèi)者的角度

第三：產(chǎn)品的角度

三者聯(lián)合，斷定是否存在這樣一個“未被完整滿足的而且需求量具有必定范圍的市場”。理論上不存在不能做的市場，只是有時候我們?nèi)鄙儆行У漠a(chǎn)品。

市場角度

1.對市場進(jìn)行細(xì)分

細(xì)分的尺度，可以是花費(fèi)群體的不同，可以是應(yīng)用場景的不同，也可以是價錢的不同。亞馬遜對產(chǎn)品的劃分是比擬粗糙的，即使是最小節(jié)點(diǎn)里的產(chǎn)品，也可以再持續(xù)被細(xì)分。

2.調(diào)研頭部市場

頭部市場占領(lǐng)大批的流量和成交，對花費(fèi)者的認(rèn)知起著先入為主的作用，價錢、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品功效、應(yīng)用場景、評分、甚至視覺作風(fēng)等等，都對后邊的產(chǎn)品有很大的影響

3.競爭狀況剖析

這一步要用的上數(shù)據(jù)剖析，須要盤算品牌占比，品牌SKU占比，品牌價錢段剖析，還要去研討品牌的站外營銷情形。

市場剖析的成果是肯定一類產(chǎn)品有幾個細(xì)分市場，每個細(xì)分市場的競爭情形如何，從競爭狀況來斷定我們有沒有機(jī)遇，市場并不是我們看起來的那么簡略，每類產(chǎn)品都不止有一個細(xì)分市場，只是有的細(xì)分市場之間會有重合，但是兩者確定有一個是需求量更大的。找到這些市場很簡略，只須要做簡略的數(shù)據(jù)剖析就行，但是最核心的是剖析，為什么細(xì)分市場之間的需求量有大有小，這些細(xì)分市場之間的雷同和不同點(diǎn)是什么。另外一個就是要斟酌，這些細(xì)分市場對應(yīng)的花費(fèi)者有什么樣的特色，相互之間重合度是怎樣的。

花費(fèi)群體不一樣，市場就可能不一樣。價錢不一樣，市場就可能不一樣。功效不一樣，滿足的需求不一樣，市場就可能不一樣。外觀不一樣，市場就可能不一樣。應(yīng)用方法不一樣，市場就可能不一樣。一類產(chǎn)品的市場絕對不是單一的，而是相互獨(dú)立，之間又存在接洽和重合部分的。

花費(fèi)者角度

1.花費(fèi)者對價錢敏感性

斷定所研討的市場中，花費(fèi)者面對不同價錢的產(chǎn)品，需求量是如何變更的，有的市場，價錢曲線是波浪型的，有的是近似程度直線型的，不同的價錢曲線對應(yīng)不同市場下花費(fèi)者的價錢敏感特征。

2.花費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知剖析

環(huán)繞著產(chǎn)品，從產(chǎn)品外觀、功效、應(yīng)用場景、價錢等方面，尋找花費(fèi)者的對這幾點(diǎn)的認(rèn)知。我們?yōu)槭裁匆业竭@些認(rèn)知，是因?yàn)槲覀円獢喽ǜ軞g迎的產(chǎn)品，在花費(fèi)者眼里是什么樣的，然后再去斷定須要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入才最有效。

對花費(fèi)者剖析是為了懂得花費(fèi)者在這個市場的花費(fèi)習(xí)慣和花費(fèi)偏好，另外就是花費(fèi)者這個群體有什么特點(diǎn)，以及這類花費(fèi)者在面對這類產(chǎn)品做購物決策的心理有什么樣的特點(diǎn)。

有時候我們都不夠懂得花費(fèi)者，我們要思考花費(fèi)者買這個產(chǎn)品到底是為了什么。背后的原因才是細(xì)分市場的基本，任何市場也都是基于這個原因進(jìn)行市場細(xì)分的。你想一下為什么最簡略的水都會有那么多的細(xì)分市場。有的花費(fèi)者是為懂得渴，有的花費(fèi)者是為了找一款能符合自己性情的產(chǎn)品，即使水的作用都一樣，但是因?yàn)榛ㄙM(fèi)者用這類產(chǎn)品的目標(biāo)不一樣，市場也就變的不一樣。

產(chǎn)品差別化剖析

1.懂得此類產(chǎn)品的共性

弄清晰花費(fèi)者應(yīng)用這類產(chǎn)品是干啥用的，比擬在乎的癥結(jié)點(diǎn)是那些。共性就是這類產(chǎn)品的特質(zhì)是什么，舉個例子，就像汽車，這類產(chǎn)品的共性就是用來行駛。

2.斷定那些差別化可以帶來產(chǎn)品溢價

并不是所有的差別化都能對產(chǎn)品溢價有正作用力，很多時候，我們對產(chǎn)品定義的點(diǎn)，第一不能帶來溢價，第二不合適去進(jìn)行營銷。這就是沒有和花費(fèi)者接洽起來。有價值的差別化，是客戶說了算。不是賣家說的算。

競爭和機(jī)遇是并存的，選品就是尋找市場上存在的機(jī)遇，再去找相對應(yīng)的產(chǎn)品，最后才是依據(jù)需求量和利潤率來決議要不要做。

每類產(chǎn)品都存在很多細(xì)分市場，細(xì)分市場對應(yīng)不同的需求量，但是細(xì)分市場之間大部分都有重合的部分，買A的人也可能會買B，但是A和B之間的差別化（不只是產(chǎn)品本身，還包含花費(fèi)群體的差別，應(yīng)用場景的差別，以及應(yīng)用方法的差別）足夠把他們分為兩個市場。市場分清晰之后，才是對市場品牌占比情形，以及頭部市場的剖析。接下來研討各個市場對應(yīng)的花費(fèi)者的情形，市場、花費(fèi)者、產(chǎn)品是相互影響的，花費(fèi)者被市場上的信息影響，同時花費(fèi)者也很大水平上影響了市場的細(xì)分。

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