做外貿(mào),這可是大忌

做外貿(mào),這可是大忌

做外貿(mào),這可是大忌!今天來講講外貿(mào)里的一個(gè)大忌。千萬不要因?yàn)橐粫r(shí)情緒上頭，把以后所有的路都給堵死了。即使和客戶暫時(shí)合作不起來，也不必把局面弄得太難看。學(xué)員提問:你好，老師！當(dāng)客戶幾次三番說價(jià)格高，但他說的價(jià)格我做不了的情況下，能這樣回復(fù)嗎？（我們的產(chǎn)品價(jià)格可能比同行高10%左右，但客戶說的2030%實(shí)在是有點(diǎn)兒離譜了。）

Many thanks for the information you provided. Hope there will be a chance to meet one day.

Pls forgive me to use a picture(Named:What we see may not be the fact) with Chinese,I believe you will understand and agree with it though there is not any English.

Pls feel free to let me know if you would like to test our samples for comparison.

Have a great day!

客戶還是不錯(cuò)的，把他們現(xiàn)有供應(yīng)商信息都給我了，對方不是專業(yè)做我們產(chǎn)品的，很可能是從外面拿貨給的客戶，質(zhì)量沒有保證的。但是想到客戶用他們，說明認(rèn)可他們的質(zhì)量，我實(shí)在是覺得沒有繼續(xù)跟進(jìn)的意義，才出此下策。

我的建議

任何時(shí)候不要在郵件中用這種方式來表達(dá)，有濃重的譏諷味道，反而會讓客戶不再搭理你。你應(yīng)該心平氣和跟客戶解釋，可能我們的價(jià)格確實(shí)高一些，高在哪里，但是不會像您說的高出那么多。當(dāng)然我并不是說您在惡意壓價(jià)，市場上確實(shí)有競爭對手做惡意低價(jià)競爭。

如果最終選擇這些低的離譜的產(chǎn)品可能會踩到價(jià)格陷阱，他們通常會在后期原材料，質(zhì)量和包裝上做手腳以保證自己的利潤，這里給您做個(gè)分析。（降價(jià)格分級報(bào)價(jià)，原材料多少，耗損多少，管理成本多少，包裝成本多少…）

將自己的利潤虛值分到每個(gè)成本里，客戶一看你的價(jià)格利潤是行業(yè)里常規(guī)的，一般都會再做考慮的。你如果不想跟這個(gè)客戶浪費(fèi)時(shí)間，你只要說我們確實(shí)無法做到這樣的價(jià)格，如果日后有合作機(jī)會希望再合作就好。俗話說買賣不在仁義在，不要因?yàn)榍榫w問題把日后所有的路都堵死，這在生意場上是大忌。你怎么知道，你以后合作的客戶沒有人會和這個(gè)客戶有交集呢，名聲是需要好好維護(hù)的。

別把路都堵死了

說到這個(gè)答疑，我又想起以前有位學(xué)員問我的問題：“料神老師，您好，我手頭上有個(gè)大的進(jìn)口商客戶，他原來是從印度采購的。我們報(bào)的價(jià)格跟客戶的目標(biāo)價(jià)相差沒有很大， 但是怎么跟進(jìn)都沒有突破。

最近我們輾轉(zhuǎn)查到了客戶的競爭對手的資料，這樣的話，我們能否以競爭對手的信息再嘗試聯(lián)系客戶？就是假裝收到其競爭對手的詢盤，說如果你不跟我們做，我們準(zhǔn)備給你的競爭對手報(bào)價(jià)，努力達(dá)成合作了。”

當(dāng)時(shí)我是這么回復(fù)他的：“設(shè)想下你是客戶，你收到這樣的郵件你會怎么想，臥槽，還沒咋滴就來威脅我？客戶不是三歲小孩，嚇唬一下就服軟了，你的產(chǎn)品又不是對方需求度非常高的東西，非你不可，何況價(jià)格還不太好。

其實(shí)競爭對手這條路可以走，但不是這樣走的。你可以分析對方競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量和市場占有率，給客戶某些方案。比如購買你的哪些產(chǎn)品可以與對手形成競爭優(yōu)勢，哪些組合可以讓終端客戶有良好的購買體驗(yàn)。比如A產(chǎn)品貴了些，但是配合他對手沒有的B產(chǎn)品一起銷售，客戶可以省事，還能省錢（如果分開從兩家購買，運(yùn)費(fèi)貴很多不說，是否能夠配套也是個(gè)問題）。

這樣讓客戶最終得利的方案更能吸引他，當(dāng)然這個(gè)方案好不好要依靠你的專業(yè)度了！”如果站在客戶的角度來看這兩位朋友寫的郵件，你會有什么樣的感受？是不是會覺得不舒服？所以我們在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，謹(jǐn)慎一點(diǎn)，多換位思考一下。別情緒用事，把路都堵死了。

不要等到無法挽回的時(shí)候，再過來找有什么能讓客戶起死回生的方法。這樣的話，為什么不一開始就多想一想呢？而且做生意要的是利益最大化。你如果不喜歡某個(gè)客戶，可以漸漸把他邊緣化，比如單子往后排排，價(jià)格抬高些。即便不想合作，也別表現(xiàn)出破罐子破摔的樣子。

世界很小，如果日后你開發(fā)的客戶跟他很熟，或者開發(fā)當(dāng)?shù)氐钠渌蛻簦@個(gè)圈子里碰上了就是你的名聲問題。這就很不劃算了！今天的分享有帶給你什么啟發(fā)嗎？歡迎留言交流分享經(jīng)驗(yàn)。

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