外貿(mào)業(yè)務員要向顧客傾銷自己的產(chǎn)品，除了要懂得自己的產(chǎn)品特色外，更要清晰顧客要做的是什么？所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？所以前期調(diào)查工作非常主要。您要懂得，并非所有的客戶都是您的意向或潛在客戶，您只有在供給和客戶需求相匹配的情形下才有機遇「滿足」他們。

那么怎樣調(diào)查客戶的需求呢？可以采用多種方法：

拜訪用戶網(wǎng)站。

1. 一般情形下，在客戶的“AboutUS”欄目中，你可以根本懂得該公司的過去，以及他們引認為傲的文化，例如對質(zhì)量和服務的關注，以及他們的經(jīng)營理念，有些人會告知你他們是某地更大的XX公司。

2. 公司性質(zhì)：從網(wǎng)站上來看，你還可以根本斷定客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商、大小零售商還是網(wǎng)店；根本的范圍你也會意中有數(shù)，比如有些客戶給出的團隊照片。

3. 產(chǎn)品及大致定位：大多數(shù)客戶都會將自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，您可以比較一下，哪些產(chǎn)品比擬接近您的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品您可以迅速斷定出本客戶的產(chǎn)品類別和目的定位是否為您的目的客戶。如有，再做調(diào)查，他賣的哪種產(chǎn)品更好。歐美的有些客戶都在網(wǎng)上出售，你能看清價錢，做到心中有數(shù)。

4. 用戶反饋信息：有些大零售商在網(wǎng)上出售，都有客戶評論欄，出售人員細心瀏覽了與自己產(chǎn)品有關的評論，就能知道該客戶的供貨商有哪些潛在問題，從哪個角度看產(chǎn)品更能打動顧客。假如你抓住了開發(fā)信的重點，供給了所有這些細節(jié)，那么認真專業(yè)的精力，哪個客戶不愛好？

尋找相干的剖析報告。

若客戶范圍較大，上市公司就會出年報。這份年度報告您細心研討一下，根本上就客戶目前的經(jīng)營狀態(tài)，遇到了什么挑釁，如何解決這些挑釁，也就是他公司的政策，大家都心中有數(shù)。懂得他的政策，你知道他們在關注什么。

檢討行業(yè)報告。

在網(wǎng)上搜索相干的MarketReport，這里有免費和收費的服務，但是你瀏覽一本免費的executivesummary，就會知道該行業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品散布、渠道構造等等。對全部行業(yè)有較好的把握，對您與客戶的交換會很有贊助。在與客戶交談時，應用一些業(yè)務型Jagon(行話)，您將很快得到認可。想要接近某人，更好的辦法是什么？與他類似，言語，舉止……這叫意氣相投。

懂得客戶業(yè)務特征。

例如，您將開發(fā)大型零售商，它們的業(yè)務如何運作，以及不同部門的分工，這些你更好弄清晰。在Walmart相似的超市里，你對Walmart的傳奇閱歷有更多的懂得，這類公司你就清晰了。

站在那里

假設我是做零售業(yè)的客戶，我會對供貨商比擬關注什么方面？我會批發(fā)的，即使是中間環(huán)節(jié)我還會關注哪些呢？如果我是小網(wǎng)點，那該怎么辦？細心想想，你就明確了。

提出問題

中醫(yī)學說“視察、視察、問、切”。看與聞是視察，問是溝通。頭三件事做好，能力做出診斷，一旦確診，開藥就很容易了。

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