（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

一、什么是自然排名？

自然排名是指除付費廣告位外，產(chǎn)品出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果頁上的位置排序。

自然排名越高，意味著可以獲得更多的自然曝光機會，以及隨之而來的自然銷售額。同時，也會帶來更高的關(guān)鍵詞相關(guān)性，該相關(guān)性將影響亞馬遜廣告的競價過程，相關(guān)性越高，CPC越低。

（圖片來源：Pertetua后臺、亞馬遜）

二、有哪些重要指標會影響自然排名？

點擊率（CTR）和轉(zhuǎn)化率（CVR）是影響自然排名最重要的指標。其他所有我們認為能夠產(chǎn)生影響的因素，其實都可以最終歸因至點擊率和轉(zhuǎn)化率，例如產(chǎn)品評價、銷售速度、價格等。那么，該如何才能提升這兩個指標？

1、建立堅實的基礎(chǔ)

一個糟糕的詳情頁不會讓消費者產(chǎn)生購物欲望，即便為它投放廣告也只會事倍功半。定期優(yōu)化Listing是必不可少的工作。而在你實際著手優(yōu)化之前，不妨先站在消費者的角度問問自己：如果你訪問亞馬遜購物時，都會做些什么？你的瀏覽行為和路徑是什么樣的？你瀏覽圖片和文字的時間分別有多長？你會不會看大段的文字商品描述，還是跳過它們？你在手機和電腦上分別如何瀏覽？

如果你始終以寫作業(yè)的方式來寫Listing，那勢必會帶給消費者糟糕的瀏覽體驗。

2、沿著消費者行為路徑來創(chuàng)作內(nèi)容

當(dāng)消費者有購物需求時，他們會來到亞馬遜網(wǎng)站，輸入關(guān)鍵詞進行搜索，瀏覽多個搜索結(jié)果，點擊進入商品詳情頁，開始瀏覽詳情頁，關(guān)閉或者瀏覽其他詳情頁，或是直接購買。

所以當(dāng)消費者初次接觸我們時，他看到的是產(chǎn)品主圖。產(chǎn)品主圖必須要有高分辨率和專業(yè)性，且以整潔的背景盡可能放大突出產(chǎn)品本身——盡量讓產(chǎn)品占據(jù)整張圖片。

（圖片來源：Pertetua后臺、亞馬遜）

上圖的例子可以看出如何才能從同類型產(chǎn)品中脫穎而出。我們會發(fā)現(xiàn)，即便沒有其他的突出標識，第二個鼠標依然最為引人注目，而它幾乎占據(jù)了整張圖片。當(dāng)消費者瀏覽搜索結(jié)果時，勢必會它所吸引。

另一個需要注意的是移動端的瀏覽體驗。幾乎所有賣家在設(shè)計詳情頁時，都是通過PC端進行操作。而我們的消費者，早已經(jīng)更傾向于通過手機下單。值得注意的是，通過移動端瀏覽時，消費者只能看到主圖和標題。

（圖片來源：Pertetua后臺、亞馬遜）

除服裝品類外，絕大多數(shù)品類的標題不能超過200個字符，最佳的瀏覽體驗是80至150個字符之間，在簡潔的瀏覽體驗和必要的關(guān)鍵詞植入上，我們必須找到平衡點。

同樣，簡潔的要求也適用于商品要點。亞馬遜正在縮減頁面上的文字展示。幾乎所有品類的商品要點都不允許超過500個字符。消費者不希望看到長篇大論，產(chǎn)品要點只需要包含必要的優(yōu)點描述，而非大篇幅的技術(shù)規(guī)格、冗余的非必要描述。

下圖就是一個糟糕的例子：

（圖片來源：Pertetua后臺、亞馬遜）

我們需要做進一步的簡化：

（圖片來源：Pertetua后臺、亞馬遜）

人們通常只會話費幾秒鐘的時間來瀏覽頁面。我們需要確保詳情頁上的信息量是有限的，能夠瞬間被消化掉。

三、SP廣告如何影響自然排名？

使用SP（商品推廣）提升自然排名的背后邏輯是付費廣告能夠帶來更多的曝光量、點擊量（前提是已經(jīng)如上文所說打下了堅實的基礎(chǔ)，擁有高質(zhì)量的詳情頁），這會為我們帶來更高的點擊率和轉(zhuǎn)化率，而它們是自然排名提升的必要指標。

在SP廣告中，我們可以對搜索首頁頂部（top-of-search，TOS）及其他剩余廣告位進行競價，其中TOS帶來的轉(zhuǎn)化率與亞馬遜算法的匹配度最高。亞馬遜的算法是基于受眾行為習(xí)慣的，如果消費者通過TOS購買了產(chǎn)品，這就會釋放出一個信號：該產(chǎn)品是關(guān)鍵詞相關(guān)性非常高的產(chǎn)品。

因此，當(dāng)我們考慮使用SP廣告來提升自然排名時，需要幾乎完全專注于搜索首頁頂部廣告位來最大化效率。

四、該如何決定對哪個關(guān)鍵詞進行SP廣告投放？

1、關(guān)鍵詞的每日搜索量

高搜索量代表它占據(jù)著更高的搜索份額。當(dāng)然同時競爭也更激烈。但長遠來看，產(chǎn)出也會很高。

2、相關(guān)性

產(chǎn)品和關(guān)鍵詞的相關(guān)性要高。安卓手機殼的搜索量再高，也不會對蘋果手機殼的銷量帶來增長。

3、當(dāng)前關(guān)鍵詞的自然排名

如果該關(guān)鍵詞的排名已經(jīng)很高了，競價產(chǎn)生的增量便不會有大幅增長。

五、通過Perpetua投放SP廣告來優(yōu)化效果？

在Perpetua，我們把搜索首頁頂部排名的廣告活動稱為關(guān)鍵詞優(yōu)化。該功能適用于任何投放目標。我們可以添加任何您想優(yōu)化的關(guān)鍵詞。一般建議逐步添加，每個關(guān)鍵詞優(yōu)化一次，這樣我們就可以對所有關(guān)鍵詞進行簡要分析。

然后，需要設(shè)置目標ACoS（廣告成本銷售比）、競價價格和搜索首頁頂部（TOS）倍數(shù)。在這種情況下，自動倍數(shù)工具是由人工智能驅(qū)動的。我們強烈建議讓廣告引擎決定最有效的TOS倍數(shù)。

接下來我們需要給出目標ACoS，并設(shè)置競價價格和TOS倍數(shù)。我們可以設(shè)置一個自動倍數(shù)調(diào)節(jié)器，它也是人工智能驅(qū)動的。Perpetua建議選擇該工具，并讓廣告引擎決定最有效的TOS倍數(shù)。但如果您對在TOS上支出多少有強烈的直覺，也可以手動調(diào)節(jié)倍數(shù)。

一旦啟動一個廣告活動，一般來說不會在一夜之間看到結(jié)果，這是一個每兩周/每月都在進行的過程，我們要對它進行迭代，或許是將競價調(diào)高10%、20%、30%，或者是將其調(diào)低10%、20%、30%，然后分析其他指標。

對TOS，我們需要一直檢查自然排名是否在提升，然后檢查的SP排名。在我們開始在搜索首頁頂部之外的剩余廣告展示位或產(chǎn)品頁支出廣告費時，我們希望能確保排名是前三。如果自然排名在提升，那么便可以看到提升所帶來的價值。

（編輯：江同）

（來源：Perpetua）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。

Perpetua亞馬遜廣告智能全自動優(yōu)化 基于人工智能的廣告引擎,自動收集關(guān)鍵詞，自動優(yōu)化競價,以銷量為導(dǎo)向24小時持續(xù)優(yōu)化廣告表現(xiàn),支持亞馬遜全球站點,廣告專家一對一技術(shù)支持 免費試用14天 Perpetua沃爾瑪廣告智能全自動優(yōu)化 基于人工智能的廣告引擎,自動收集關(guān)鍵詞，自動優(yōu)化競價,以銷量為導(dǎo)向24小時持續(xù)優(yōu)化廣告表現(xiàn),沃爾瑪招商入駐綠色通道,廣告專家一對一技術(shù)支持 免費試用14天 Perpetua亞馬遜編輯推薦 產(chǎn)品植入亞馬遜精選出版商撰寫的編輯推薦文章,無需競價，關(guān)鍵詞被文章所收錄后會出現(xiàn)在搜索結(jié)果首頁展示位,為品牌和產(chǎn)品帶來強大的信譽背書 雨果專屬價

點擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。