Q594：什么是ACOS？

ACOS也叫廣告投入產(chǎn)出比，是指廣告活動中的廣告支出占其帶來的直銷銷售額的百分比，是衡量一個廣告投放計劃好壞的重要指標之一。

ACOS =廣告總支出/廣告帶來的總銷售額x 100

例如，如果你在廣告上花費了2美金，而這些廣告帶來的銷售額為20美金，那么你的ACOS 將是10%。

Q595：請問ACOS值是不是越低越好呢？

回答這個問題之前，我們還是要回到ACOS的公式上來，ACOS =廣告總支出/廣告帶來的總銷售額x100，我們可以看出ACOS值是由分子和分母共同決定的。

如果說ACOS值越低越好，那么不投入任何廣告的時候分子為零，這個時候ACOS值最低，但這已經(jīng)失去了廣告投放的意義了。

所以ACOS并不是越低越好，我們要綜合自己產(chǎn)品的成本和利潤空間綜合來看，也要考慮到產(chǎn)品的打造時間段來看。只要是在可以承受的范圍內(nèi)，都是好的ACOS。

Q596：我的ACOS比其他賣家的高，是不是我的廣告做得比較差？

首先我們要明確一點，做亞馬遜的目的是為了掙錢，而投放廣告的目的是為了增加listing的曝光，進而才有點擊和轉(zhuǎn)化。而不同的商品、不同的投放階段、不同的運營人員，投放廣告的ACOS值都會不一樣，也不好做互相比較。

廣告做得好不好，關鍵是看有沒有達到自己的目的，而投放目的也是有階段性的，比如投放前期ACOS值可能會比較高，但這個時候我們的目的是沖銷量、沖排名。而投放后期經(jīng)過優(yōu)化之后的ACOS值降下來了，這個時候我們的目的是為了獲取更高的利潤。

Q597：影響ACOS值的因素有哪些？

我們可以將ACOS的公式拆解來看，ACOS =廣告總支出/廣告帶來的總銷售額=（CPCx點擊量）/（平均客單價x銷量），這樣我們就可以看出影響ACOS值的主要4個因素了。

Q598：請問如何提高廣告的點擊量呢？

1.  我們可以查看搜索結(jié)果頁，展現(xiàn)在產(chǎn)品列表頁中的內(nèi)容包括產(chǎn)品主圖、標題、價格、評論星級和評論數(shù)，這些內(nèi)容如果優(yōu)化好，可以很大幅度提高廣告點擊量。

2. 可以提高關鍵詞與商品的相關性，這里包括上傳listing時設置的后臺關鍵詞，以及廣告投放的關鍵詞。

3. 可以設置優(yōu)惠券（Coupon），設置之后會有一個標記讓listing顯示更突出，而且優(yōu)惠券也更能吸引買家去點擊。

Q599：我們銷售的產(chǎn)品客單價很低，是不是不適合投放廣告？

如果產(chǎn)品競爭度不高，那投放廣告還是有不錯效果的。如果競爭度大，投放廣告可能會影響產(chǎn)品利潤。

這個時候我們可以想其它辦法，比如可以做多件組合套裝來提升產(chǎn)品的售價等。

Q600：請問手動廣告開了之后自動廣告需要關掉嗎？

不建議關掉。

首先，同一個產(chǎn)品的自動廣告和手動廣告并不會互相競爭，即使兩者都出現(xiàn)，對于廣告投放的曝光目的也是有利的。

我們可以通過自動廣告跑出的關鍵詞來不斷充實手動廣告的詞庫，兩者組合投放以達到更好的目標。

Q601：手動廣告投放的關鍵詞，需要在自動廣告里去否定掉嗎？

不建議去否定掉。

首先，自動廣告和手動廣告并不會互相競爭。

其次，如果將這些關鍵詞在自動廣告中否定，只會讓自動廣告失去更多被系統(tǒng)匹配的廣告機會，整體的廣告流量會降價，自動廣告的表現(xiàn)也會變得越來越差。得不償失！

Q602：我根據(jù)自動廣告報告中篩選出來的關鍵詞投放了手動廣告，但發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)不如自動廣告好，這樣的手動廣告要不要停掉呢？

首先，自動廣告和手動廣告的運行模式不一樣，拿兩者的表現(xiàn)來做比較其實也不太恰當。

其次，我們還要回到廣告投放的目的上，如果手動廣告投放能夠為我們帶來曝光和銷售，能夠讓我們掙到錢，那就可以繼續(xù)投的。

如果自動廣告和手動廣告能夠同時為listing帶來訂單并提升BSR排名，那么后期的表現(xiàn)肯定會越來越好。如果手動廣告表現(xiàn)不好，我們首先需要做的應該是去分析關鍵詞是不是精準，分析listing優(yōu)化是不是到位了。

Q603：請問什么樣的廣告關鍵詞我們應該否定掉呢？

如果某個關鍵詞的曝光量很大、點擊量也很多，但是發(fā)現(xiàn)通過這個關鍵詞轉(zhuǎn)化來的訂單卻很少，甚至沒有帶來過訂單，這樣的詞可以否定掉。

另外，如果發(fā)現(xiàn)某些關鍵詞和自己的產(chǎn)品壓根不相關，也可以否定掉。同時也要注意為什么會出現(xiàn)這些關鍵詞，是不是我們在優(yōu)化listing的時候添加了這些關鍵詞進去。

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絕版祥Cary

2020年5月22日

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