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鋪貨、精品、高客單價(jià)，不同的亞馬遜賣貨模式怎么運(yùn)營(yíng)？

亞馬遜觀察

2020-06-30

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前幾天看到有一個(gè)圈內(nèi)大咖的說(shuō)法現(xiàn)在亞馬遜分為三種類型亞馬遜賣家，鋪貨型、精品型、高客單價(jià)型。這三個(gè)不同的類型需要做的事情以及他們的日常工作是不同的。...

前幾天看到有一個(gè)圈內(nèi)大咖的說(shuō)法現(xiàn)在亞馬遜分為三種類型亞馬遜賣家，鋪貨型、精品型、高客單價(jià)型。

這三個(gè)不同的類型需要做的事情以及他們的日常工作是不同的。

一、鋪貨型亞馬遜賣家

從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)鋪貨型亞馬遜賣家更注重選品，普貨產(chǎn)品，嚴(yán)格上來(lái)說(shuō)叫市場(chǎng)取勝。

這個(gè)類型的亞馬遜賣家比較傾向于找到競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)去做產(chǎn)品，產(chǎn)品能夠出單的主要原因是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不激烈，往往上架就能陸續(xù)出單。

鋪貨型賣家優(yōu)點(diǎn)：

靈活，分散，前期投入小，賬號(hào)安全等級(jí)高。

鋪貨型賣家缺點(diǎn)：

產(chǎn)品出單比較有限，很少能夠做出50單以上日均的產(chǎn)品。
產(chǎn)品的生命周期短，因?yàn)榇蠹夷玫亩际瞧肇?，所以其他的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿著新的產(chǎn)品組合進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)我們的影響會(huì)非常立竿見(jiàn)影，特別是類似款價(jià)格還有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候。

同理這個(gè)思路也可以幫助大家去開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

二、精品型亞馬遜賣家

從運(yùn)營(yíng)的角度看精品，很多人認(rèn)為精品就是sku少，其實(shí)這個(gè)不是核心評(píng)判標(biāo)注，精品的推廣比較需要集中資源對(duì)單款產(chǎn)品的投入和長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)作，有種破釜沉舟的調(diào)調(diào)。

這類產(chǎn)品最重要的是做好前期的市場(chǎng)調(diào)查，不管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度如何，匹配自己的資源投入相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。

然后最好是根據(jù)市場(chǎng)的需求去把產(chǎn)品的核心功能重新打造雕琢，關(guān)注產(chǎn)品的核心差評(píng)的構(gòu)成，能夠在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期就做好應(yīng)對(duì)措施。

三、高客單價(jià)型亞馬遜賣家

第三種就是高客單價(jià)產(chǎn)品，這類亞馬遜賣家主要還是資金和產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)。

這類產(chǎn)品基本都是海運(yùn)為主，也就是按照三倍銷量備貨的話，1000人民幣成本的東西基本上日銷30單，算上運(yùn)費(fèi)大概需要500萬(wàn)左右的運(yùn)轉(zhuǎn)資金。

怎么去把這兩個(gè)東西做成項(xiàng)目呢？或者說(shuō)這兩個(gè)精品和鋪貨怎么運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)呢？

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四、鋪貨型亞馬遜賣家怎么操作？

先說(shuō)說(shuō)鋪貨，首先需要你有持續(xù)的選品能力和不斷的新品上架發(fā)貨。

全年規(guī)劃做好，明確自己要不要踩季節(jié)性產(chǎn)品。然后其實(shí)普貨需要讓他轉(zhuǎn)起來(lái)，明確市場(chǎng)3個(gè)點(diǎn)：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈；
產(chǎn)品組合有優(yōu)勢(shì)；
長(zhǎng)期做好關(guān)鍵詞侵占的準(zhǔn)備

什么是關(guān)鍵詞侵占？

我們?cè)谝恍┬〉念惸恐?，瞄?zhǔn)某個(gè)關(guān)鍵詞。

在這個(gè)關(guān)鍵詞下面去深入做垂直開(kāi)發(fā)，做不同的產(chǎn)品組合，不同的款式，讓自己的產(chǎn)品在這個(gè)關(guān)鍵詞下面有比較大的出單量；

并且在每次有新的產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候迅速搭配出相對(duì)應(yīng)與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)高度的把控。

簡(jiǎn)單的操作就是不斷的去嘗試不同的款式，不同的數(shù)量組合，不同的材質(zhì)產(chǎn)品。

往深層次想就是在研究該產(chǎn)品市場(chǎng)的不同需求后，根據(jù)不同的需求來(lái)去匹配不同的產(chǎn)品，讓這個(gè)關(guān)鍵詞之下消費(fèi)者所有的需求都能有你的產(chǎn)品在，最大程度的減少整體訂單的流失，當(dāng)然如果某個(gè)需求的鏈接的表現(xiàn)非常出色我們也可以多開(kāi)發(fā)一些滿足這類需求的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子 table number holder

這個(gè)東西其實(shí)就是桌面上固定卡片或者固定桌面號(hào)牌的，

從產(chǎn)品上劃分：材質(zhì)分為鐵和木制品；
高度上也有兩種；
產(chǎn)品的數(shù)量的不同；
從使用場(chǎng)景上來(lái)說(shuō)，有一次性宴會(huì)比如婚禮等的需求也有餐廳長(zhǎng)期使用的需求；
宴會(huì)的場(chǎng)景也分為室內(nèi)和室外。

這個(gè)產(chǎn)品一開(kāi)始我們出單以后，我們明確了這個(gè)產(chǎn)品有一定的淡旺季，在年底和三四月份婚禮季節(jié)的時(shí)候是這個(gè)產(chǎn)品的熱賣時(shí)間。

并且我們根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的需求，不同的情況開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

比如我們了解到婚禮的產(chǎn)品一般戶外會(huì)有風(fēng)，考慮穩(wěn)定性的問(wèn)題我們會(huì)給產(chǎn)品底座配上容易撕掉可以黏在桌上的膠，增加穩(wěn)定性。
有些產(chǎn)品會(huì)直接配上號(hào)牌給安排嘉賓座位使用；
餐廳使用的我們從連接介紹到圖片和體現(xiàn)產(chǎn)品的耐用性等等。

圍繞一個(gè)關(guān)鍵詞我們進(jìn)行深度的市場(chǎng)的了解后開(kāi)始去做不同的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞侵占。

五、精品型亞馬遜賣家怎么做？

精品的做法，其實(shí)這比較適合工廠型的亞馬遜賣家，因?yàn)樽鳛楣S型的賣家我們會(huì)去不斷優(yōu)化和升級(jí)自己的產(chǎn)品，也有能力去給產(chǎn)品做一些改動(dòng)。

因?yàn)榫返耐茝V投入力度相對(duì)大，也會(huì)去做一些競(jìng)爭(zhēng)比較激烈同時(shí)市場(chǎng)容量比較大的產(chǎn)品市場(chǎng)。

這不僅僅要求我們有比較大的推廣投入，還要求我們的產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，不僅僅是價(jià)格，更重要的是產(chǎn)品本身是符合市場(chǎng)消費(fèi)者的訴求的，否則就算上去了也沒(méi)辦法穩(wěn)定住排名。

當(dāng)然關(guān)于這塊，本期訪談的嘉賓作為國(guó)內(nèi)知名的五金日用品的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，他們打造產(chǎn)品也更加深入的去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)化，這個(gè)過(guò)程中所做努力和運(yùn)營(yíng)上是如何配合的也是非常有參考價(jià)值。