賣(mài)家A請(qǐng)我?guī)兔υ\斷店鋪。A的痛苦在于，產(chǎn)品發(fā)布了，產(chǎn)品發(fā)到FBA倉(cāng)庫(kù)，入倉(cāng)上架后，投放了站內(nèi)廣告，結(jié)果卻是有點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化，廣告費(fèi)不少，訂單卻沒(méi)有。A感到困惑，自己能做的都做了，可是為什么就沒(méi)有訂單呢?

我查看A的產(chǎn)品頁(yè)面后，給出幾點(diǎn)建議：一、產(chǎn)品單價(jià)過(guò)高：和同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比(同頁(yè)面的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品以及Best Sellers Top 100榜單的產(chǎn)品)，你的售價(jià)偏高了，在這兩個(gè)頁(yè)面中可以看到的信息都是大把有很多Review的產(chǎn)品普遍的售價(jià)都在$20-30的價(jià)位段，而你的產(chǎn)品既沒(méi)有Review，售價(jià)還高高的接近于$40;二、Listing優(yōu)化不行：作為售價(jià)接近于$40，整個(gè)Listing詳情頁(yè)面實(shí)在看不出其價(jià)值所在，尤其是圖片，處理得非常粗糙，缺少質(zhì)感，自然也就缺少吸引力。

對(duì)于我的建議，賣(mài)家A給出的答復(fù)是，因?yàn)樽约耗秘洺杀颈容^高，現(xiàn)在的售價(jià)已經(jīng)是自己可以接受的最低價(jià)了，利潤(rùn)幾近于無(wú)，總不能虧本賣(mài)吧，在Listing優(yōu)化方面，因?yàn)樽约簺](méi)有專(zhuān)業(yè)的美工，圖片是自己拍的，這已經(jīng)是自己能力范圍之內(nèi)幾經(jīng)拍攝和調(diào)整之后的最好效果了。

言外之意，既沒(méi)有辦法降低價(jià)格，也沒(méi)有辦法把Listing變得更出色。

其實(shí)，我舉例賣(mài)家A的困惑和反饋，不是為了批評(píng)誰(shuí)，而是想提醒每一位讀者，我們的運(yùn)營(yíng)做不好，是否犯了缺少橫向思考的錯(cuò)?!

在日常給孵化營(yíng)學(xué)員上課的過(guò)程中，我強(qiáng)調(diào)最多的一句話(huà)就是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師”，在運(yùn)營(yíng)上，我能夠講解和教授的內(nèi)容都是相對(duì)具有普遍性的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧，但只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能教給你具體的知識(shí)和技巧。

當(dāng)你選擇一款產(chǎn)品時(shí)，是否有賣(mài)家在賣(mài)?有多少賣(mài)家在賣(mài)?這些賣(mài)家的平均銷(xiāo)量如何?他們的Listing整體的Review表現(xiàn)如何?他們的售價(jià)區(qū)間如何?最低售價(jià)和較低售價(jià)的情況下是否有足夠的利潤(rùn)空間?等等等等，這些信息可以直接告訴你，這個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品是否有Bug，以及這個(gè)產(chǎn)品是銷(xiāo)量平均分布的還是被大賣(mài)家霸屏把控的，了解了這些信息，你自然知道了這個(gè)產(chǎn)品是否有打造成功的可能性。

有了上述這些分析，一款產(chǎn)品能否做就一目了然了。

當(dāng)你確定做一款產(chǎn)品，緊接著需要做的是找出來(lái)十幾二十個(gè)優(yōu)秀的Listing，選擇的標(biāo)準(zhǔn)包括銷(xiāo)量好(BSR排名靠前)，上升快(新品排名沖得快)，Listing優(yōu)化出色(圖片、標(biāo)題和表述可圈可點(diǎn)值得學(xué)習(xí)和參考)，投入大(長(zhǎng)期持久的在投站內(nèi)廣告)，數(shù)據(jù)正態(tài)分布(既有排名在Top 10的，也有排名在100之外的)等等，基于這些維度，選擇出一批值得學(xué)習(xí)和參考的標(biāo)桿，只有認(rèn)真詳細(xì)的分析這些Listing的情況，從這些賣(mài)家身上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)并超越，才能具備后來(lái)居上并將其打造成爆款的機(jī)會(huì)。

具體包括：

不同排名位置的銷(xiāo)量會(huì)告訴你自己在不同階段可能的銷(xiāo)量以及相應(yīng)的需要準(zhǔn)備的庫(kù)存;

排名上升快，說(shuō)明其打造思路和運(yùn)營(yíng)策略有效，值得學(xué)習(xí)、借鑒，并應(yīng)用于自己的運(yùn)營(yíng)打造中，可以彌補(bǔ)我們沒(méi)有實(shí)踐卻瞎想的不足;

Listing優(yōu)化方面，通過(guò)閱讀多個(gè)優(yōu)秀的競(jìng)品Listing，我們既可以獲得產(chǎn)品圖片的拍攝角度和細(xì)節(jié)，又可以掌握到該產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等等，這些都是我們撰寫(xiě)Listing必不可少的儲(chǔ)備;

而如果一個(gè)賣(mài)家為其產(chǎn)品投入了很多的廣告，我們可以思考的是用這么多的投入來(lái)打造，對(duì)方對(duì)該產(chǎn)品及市場(chǎng)的自信在哪里，對(duì)方的投入產(chǎn)出比如何等等，如果能夠做透徹的分析，對(duì)方的就是我們的了;

選擇的競(jìng)品清單要呈現(xiàn)正態(tài)均衡分布的狀態(tài)，這樣一來(lái)，既可以確保我們了解頭部賣(mài)家的狀況，也可以掌握排名靠后的賣(mài)家的情況，畢竟，對(duì)于我們自己來(lái)說(shuō)，打造的過(guò)程也必然是從底部一步步上行的過(guò)程。

當(dāng)然，作為競(jìng)品分析這塊肯定不止上述內(nèi)容，總之一句話(huà)，以開(kāi)放的心態(tài)，以欣賞和學(xué)習(xí)的眼光去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的Listing中所呈現(xiàn)出的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，把自己認(rèn)為好的內(nèi)容，都盡可能應(yīng)用于自己的Listing撰寫(xiě)和運(yùn)營(yíng)打造中來(lái)。

當(dāng)我們具備了上述的思維和分析，也就具備了橫向思考的能力，這足以幫助我們不再自嗨于自己的選擇和表現(xiàn)，能夠認(rèn)識(shí)到別人的好，能夠調(diào)整自己不夠好的地方，而每一步調(diào)整，都可以幫助我們?cè)阡N(xiāo)售中表現(xiàn)得更好更出色。

消費(fèi)者從來(lái)不會(huì)告訴你為什么選擇或者拋棄你，但消費(fèi)者作出決定的天律永遠(yuǎn)只有一個(gè)：性?xún)r(jià)比更高的那一個(gè)。

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