做外貿(mào)有時(shí)候真是操著賣XX的心，賺著賣白菜的錢，特別是貨已發(fā)出，但款還沒收全時(shí)，那真是提心吊膽各種煎熬。

下面列舉一些“客戶”心懷不軌，想要賴賬時(shí)的常用伎倆，在這些情況出現(xiàn)時(shí)，請(qǐng)大家務(wù)必提高警惕、小心防范。

1

在沒有獲得賣方同意的情況下只支付一部分錢款

盡管雙方事先已經(jīng)議好了價(jià)，但買方只會(huì)付一部分錢，然后表現(xiàn)得似乎這些就是他們要付的全款。他們認(rèn)為出口商會(huì)最終妥協(xié)，接受這筆“全款”。

這是老賴常用的一種伎倆。

2

推說損失了大客戶或在等待客戶付款

這也是一種常用伎倆，聲稱損失了大客戶，因此付不起錢了。還有個(gè)類似的手段：買方表示，只有當(dāng)他們的客戶購買了商品，他們才能向賣方付款。

每當(dāng)現(xiàn)金流吃緊時(shí)，老賴常常會(huì)使用這樣的托辭來延期付款。不管是不是真的在等客戶的客戶付款，這對(duì)于中國(guó)出口企業(yè)來說可能是一個(gè)危險(xiǎn)的情況，因?yàn)槿绻I方的現(xiàn)金流確實(shí)難以為繼，那他們的業(yè)務(wù)恐怕也持續(xù)不了多長(zhǎng)時(shí)間。或者，買方也可能有充足的現(xiàn)金流，只是想用這個(gè)伎倆拖延付款時(shí)間。

3

破產(chǎn)威脅

這種伎倆經(jīng)常在老賴拖拖拖、我們催催催的情況時(shí)出現(xiàn)。

他們往往強(qiáng)調(diào)，如果賣方堅(jiān)持要求付款，他們只能選擇破產(chǎn)，擺出一副“要錢沒有，要命一條”的樣子。買方往往利用這種拖延戰(zhàn)術(shù)，要求債權(quán)人耐心等待，并試圖讓債權(quán)人相信“堅(jiān)持要求現(xiàn)在付款會(huì)使買方被迫申請(qǐng)破產(chǎn)”。如此一來，賣方不僅只能按照破產(chǎn)程序的處置方法獲得應(yīng)得款項(xiàng)中很小的一部分，而且還需要等待更為漫長(zhǎng)的時(shí)間。

賣方如果不想一拍兩散，往往會(huì)一步步落入被動(dòng)的境地中。與上一條類似，破產(chǎn)威脅也會(huì)將國(guó)內(nèi)出口企業(yè)置于危險(xiǎn)境地。

4

出售公司

買方更常用的圈套之一是，承諾一旦他們把公司賣掉，得到足夠的資金，就會(huì)立即付清未償款項(xiàng)。這一策略利用的是中國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值觀信奉的理念：還清過去的債務(wù)是公司所有者的個(gè)人責(zé)任，此外還利用了中國(guó)出口企業(yè)對(duì)海外公司法的不熟悉。

如果債權(quán)人沒有拿到帶有債務(wù)人簽名的個(gè)人付款保證就接受這一借口，那可就糟了——在沒有保護(hù)的前提下，債務(wù)人可以用“僅限資產(chǎn)交易”的方式出售公司，在法律上完全沒有責(zé)任用出售公司所得償還過去的債務(wù)。

在“僅限資產(chǎn)交易”的購買條款下，新的公司所有者只是購買了債務(wù)人公司的資產(chǎn)，并不承擔(dān)其負(fù)債，因此他們?cè)诜缮蠜]有義務(wù)償還公司以前的債務(wù)。

在海外市場(chǎng)，“僅限資產(chǎn)交易”是一種常用的商業(yè)收購手段。盡管“僅限資產(chǎn)交易”這項(xiàng)收購法律的初衷無疑是好的，但債務(wù)人也可以利用這一方法蓄意逃脫債務(wù)。如此一來，債務(wù)人在擺脫公司和公司債務(wù)的同時(shí)，還可以把盡可能多的錢裝進(jìn)自己的腰包。債權(quán)人要拿出法律上的確鑿證據(jù)贏得這類官司幾乎不可能。這類法律案件通常的結(jié)局都是債權(quán)人付出了大量的時(shí)間、精力和金錢，但卻得不到任何經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。

5

游擊購買

啥叫“游擊購買”？就是打一槍換一個(gè)地方。

一位客人曾經(jīng)下了好幾個(gè)小訂單，都是100%預(yù)付，信用看起來很好，但這有可能是一個(gè)圈套！在出口商放下戒心后，“買家”會(huì)要求對(duì)方提供更加寬松的付款條件，并拋出大規(guī)模的訂單作為誘餌。因?yàn)楂@得了不斷下單的新客戶，出口商們會(huì)輕易將風(fēng)險(xiǎn)防范問題放在一邊。這樣的訂單足以讓騙子們大賺一筆，他們自然不會(huì)再付款了。

當(dāng)出口商反應(yīng)過來后，他們?cè)缫蚜镏蠹ｋS后，他們會(huì)跑到另一家苦于沒有銷路的出口商那邊故技重施。

6

謊報(bào)問題，故意找茬

這是通常在收貨很久以后使用的一種賴賬手段，如果沒有在合同中事先約定，這類事情是較難處理的。想要避免這種情況，最好的辦法就是在交易前做好防范工作。

最重要的是，出口企業(yè)需要保證他們擁有買方簽名的關(guān)于所有產(chǎn)品規(guī)格的書面協(xié)定。協(xié)議中還應(yīng)當(dāng)有雙方同意的產(chǎn)品退還方案，以及買方報(bào)告商品質(zhì)量問題的流程。

7

利用第三方代理進(jìn)行詐騙

第三方代理在國(guó)際貿(mào)易中很常見的交易方式，然而，利用第三方代理詐騙的情況比比皆是。比如，海外客戶對(duì)出口企業(yè)表示，他們要讓中國(guó)國(guó)內(nèi)的一家第三方代理處理貿(mào)易的所有流程。由代理方負(fù)責(zé)下單，而產(chǎn)品則按照代理方的要求，直接從工廠運(yùn)往海外客戶手中。代理公司在這時(shí)通常也會(huì)向出口企業(yè)付款。隨著貿(mào)易次數(shù)的增多，應(yīng)代理方的要求，支付條件可能會(huì)越來越寬松。

眼見貿(mào)易越做越大，代理方可能突然消失。此時(shí)，出口企業(yè)只能向海外客戶索要未付款項(xiàng)。海外客戶會(huì)堅(jiān)稱：他們無法對(duì)代理公司購買產(chǎn)品和逃款的行為負(fù)責(zé)，因?yàn)榇矸經(jīng)]有獲得他們的授權(quán)。如果出口企業(yè)去咨詢專業(yè)的海外收款顧問，那么顧問就會(huì)要求查看能夠證明海外客戶授權(quán)代理方下單及直接發(fā)貨的文書或其他檔案。如果出口企業(yè)從未要求對(duì)方提供這類正式授權(quán)證明，這樣也就沒有法律依據(jù)來迫使對(duì)方付款。

以上這些伎倆，有可能會(huì)被老賴以“組合拳”的方式集中出現(xiàn)，以下用案例說明：

案例1

只有第一批貨收到了貨款……

我司談了個(gè)美國(guó)客戶，付款方式是：無定金，第一票貨出貨前付清；第二票開始船開后30天T/T；第三票貨船開后60天T/T。第一批貨后，覺得客人蠻大的，應(yīng)該不至于拖欠，就沒收款先出貨。后來一共17萬美金的貨跟客人催收，客人以財(cái)務(wù)出差旅游為由一直到現(xiàn)在沒有付款，并且以質(zhì)量問題為由拒絕付款，說他的下家跟他索賠，金額跟要付給我的總貨值相當(dāng)。但之前出貨客人都有QC下來驗(yàn)貨，也同意出貨。

我們一直以來的付款都是要求前T/T的，信用證我都不做的。這次真是一失足成千古恨！

案例2

新開發(fā)的美國(guó)客戶拖欠貨款8萬多美金，將近一年都沒付！

新開發(fā)的美國(guó)客戶，付款方式時(shí)雙方討論得很激烈，客戶提出的付款方式是出貨后提供所有文件的副本，100%后T/T，通過一家融資公司2-3天之內(nèi)安排付款。我和老板都認(rèn)為這個(gè)付款方式有風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取了很久，客戶最后同意第一單可以先付定金，往后的訂單就采取他們的方式。

而他們處理文件及出貨是委托了一家名氣非常大的貿(mào)易公司，我們是要先把全部的正本文件寄給這家公司，由他們?cè)侔盐募慕o客戶。因?yàn)檫@家外貿(mào)公司很有影響力，客戶也很有潛力，而且在深圳有個(gè)中間商，是個(gè)會(huì)說中文的老美，所有的溝通都是通過他進(jìn)行的，他在中間收取客戶的傭金。考慮衡量后，最后我們老板同意了這種付款方式。

開始生意還是很順利的，客戶有時(shí)還催我們快點(diǎn)提供文件，因?yàn)樗麄円惨梦募ジ麄兊目蛻羰斟X。開始幾張單的付款很快，提供文件幾天內(nèi)就付款了。后來就開始了漫長(zhǎng)的等待了。提供了文件很久后都沒有付款，發(fā)郵件去催也沒有回音。打給深圳的中間商，他就說，客戶的客戶沒有付他們錢，他們現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)困難，讓我再等待，相信他們肯定會(huì)付的。他還說客戶也欠他的傭金沒付，欠的金額比欠我們的還多。

一直發(fā)郵件催，打過電話給美國(guó)那邊，說法也是一樣的。后來他們也發(fā)過一封郵件來解釋，跟深圳那中間商說辭一樣的，后來再發(fā)郵件就沒有回音了。

我有天發(fā)了郵件讓他們寫一封保函，說明欠我們多少錢，什么時(shí)候會(huì)付，要求他們給個(gè)計(jì)劃，客戶回復(fù)說，讓我給他20-30天時(shí)間整理賬目，然后再回復(fù)我。結(jié)果過了60天都沒有消息。

我實(shí)在忍無可忍了，決定再發(fā)一封有份量的郵件。我知道他們有兩家其他的供應(yīng)商也面臨我這樣的情況，也是拖欠了幾萬美金還沒付，我們有時(shí)互相聯(lián)系問問情況。因此我發(fā)郵件說，如果再不付款，我必須得聯(lián)合其他廠家做點(diǎn)什么，這對(duì)我們實(shí)在太不公平了。

這招還是有用的，當(dāng)晚客戶打電話給我，說，他們的客戶欠他們130萬美金，他們不是什么大公司，這么大的數(shù)目對(duì)他們資金周轉(zhuǎn)影響很大。現(xiàn)在沒有錢付。還說我威脅他，說我們當(dāng)時(shí)出貨不準(zhǔn)時(shí)等等，本來可以告我，但是他不打算這么做，還是打算付款的，只是現(xiàn)在沒有錢，也不能保證什么時(shí)候能給錢……

吃一塹長(zhǎng)一智。這次慘痛的經(jīng)歷，告誡我以后要更加小心，并且做好客戶調(diào)查的功課，對(duì)于有風(fēng)險(xiǎn)的訂單，最好買保險(xiǎn)。

一旦出事，也要馬上咨詢專業(yè)人士，不能拖太久。

如何防范這些風(fēng)險(xiǎn)呢？

最重要的是在談付款方式時(shí)不存任何僥幸或貪心，以穩(wěn)妥為上。

如果客戶沒有在截止日期前付款，那么時(shí)間就是你的敵人。一旦超過付款時(shí)間，企業(yè)越晚采取行動(dòng)，收回款項(xiàng)的概率也就越低。

在貨物運(yùn)出后，如果款還沒收齊，那么貨權(quán)一定要牢牢掌握在自己手里，不要相信客人保證的一面之詞，一再讓步只會(huì)讓自己退無可退。另一方面，可以視情況聯(lián)系退運(yùn)或轉(zhuǎn)賣的買家了，即使貨物沒有被騙走，滯港費(fèi)也是不低的。

而對(duì)于那些可以無單放貨的國(guó)家（比如印度、巴西等），一定要多長(zhǎng)個(gè)心眼。

最后，不要試圖考驗(yàn)任何人的人性，你不給他賴賬的機(jī)會(huì)、空子，他有可能一直是個(gè)好客戶。

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