亞馬遜賣方中心提供了很多業(yè)務(wù)報(bào)告，包括庫(kù)存、訂單、退貨、廣告、稅務(wù)等相關(guān)數(shù)據(jù)，但本文的重點(diǎn)不是介紹這些數(shù)據(jù)，而是搜索和使用有助于直接銷售業(yè)務(wù)的報(bào)告。

1、尋找有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。

通常，點(diǎn)擊率低但轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品選擇使用PPC廣告。可以將追加的流量驅(qū)動(dòng)到轉(zhuǎn)換的產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)面，最大限度地提高廣告支出的回報(bào)率。

以下是如何使用亞馬遜賣方中心報(bào)告，發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品流量低，但有流量就會(huì)產(chǎn)生銷售量。

首先，轉(zhuǎn)移到賣方中心Reports標(biāo)簽下的BusinessReports。

BusinessReports從多個(gè)角度復(fù)蓋銷售和流量數(shù)據(jù)，但只顯示銷售的產(chǎn)品，不是所有的庫(kù)存。當(dāng)你有大量的SKU在銷售時(shí)，這里的數(shù)據(jù)可能看起來(lái)有些雜亂和繁瑣，但是一旦你知道你要搜索的內(nèi)容，你就可以很快找到要點(diǎn)。我們需要深入研究各種產(chǎn)品。最好的是利用ByASIN報(bào)告。

選擇ByASIN報(bào)告。

這里有三個(gè)報(bào)告可供選擇，你需要根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)存的結(jié)構(gòu)選擇一個(gè)。以下是一個(gè)總結(jié):

秀恩特斯坦Traffic(詳細(xì)頁(yè)面的銷售量和流量):這是最有用的報(bào)告。因?yàn)樗械臇|西都顯示在產(chǎn)品ASIN上

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detailPageSalesandTrafficbyChildItem(子商品詳細(xì)頁(yè)面的銷售量和流量):單獨(dú)看子商品的變體有意義的話，這個(gè)報(bào)告書更適合你

ByASIN報(bào)告中使用的指標(biāo)。

在尋找如何通過(guò)亞馬遜PPC推廣最佳產(chǎn)品之前，我們需要了解一些標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。理解指標(biāo)的意思非常重要，可以正確說(shuō)明數(shù)據(jù)

Sessions/閱覽用戶數(shù)-在您設(shè)定的日期范圍內(nèi)訪問(wèn)該ASIN詳細(xì)頁(yè)面的客戶數(shù)

秀恩愛?SessionPercentage/瀏覽用戶百分之幾-這是最重要的指標(biāo)之一，顯示訪問(wèn)ASIN詳情頁(yè)的客戶將繼續(xù)購(gòu)買你產(chǎn)品的百分比。低對(duì)話百分比通常表BuyBox和產(chǎn)品listing信息不好

pagegeViews&PageViewsPercentage/頁(yè)面瀏覽量以及頁(yè)面瀏覽量的百分比-有時(shí)候客戶會(huì)多次瀏覽產(chǎn)品頁(yè)面，這些指標(biāo)會(huì)反映出來(lái)。但是，SessionPercentag通常更有用

buyboxpercentage/buybox的比例-在此期間，你的產(chǎn)品在buybox有多長(zhǎng)時(shí)間?

UnitsOrdered/商品銷售數(shù)-賣方所有訂單加起來(lái)的商品數(shù)量的總和。單個(gè)訂單的商品訂單數(shù)為3的話，商品銷售數(shù)為3

TotalOrderItems/銷售總產(chǎn)品種類-在具體時(shí)間段，所有訂單加起來(lái)的商品種類數(shù)量。例如，購(gòu)買者下了3個(gè)訂單，其中2個(gè)訂單產(chǎn)品為1種，另一個(gè)訂單產(chǎn)品為1種，計(jì)算2種產(chǎn)品，銷售總產(chǎn)品的種類為2種

UnitSessionPercentage/購(gòu)買按鈕頁(yè)面瀏覽率-亞馬遜對(duì)轉(zhuǎn)化率的措辭。這是本報(bào)告中最重要的指標(biāo)之一，顯示了多少瀏覽用戶轉(zhuǎn)換為客戶。

讓我們看看下圖的示例報(bào)告

用藍(lán)框標(biāo)出的第四行，顯示了48個(gè)Sessions(瀏覽用戶數(shù))和1.41%的SessionPercentage(瀏覽用戶數(shù)百分比)。-因此，只有1.41%的客戶查看該產(chǎn)品，但UnitSessionPercentage(轉(zhuǎn)化率)為8.33%。

這樣低瀏覽量高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品代表著產(chǎn)品頁(yè)面更好，可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，但曝光不夠。

在這種情況下，最好使用商品廣告或其他收費(fèi)ppc廣告。客戶每次點(diǎn)擊產(chǎn)品頁(yè)面都需要收費(fèi)。但是，高轉(zhuǎn)化率意味著從這些點(diǎn)擊中獲得最大的價(jià)值。也可以考慮多做關(guān)鍵詞研究，提高產(chǎn)品的搜索排名。

2、尋找未轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。

與此相對(duì)，有很多閱讀量，但銷售量少的產(chǎn)品。

你可以在亞馬遜賣家中心使用同樣的ByASIN報(bào)告來(lái)搜索這些產(chǎn)品。只需選擇UnitSessionPercentage(轉(zhuǎn)化率)，點(diǎn)擊白色箭頭選擇sortdescending(降級(jí))即可找到轉(zhuǎn)化率低但瀏覽量高的產(chǎn)品。

以下圖為例:

該產(chǎn)品有924次閱覽，但僅產(chǎn)生2次，轉(zhuǎn)化率為0.22%。

轉(zhuǎn)化率低通常意味著產(chǎn)品頁(yè)面差，因此必須專注于改善產(chǎn)品信息，利用頁(yè)面的良好流量。

請(qǐng)注意，上圖所示的產(chǎn)品擁有BuyBox84%的股權(quán)，因此該產(chǎn)品正在與其他賣家競(jìng)爭(zhēng)，但可能只有一個(gè)。如果不能自己編輯產(chǎn)品信息，可以聯(lián)系其他賣方。如果他們能改進(jìn)產(chǎn)品頁(yè)面，那么雙方都會(huì)受益。

3.了解整體業(yè)務(wù)狀況。

上面截圖是銷售和流量報(bào)告。你可以右鍵點(diǎn)擊任何列，然后畫在圖形上。

以下是ByDate業(yè)務(wù)報(bào)告的概要

? Sales and Traffic/銷量和流量——這是銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的概覽，如產(chǎn)品總銷售額和銷售的總單位數(shù)。它是按日期排序的，你可以將日期設(shè)置為七天到兩年不等。

? Detail Page Sales and Traffic/詳情頁(yè)銷量和流量——該報(bào)告與銷售和流量報(bào)告非常相似，但提供了更多的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)指標(biāo)，如轉(zhuǎn)化率，Buy Box百分比等。

? Seller Performance/賣家績(jī)效——該報(bào)告提供了一些有用的細(xì)目分類，例如退款率、反饋、A-Z 索賠等等。這里發(fā)現(xiàn)的任何重大變化都應(yīng)該進(jìn)行分析，以防止亞馬遜可能的封號(hào)等等。

By Date報(bào)告可用于提供亞馬遜銷售的總體視圖，但不會(huì)涉及到亞馬遜賣家賬戶的產(chǎn)品級(jí)別的具體細(xì)節(jié)。為此，上述的By ASIN報(bào)告可能會(huì)更有用。

4.使用亞馬遜搜索詞研究關(guān)鍵詞。

亞馬遜BrandAnalytics取代了亞馬遜為AC賣方提供的高端報(bào)告工具ARAPremium。只適用于注冊(cè)亞馬遜品牌的賣方。BrandAnalytics還處于起步階段，有些報(bào)告還是很基礎(chǔ)的，但是它確實(shí)可以提供一些獨(dú)特的信息來(lái)幫助品牌改進(jìn)。在亞馬遜賣方中心的報(bào)告菜單上可以找到BrandAnalytics。

BrandAnalytics報(bào)告提供的功能如下

看亞馬遜流行的搜索詞

看看有多少客戶重復(fù)購(gòu)買你的品牌

比較你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品。

首先，讓我們看看亞馬遜SearchTerms(搜索詞)報(bào)告

上面的截圖顯示了亞馬遜英國(guó)車站最受歡迎的檢索關(guān)鍵詞和每個(gè)檢索詞點(diǎn)擊次數(shù)最多的產(chǎn)品。亞馬遜的搜索詞報(bào)告可能比一些第三方工具強(qiáng)，但它提供了許多搜索詞的重要信息。顯示了前三名的產(chǎn)品及其點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率。您還可以輸入ASIN查看該產(chǎn)品所顯示的搜索關(guān)鍵詞，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究非常有幫助。你可以在自己的ASIN中實(shí)現(xiàn)這些搜索詞，找出哪些競(jìng)品轉(zhuǎn)化最好，從而利用改進(jìn)你的listing。

亞馬遜搜索詞報(bào)告中可用的數(shù)據(jù)與上述業(yè)務(wù)報(bào)告不同，甚至使用的術(shù)語(yǔ)也不同。總結(jié)如下:

Department/站點(diǎn)-該搜索詞來(lái)自哪個(gè)亞馬遜站點(diǎn)

SearchTerm/搜索詞-客戶輸入的搜索關(guān)鍵詞。

SearchFrequencyRank/檢索頻率排名--這個(gè)檢索詞的人氣度。排名第一代表最受歡迎的搜索詞，通常比排名低的詞更具競(jìng)爭(zhēng)力。

#1ClickedASIN/點(diǎn)擊最多的ASIN-是指根據(jù)搜索特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果，點(diǎn)擊最多的ASIN。1是第一位，#2和#3是第二位和第三位的意思

#1ClickShare/點(diǎn)擊量的比例-指定時(shí)間段內(nèi)的檢索結(jié)果，該產(chǎn)品獲得的點(diǎn)擊量占總點(diǎn)擊量的比例。

#1ConversionShare/轉(zhuǎn)換率在指定時(shí)間范圍內(nèi)，產(chǎn)品特定檢索詞獲得的轉(zhuǎn)換次數(shù)占總次數(shù)的比例。

5.用對(duì)比報(bào)告改進(jìn)產(chǎn)品。

亞馬遜賣方中心提供的另一份BrandAnalytics報(bào)告是產(chǎn)品比較和替代購(gòu)買行為報(bào)告。可以利用這份報(bào)告來(lái)尋找競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，研究如何改善自己的產(chǎn)品。

產(chǎn)品對(duì)比報(bào)告。

下面是產(chǎn)品對(duì)比報(bào)告的例子。ASIN和產(chǎn)品名稱模糊，保護(hù)品牌數(shù)據(jù)隱私。

該報(bào)告顯示，客戶在查看您的產(chǎn)品后查看其他產(chǎn)品，并在同一天內(nèi)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。這樣可以很好的了解多少客戶關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品如何獲得優(yōu)勢(shì)?

替代申購(gòu)報(bào)告。

代購(gòu)報(bào)告與產(chǎn)品對(duì)比報(bào)告單獨(dú)顯示，其功能非常強(qiáng)大。

它會(huì)顯示你的品牌ASIN，然后顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的最多5種產(chǎn)品。如果研究了客戶瀏覽的產(chǎn)品，可以優(yōu)化自己的產(chǎn)品頁(yè)面，更有效地與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)。注意不相關(guān)的數(shù)據(jù)，報(bào)告中偶爾會(huì)出現(xiàn)與你的品牌和產(chǎn)品無(wú)關(guān)的產(chǎn)品。

總結(jié)。

亞馬遜的報(bào)告近年來(lái)取得了很大進(jìn)步，但仍有很大的改進(jìn)空間。第三方分析和產(chǎn)品研究工具可以提供有用的見解，但亞馬遜自己的數(shù)據(jù)幾乎100%正確，總是提供第三方經(jīng)營(yíng)者無(wú)法訪問(wèn)的信息。你認(rèn)為亞馬遜賣方中心哪個(gè)報(bào)告最有用?

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