在亞馬遜內(nèi)部流傳著一個(gè)非常有名的理論——“飛輪理論”，這是在亞馬遜的創(chuàng)始人姐夫用一張圖來詮釋亞馬遜的運(yùn)營邏輯后，逐步演化并成為亞馬遜運(yùn)營的核心運(yùn)營思想的一個(gè)理論。

 

亞馬遜認(rèn)為，這是一個(gè)可以從任何一個(gè)點(diǎn)開始但卻沒有終點(diǎn)的閉環(huán)循環(huán)，也就是我們商業(yè)上說的無限游戲模型。這個(gè)理論由“平臺增長”、“賣家/供應(yīng)商”、“選品與便利”、“買家的客戶體驗(yàn)”、“流量”、“更低的成本結(jié)構(gòu)”、“更低的價(jià)格”七個(gè)因素組成。

我們來解讀一下這個(gè)模型

亞馬遜要做到的是為消費(fèi)者提供更多的選品以及選品過程中的便利，而豐富的選品和便利是為了達(dá)成一個(gè)好的客戶體驗(yàn)，當(dāng)客戶在亞馬遜購物過程中的購物體驗(yàn)足夠好，客戶就會成為亞馬遜的免費(fèi)宣傳員，通過口碑相傳，影響身邊的人加入到亞馬遜的購物大軍中，從而達(dá)到了流量的增長甚至是幾何倍數(shù)的增長。

這樣，擁有足夠大流量的，自然可以吸引更多的供應(yīng)商加入進(jìn)來。更多賣家的加入，能為消費(fèi)者提供更多的選品以及選品過程中的便利，既豐富了產(chǎn)品品類，又從競爭的層面上，降低了平臺上產(chǎn)品的價(jià)格。賣家越多，價(jià)格越低，而更低的價(jià)格，也讓消費(fèi)者的滿意度進(jìn)一步提升，這個(gè)環(huán)形的過程持續(xù)發(fā)生，亞馬遜平臺整體會沿著這個(gè)飛輪狀的循環(huán)不斷增長。

我們可以看到，飛輪理論雖然是由7個(gè)要素組成，但是基本上都是圍繞著買家、平臺、賣家三個(gè)元素來展開的，而這三元素中，買家是飛輪的動力，平臺是飛輪的框架，賣家是支撐飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)的零件和齒輪，這三者缺一不可，相互協(xié)作，共同維持著增長飛輪的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

當(dāng)飛輪失去了動力，整個(gè)飛輪將不再轉(zhuǎn)動。正是由于亞馬遜增長飛輪的影響，亞馬遜將“以客戶為中心”貫徹到了極致，號稱是全球?qū)蛻糇詈玫墓尽Ｍ瑫r(shí)，也嚴(yán)格要求賣家也要將“以客戶為中心”作為行事的要義，一旦賣家違反相關(guān)規(guī)定，便會嚴(yán)格處理！畢竟，零件壞了是可以換個(gè)新的零件的。

作為在亞馬遜上的第三方銷售賣家，首先我們要不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈，研發(fā)出品質(zhì)更好、價(jià)格更低的產(chǎn)品，讓買家能買到更加豐富、體驗(yàn)更好的產(chǎn)品，從而吸引更多的買家到平臺來購物。

當(dāng)我們理順了亞馬遜的運(yùn)作邏輯，回頭來看，作為賣家，我們需要做好這幾個(gè)方面：

01 客戶體驗(yàn)：在做好產(chǎn)品層面上的工作的基礎(chǔ)上，作為賣家，還要時(shí)時(shí)從消費(fèi)者的角度考慮，為消費(fèi)者提供更好的客戶體驗(yàn)。尤其是新入行跨境電商的賣家，可能從很多層面上覺得亞馬遜對賣家的要求似乎過于苛刻，之所以會有這種感覺，很大程度上是因?yàn)闆]有理解亞馬遜的運(yùn)營思維。一個(gè)滿意的顧客，可能會影響身邊的8個(gè)人，而一個(gè)不滿意的顧客，經(jīng)過多層次的傳播，則可能讓120個(gè)人遠(yuǎn)離我們。這是一個(gè)很可怕的數(shù)字，但卻可以真實(shí)地反映商業(yè)邏輯。

02 更低的價(jià)格：貨比三家的道理相信大家都懂，其中消費(fèi)者比的最多的就是價(jià)格。消費(fèi)者最在意價(jià)格，一定會在亞馬遜上進(jìn)行比價(jià)行為，并且會直接搜索商品信息去尋找更加低價(jià)的商品。因此，敦促賣家消除缺陷，提高效率并把成本降低，適當(dāng)用低價(jià)的方式去回饋客戶，這是亞馬遜的長遠(yuǎn)策略。

03 選品和便利：賣家作為一整個(gè)群體，能為客戶提供豐富的選品，這一點(diǎn)我們客觀上已經(jīng)做到了。而在為客戶提供便利上，則是我們賣家在運(yùn)營中應(yīng)該重點(diǎn)考慮的一個(gè)點(diǎn)。優(yōu)化產(chǎn)品listing，讓商品詳情頁能更直觀細(xì)致地展示產(chǎn)品，所見即所得，這些都是作為賣家應(yīng)該為消費(fèi)者提供的最基本的便利。

總而言之，在“飛輪理論”中重視用戶體驗(yàn)是中心，所以賣家們也要多站在消費(fèi)者的角度去思考問題。我們要堅(jiān)信，長遠(yuǎn)來看，用戶體驗(yàn)和銷售量一定是成正比的。

END

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