文章來源：【】公眾號

在亞馬遜賣家日常運營工作中，最常關注的莫過于一個門面擔當“Listing”，它的好壞，會直接影響到點擊率、轉化率等，決定了產品銷售情況。

而亞馬遜賣家們最關心Listing的兩個關鍵指標，分別是，這兩者為正相關的關系。Listing排名的重要程度對于亞馬遜賣家來說不言而喻，排名越高代表歷史銷量越高，同時排名越高也代表可獲得搜索展現和流量越高，對未來銷量增長也幫助最大。

賣家可以通中的走勢圖清晰可查看銷量的每日變化，總的來說銷量越好排名越高，反之則相反。

特別是當產品銷量突然下降時，連鎖反應就是Listing排名下降了，亞馬遜賣家們要馬上先從影響排名的因素中分析，是哪些變化導致排名和銷量的下降！

影響Listing排名的因素有很多，其中影響最大的是銷售歷史記錄，另外可用庫存、評價等因素也和排名息息相關。下面是由賣家們總結得出的一些影響排名的重要因素：

● 1.銷售歷史記錄：這主要是看銷量和轉化率。

● 2.可用庫存：如果庫存為0，搜索結果里是找不到你的產品的。

● 3.產品評論和賣家反饋數量，以及平均評分。

● 4.銷售速度：一個月內的總訂單量。

● 5.價格以及配送方式，比如是否是FBA配送，還是自發貨。

● 6.是否有標簽，比如暢銷產品、今日特惠、Amazon’s Choice等。

● 7.搜索結果中產品的點擊率。

● 8.產品Listing的訪問量。

● 9.產品分類。

● 10.產品描述。

● 11.產品圖片。

為此，作為亞馬遜運營在管理和優化Listing時，要同時關注到Listing的銷量、庫存、評價、銷售額、轉化率、退貨率等各個方面，盡量做到不會因為這些因素而導致Listing排名降低。

如圖，以上均為Listing排名的影響因素，亞馬遜賣家們通過一屏展示，直觀看到不同因素的數據情況，及時快速作出響應。

眾所周知，在Listing的不同時期，給予不一樣的權重。權重是排名的關鍵。

基于亞馬遜“高深莫測”的A9 算法，可自動識別某些關鍵指標的表現，并決定了Listing的權重，進而影響Listing的排名。所以，賣家需要了解Listing權重的生命周期是如何分布的，在不同時期又會有哪些表現？才能在對應時期做出合適的決策和行動，針對性地提升Listing的權重。

按照生命周期進行劃分，一條Listing的權重大概可以分為這幾個階段：產品上架時的新品紅利期，銷量上升期，以及斷貨（或是收到差評）的下降期。

在新產品上架之初，由于亞馬遜的“新品流量扶持”規則，系統往往會自動識別和判斷新產品Listing，只要Listing的類目選擇和詳情內容都比較好，系統就會給出比較高的權重系數，在較高權重系數的推動下，會給產品帶來較好的自然流量和廣告表現。

當Listing銷量增長和排名上升，亞馬遜系統又會為Listing做橫向對比。如果一條Listing的訂單數量、轉化率等要素整體表現比同行優秀，同樣會獲得亞馬遜的Listing加權，使得強者更強。這就是為什么很多亞馬遜新賣家會更有機會的原因。

但一旦Listing遇到斷貨或差評，Listing的權重則會發生下降，直接影響到排名下降，進而銷量下降。如果該Listing在斷貨前后都有投放廣告，站內廣告的整體表現也會比斷貨之前差很多，流量、點擊和轉化率都會受到影響。斷貨或差評的情況如果較為嚴重，這條Listing可能再怎么優化調整很難恢復到曾經的高峰水平。

所以，想要讓Listing的權重和排名一直保持增長和穩定，就必須預防和應對產品出現斷貨或者差評的情況。下面大橘就分別從斷貨和差評兩個方面，給賣家提供一些建議：

要知道如何應對產品斷貨的情況，我們要先知道斷貨產生的原因。斷貨產生的原因有兩點：

● 一是產品銷量突然暴漲，導致可售庫存為0；

● 二是備貨不足（工廠或物流等不及時），導致斷貨。

當未出現斷貨情況時，賣家可以監控預防，但如果已經出現斷貨，賣家就要做好提價減單和提升轉化兩個措施，具體建議如下：

賣家可以根據當前銷量、庫存數量、發貨周期等要素，監控和評估發生斷貨的可能性，設置【暴漲/暴跌】的預警關鍵數值，當產品銷量暴漲或暴跌超過某一數值時，讓系統對賣家進行提醒，以達到預防監控的目的。

如果斷貨不可避免，首先賣家可以逐步提高產品價格，提價按照“單次小幅上漲，觀察之后再漲”的原則；其次可以根據發貨情況，評估下一批貨的到貨上架時間。

當新一批的貨物補上后，Listing原有的權重卻已經受到前期斷貨的影響，這時候賣家該怎么辦呢？想盡一切辦法提高Listing的轉化率，轉化率越高，Listing的權重恢復才會越快。轉化率提高的關鍵，是在其他條件不變的基礎下，，這也是提高轉化率最快的方法之一。等到轉化率提升之后，再慢慢將價格調整至正常水平。

差評作為Listing權重進入下降期的另一重要因素，讓許多賣家為之頭疼。當收到差評時，賣家應該如何處理，才能有效降低對Listing權重的影響呢？我們得先從亞馬遜的評價體系說起。

亞馬遜平臺有兩套不同的評價體系，分別是和Feedback。

● Review是亞馬遜用戶對Listing本身進行評價，無論是否購買過該產品的消費者都可以進行評價。

● Feedback則是只有購買過產品的消費者，對產品本身的內容、質量等進行評價，這種評價還體現在對店鋪的影響上，是賬號表現的一個考核指標。

賣家可以根據Listing情況查看【Review中差評】和【Review好評】，做到實時監控，并且可監控查看【Review中差評】的當前實際處理狀態提醒，做到不漏任何一個Listing的Review處理。

第一種 引導客戶移除差評

首先聯系進行差評的客戶，了解他們遇到的問題，并根據情況提出相應的解決方案，一旦客戶對提出的方案滿意，賣家可以請客戶幫忙刪除差評。

第1步 在前臺點擊進入Your account：

第2步 在Your account界面下的Personalisation一欄找到See All My Reviews，點擊進入：

第3步 找到對應的訂單，下面可以選擇Edit review和Delete review，如果是刪除review可以直接選擇Delete review：

第二種 向亞馬遜申請移除差評

如果差評描述的內容與產品本身無關，賣家可以向亞馬遜申請移除，具體步驟如下：

第1步 在您的賣家賬號后臺登陸進入您的前臺界面，找到您要向亞馬遜申請移除的產品詳情界面的差評，點擊Report abuse

第2步 進入之后在空格處填入您的產品的ASIN，訂單號以及差評的內容，解釋您為什么要移除此差評的原因，然后點擊Report as inappropriate，即可提交申請

首先賣家可以先與買家聯系，向買家了解差評的原因，并提出對應的解決方案，以下是與買家取得聯系的步驟：

第1步 在Customer Feedback中，向下滾動鼠標至 View Current Feedback，找出您要解決的評論，然后點擊Resolve按鈕，您將轉至Resolving Negative Feedback頁面

第2步 在出現的Resolving Negative Feedback頁面，點擊黃色的Contact Customer 按鈕

第3步 從下拉菜單里，選擇主題，在Message區域，鍵入您的消息，使用Add attachment按鈕，附上收據、支持文件等等，點擊Send e-mail，向買家發送消息

成功與買家取得聯系后，買家同意刪除和不同意刪除的情況下，有兩種應對方案。

第一種 若買家同意刪除的，按照以下步驟操作：

第1步 在前臺點擊進入Your account

第2步 在Your account界面下的Personalisation一欄找到Seller Feedback Submitted By You點擊進入

第3步 找到對應的訂單，點擊進入之后，選擇Remove按鈕，對產品進行移除

第二種 若買家不同意刪除

那賣家能做的就是對差評進行解釋和表示改正的態度，降低該差評給后續其他潛在買家帶來的影響，具體操作步驟如下：

第1步 在Customer Feedback中，向下滾動鼠標至 View Current Feedback，找出您要回復的評論，然后點擊Respond

第2步 輸入您的回復，然后點擊Submit

最后，如果買家的評論出現了色情、暴力的內容，或是包含了郵箱和手機號，亞馬遜會自動刪除該Feedback，如果未自動刪除，賣家可以聯系亞馬遜進行刪除。

總而言之，由于Listing排名和產品銷量為正相關關系，排名又受到權重影響，而斷貨和差評兩種情況會導致權重下降，賣家如果想保持Listing的排名和銷量穩定，最重要的就是防止斷貨和差評的情況產生，如果發生要積極及時應對。

而易倉亞馬遜運營系統中的可以幫助賣家實現：

● 系統全面的一屏展示，可對庫存、評分、退貨、流量、轉化率、BSR排名等概論和變化數據顯示，賣家可以快速進行判斷，下一步應該針對價格、庫存、排名、Listing優化哪個方面進行有效行動。

● 另外，能針對Listing產品的【暴漲/暴跌】和【Review】進行監控，一旦出現暴漲暴跌/中差評的情況，將會立即發出提醒，讓賣家及時發現出現異常的Listing，進行下一步處理。

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